中午去外面餐馆吃饭，我后面的那张桌子，居然是一位保险同业和客户在谈单。神奇吧，他们居然选在吃饭的地方聊保险。

于是整顿饭我都吃得很小心，把耳朵伸老长，偷听他俩聊天。同业要给对面推销一款重疾险，我认真听了一会，就知道这单能成的概率很低。

因为两人算不上是交流，更像是同业在滔滔不绝的推销。客户明显不太感兴趣的样子，反馈也很少。而且同业翻来覆去都在聊保险责任，怎么赔啦，赔多少比例，换算成多少保额啦。

说实话，我都替客户着急：你聊的这些东西，和我有什么关系？不出所料，客户吃完起身结账，对同业说：这事我想再考虑考虑，这顿我请你。

沟通保险是有决窍的，不是你在职场课堂学了什么，就原搬不动的讲给客户听。今天我们来聊聊，给客户讲产品都有哪些诀窍。

你得提炼产品独有的「亮点」

什么叫亮点？你可以理解为「你家产品独有、能让人眼前一亮」的点。前几年网上有款产品，两年不出险保额翻一倍，买50万保额第三年变100万，这叫亮点。

别家公司还在卖单次赔付重疾，你家公司重疾能赔三次；别家轻症能赔3次，你家轻症能赔6次；这些与众不同的核心优势，就是产品的亮点。

当然，亮点不见得就一定比别家产品好，还是看你如何提炼。能用最简短的话，吸引客户感兴趣（就像是勾子），才能让交谈持续下去。

案例中的同业，就没有找到产品亮点来吸引客户，导致接下来的讲解平平无奇，丝毫吸引不到客户的兴趣，让这场沟通变得无效。

你的销售要找准「卖点」

什么叫卖点？你要给出一个能打动我的理由，告诉我「为什么要买它、你的产品能帮我解决什么问题」。卖点的提取有些困难，因为你要精准挖掘到客户购买产品背后的需求。

比如一位妈妈想拿孩子压岁钱买理财险，可能其动机根本不是为了更高的收益、锁定利率，只是想用这种方式，让孩子逐渐养成储蓄的习惯。

或者丈夫给妻子买重疾险，你夸他眼光好，这款产品很多人买，他会反感。如果能当着他爱人的面，说只有深爱对方的人，才会给对方买保险，他就很高兴。他是用保险讨爱人欢心。

案例中的同业给客户的讲解，根本就没有卖点，客户觉得他讲的那些和自己无关。所以不要只聊自家产品有多好，要建立和客户的相关性。

你的讲解要击中客户「痛点」

什么叫痛点？就是「每次想到心就会痛，就会觉得难受」的点。它是客户真实的担忧和困扰。痛点是客户扎在心尖的一根刺，希望用你的产品把刺拔出来。

客户同事得了大病，她亲眼见同事为了治病，把车房都卖了，通过网络筹款、借钱借贷的方式治病，这是她规划保险的动机。所以客户的担忧你得知道。

痛点需要确定性来解决，你要给客户做出承诺。比如你给她设计了重疾+中高端医疗+带垫付功能的就医绿通服务，拿出你的理赔案例来宽慰客户的心，治疗费用、康复以及收入损失都不用担心，这套方案就能解决！

客户的痛点可不是凭空出现的，你得让客户多讲话，才能找到痛点的影子。案例中的同业就犯了错，他只顾着自己讲的爽，根本没给客户发言的机会，能发现痛点才怪。

你要附加满足客户的「爽点」

什么叫爽点？就是「没有也不亏，但有了会觉得赚到了、更爽」的点。严格来说，保险之外所提供的各种超出期望值的附加值服务都属于爽点。

保险不仅仅是关键时刻的经济援助，它也可以在基本保障之外，起到让客户感到愉悦，或情感上满足的功能。

保险能带来的爽点分为多种，有尊贵型（指定专家/Vip病房）、占便宜型（免费代驾/全年体检）、便利型（快拍闪赔/出院直付）、情感型（旺家老婆/睿智宝妈）、期望型（买了商业保险退休工资比领导都高）等...

餐饮的同业谈保险的过程，压根没给客户提供爽点，连那顿饭钱都是客户结的账。所以这单没谈下来，我是一点都不意外的。

当然了，保险销售想要取得好的结果，除了要理清上面提到的「四个点」，还要在「适用人群」和「应用场景」上花点功夫。

就以增额终身寿来举例，它其实有好多个适用人群。如果你能将产品细分出几类适用人群出来，就能对这类群体进行精准营销。

比如企业主做债务隔离，有钱人做财富传承、鸡娃家长锁定教育金、中产家庭实现稳健理财；再婚家庭实现财富的定向分配等等。

至于应用场景，泰康一直在这方面做的是最好的。我们对于未来的养老生活是缺失具体想象的，而泰康在全国建了好多高端养老社区，就用场景化的方式给你描绘未来养老应该是什么样子。

保险是个销售行业，不是教育行业。所以保险的讲解与销售，不能自嗨，还是要从多个角度进行内容的优化和表达的精进，这样才有助于我们在展业中拿到想要的收获。你觉得呢？

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