本文是一篇临时起意的文章，这样的文章在我的公众号中也不是先例，而题目的字数则是创下了我所有文章中最长的一篇。而之所以起了个这么长的题目，是我感觉在题目中把中心意思说明白比较好，理解的就可以不用看文章了，避免浪费读者时间，当然如果你觉得好奇，自然也欢迎进来看看。

有一位读者在《农业的坑（一）：规模》这篇文章后留言，说是“农业生产的最大问题是订单匹配能力，也就是以消定产，保证耐储性与消费能力的匹配。否则就只能眼看着产品烂在自己的仓库里。说规模也是匹配状态下的规模。”我对上面这段文字的理解是，这位朋友是把工业生产的模式来指导农业，他认为农业的生产者也是可以与工厂一样，按订单来进行生产，用订单连接了生产与消费。订单对工厂来说非常重要而又常见，多数工厂都是接单生产。

当然农业上也有订单，在过去很长的一段时间里，订单农业也是多数地方进行产业化政策扶持的内容。而我在从业的近30年时间里，关于农业订单或上面类似的观点也碰到过很多次，根据城市消费者的需求，来调整种植结构，发展订单农业这样的举措，也能够在一些领导调研与专家的指导中时常见到，因此，这位朋友的观点，在我看来具有一定的普遍性。

之所以出现这样的观点，在我看来是为农产品加工企业，往往会与提供原料农产品的种植者之间签订相应的种植合同，事先约定数量与价格，这样的种植与生产之间的合作，常冠以订单农业的名称。在农产品加工业中，因为加工性质，产能的发挥需要建立在相对稳定的原料供应上，因此提前约定数量与价格，能够更好的安排生产和预测成本，使整个加工过程变得可控制与可预期。

农业原料生产与原料需求之间的合作，自然可以算是订单农业的范畴，只不过这里的对于农产品原料的需求，并不是最终消费者。这也适用于批发市场的批发商户，以及超市或零售店对于农业生产基地的订单。我认为需要注意的是，这些买农产品的甲方并不是这些农产品的最终消费者，而仅仅是进行加工增值或进行批发、零售增值的第三方。从某种意义上讲，他们其实也不知道这些农产品最终是哪些人来购买或消费掉的。

我之所以用了这么长的名字，最主要的目的是把农业进行了一个限定，即生产的农产品直接对接消费者的农业，所以这里就把上面所讲的以生产原料或是生产的农产品卖给批发商的这样的类别进行了区别。因为从上面的这位朋友的留言看，他提及的贮藏能力与订单的匹配，也是指的对接消费者，因为对于原料农业来说，原则上并不需要贮藏，因为贮藏多数是加工厂需要考虑的事情。

那为什么在生产直接卖给消费者的农业，是不可能先有订单再生产的呢？我认为非常好理解，这里最大的矛盾是什么？我认为是消费者对于需求的不确定性与生产的必然确定性之间的矛盾。从理论上来说，不可能用不确定的需求，来指导确定的生产，只能是反过来，确定的生产来满足不确定的需求，并通过价格机制来进行平衡，这可以看成是一个经济问题，经济上总是在寻找最优成本，即低成本淘汰高成本。

为什么说对于农产品的需求具有天然的不确定性？我们这里可以举个例子，谁能够告诉我你后天的晚餐吃什么？如果你可以确定，那么一个月后呢？我的经验告诉我，我对于明天中餐会吃什么都是不确定的，一是在哪吃不知道，另外我会吃什么菜同样不知道。对于大部分人来说，想吃什么这样的想法往往是临时性想起来的，同样，当你确定几天后想吃什么时，这个想法是会变的，过二天你可能不想吃了。冲动性消费是农产品消费最为明显的特征，就如同在菜市场买菜，多数人是没有非常明确的目标的，真正买来的是看到认为适合的或觉得好吃的或其它什么原因买的，比如说正好碰到，或看别人在买感觉这东西很好等等。因此现实的每一个人的消费经历都可以明确的感受到，对于农产品的消费，真的很难计划或确定。

然而农产品的生产就相对固定的多了。对于一个农场来说，是不可能生产很多种产品，来满足来自各类消费者的个性化的需求。因为生产的东西越杂，所需要的技术与成本就越高，竞争力就越差。因此现实的农场往往有主要的农产品，生产种类很少的产品。如种梨的一般就种梨，最多进行品种与熟期的搭配，这样可以卖的时间长一些，产品口味丰富一些。当梨一旦种好后，规模与品种一旦确定时，你就不可能因为订单多而扩大，而订单没有就不种了，所以该种的还是要种，并且多是以自己的产品要求去种植，而不会因为某一个人的个性需求而去满足他的要求，因为这样对于种植来说，是非常不经济的。所以从生产的角度来说，是不可能按直接消费者的零星订单需求而改变种植目标的。

除了农业生产方式不适合订单农业外。从消费过程来看，消费者的需求要去匹配生产原则上即不经济也无不可能的。一方面消费者需要花更多的成本，不仅是找到生产者，更关键是要确定自己在多少时间后真的会消费这些，并做好长时间的规划自己吃什么，从现实情况看，在当下自己都不知道过几天吃什么的情况下，这种是不可能的。另一方面，这个过程需要花费极大的时间成本。

同样从生产的过程来看，存在着一些不能克服的先天不足。因为农业生产存在着自然风险，即生产过程中的一些不确定因素（天灾）会使得部分订单无法履约，这会造成消费者需求得不到满足，简言为就是原本按排好的农产品没有了，这样就会变成没得吃，而要再次生产需要到明年，而如果考虑到这些，你多订一些或多订几家，就会造成大量浪费。即使能做完全匹配，因为消费者的确定性，一个农场需要把农产品送到范围很大并且众多的单个消费者手中，其物流成本会导致农产品价格变得非常高。总之，正如我前面所说，这既不经济也不现实，只是一种想当然的想法。

而以生产来匹配消费者，原则上是不会出现上面这些问题，而且能够实现规模效应与提升生产效率。当下呈现出来的大单品规模化生产其核心在于提升生产效率，从而降低成本。因为生产并不需要匹配具体的个人，而是以消费市场中价格的高低来调节供应，通过批发市场、销售企业与专业物流的合作，大幅度减少流通成本。比如我们在菜篮子直供店中的蔬菜（如兰包）的销售价格在1-2元之间/500克。

然而在现实中，总会有些人认为农场是可以接消费者的单，我认为这是把常见的农产品预售方式看成了消费者的订单农业。其实预售与订单农业具有本质上的不同，订单农业是以消费者的需求为目标，根据满足消费者需求来安排生产，就如同工厂的订单生产一样，没有订单则不会生产。而预售是以生产者为核心，即生产者有什么消费者就买什么，其种类质量（也包括一些规格）是生产者确定的，消费者只能在其中选择。

对于一个优质农场来说，提前销售自己的产品这就是预售，而预售效果如何，往往取决于生产的农产品质量、知名度、预售渠道等因素。信息技术与物流的发展，使得种植者能够把农产品卖到更远的地方，也可以把预售的时间提得非常早，但这依然不改变预售作为农产品销售的一种方式，而不是订单农业。

当你能够理解本文题目所写的内容时，我觉得你对农业有了一些更为本质的认识。

感谢阅读。