白酒市场层面，湖北与安徽属于本土派强劲型。本地酒企在激烈的市场竞争中，楚酒凭借对当地市场的深耕，成功抵御了外来一线头部名酒的冲击，省内市场份额超七成（有说超50%）。除龙头企业白云边，劲牌外，稻花香、黄鹤楼酒、石花、枝江、神农架等企业共同筑牢“本土派”天下。

作为“九省通衢”，理论上外来酒可以更方便进入湖北市场。那么，在这样的情况下，楚酒又是如何实现自强的呢？对此，名酒观察多维度解读、深层次剖析了楚酒站稳省内市场的根本原因。

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湖北白酒规模350亿

本土酒企占七成

近两年，湖北酒水市场消费规模稳定在350亿左右。尤为值得一提的是，省内品牌在本地市场占有率超过70%。

名酒观察从2024湖北酒业大会获悉，有现场嘉宾谈到，湖北白酒市场消费规模约350亿元左右，在全国来看处于中等偏上的位置。湖北省内品牌占比70%，这个比例在全国遥遥领先。其中，白云边、劲牌（含毛铺）、稻花香、黄鹤楼酒约占据50%以上的市场份额。

也有相关数据显示，湖北地产酒实力雄厚，共有5大品牌规模过10亿：白云边2024年实现销售额78.3亿，大本营湖北市场贡献了60亿以上营收，武汉市场占比超四分之一，在17亿左右；稻花香全国范围内的销售额达到了40亿左右，省内规模在30亿左右；黄鹤楼酒省内销售规模在20亿左右，毛铺省内规模在15亿以上，石花也在10亿以上。

此外，业绩过亿的有枝江酒业、尧治河、古隆中、古襄阳、金文峰、梨花村、神农架、楚园春、三峡酒业等。

武汉酒类行业协会副秘书长肖腊青曾向媒体透露，湖北省的白酒市场规模约达300亿元，主流度数包括42度和45度、52度和53度、以及少量的70度和75度；市场格局呈现出鲜明的地域特色与全国性酒企并存的竞争态势。在这一市场中，地产酒占据了主导地位，同时也不乏全国一线酒企的渗透与竞争。

对此，名酒观察认为，随着越来越多的外来酒企不断渗透湖北市场，市场竞争将会更加激烈，本土酒企绝对不能懈怠。但凭借自身的区域优势、品牌影响力和消费者的口碑基础，湖北本土酒企在未来的市场竞争中，仍有望继续巩固市场份额。

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本土酒企背后的成功密码：

政策助力、产品多元、渠道深耕、文化赋能

本土楚酒仍牢牢占据省内70%以上的市场份额，甚至在高端市场与一线名酒品牌分庭抗礼。

这一成绩的背后，既有湖北本土酒企在产品布局、文化赋能和渠道深耕上的主动作为，也离不开政策支持。

政策层面：湖北省自2020年启动“楚酒振兴计划”，其中明确提出以“强龙头、促品牌、扩市场”为核心目标，加快推进白酒企业的转型升级。例如：对龙头企业如稻花香、白云边等提供专项财政补贴，用于品牌升级和市场推广；鼓励中小企业通过并购或合作的方式，实现资源整合和产业链延伸；推动楚酒文化建设，将白酒与旅游、文创结合，打造文化名片。

产品层面：目前来看，400元以下酒类市场被湖北品牌牢牢控制，这也是湖北酒企能够梯度发展、占比70%以上的重要原因。

有湖北酒商向行业媒体透露，湖北地产酒在400元以下价格带极具统治力，这是长期市场培育、渠道深耕的结果，也是各大品牌产品价值链的成功。以白云边为例，产品从白云边3年、5年到9年，再到如今的12年、15年甚至20年，从大众消费开始培育，产品结构持续向上，承接消费升级需求，因此基础非常稳固。他同时提到，大多数省酒品牌都是类似的发展路线。

值得注意的是，湖北省内品牌在高端市场有话语权。在湖北，石花霸王醉、稻花香清样、白云边1979等高端产品都有显著的话语权。其中，石花酒业旗下霸王醉可以和五粮液、国窖1573、茅台1935、君品习酒等千元价格带产品同台竞技，而且特色鲜明，市场反响好。

据名酒观察了解，作为湖北名片和千元清香的引领者之一，2023年，霸王醉同比增长10.04%。该产品2024年亦有增长，规模超4亿元。

渠道层面，湖北酒企采取“毛细血管式”渗透策略，建立良好的厂商关系。

以白云边为例，有酒商表示，现在各大酒企在湖北市场内卷严重，白云边之所以还能守得住，就是因为基础打得很牢，不仅把湖北的主流价格带全部站稳，省内最优质的经销商资源也几乎全部实现了合作，“这些大商也可能是茅台、五粮液等全国名酒的经销商，有大商支撑，就不会差到哪里去。”

首席酒评认为，白云边能够保持楚酒老大地位，主要得益于白云边有着完善的渠道与商业模式，以及高效的组织与团队执行。一方面，白云边在湖北市场编制了一套无孔不入/无缝隙渠道与商业模式网络，使得竞争性品牌很难动摇其市场地位。另一方面，白云边拥有一支能征惯战的营销队伍。白云边营销队伍高度本土化，并且保持了相对稳定性，市场执行力强。

此外，就石花酒业来讲，2023年，该酒企成功推行了“宜昌模式”、“蔡甸模式”和“会销模式”，随着三种模式加速成形，覆盖新市场汇量式增长、新市场精细化运作、基础动作销售转化等方面，为其深度全省化乃至全国化发展提供了模板支撑。这些模式的实施，不仅加速了石花酒业的市场拓展，还强化了其在弱势市场的开发能力，为石花酒业的长远发展奠定了坚实的基础。

湖北石花酒业营销管理总部产品事业部总经理罗保仁曾表示，高端产品实行的是合伙直营制，这种直营模式，要求品牌在发展的过程中非常重视价格的维护。在大众价位带，石花酒业开启了全省大招商。目前，石花酒业在大众价位带的招商已经实现了湖北省的全覆盖、零空白。

文化层面：强烈的文化认同感，与品牌情节有共通之处。

在名酒观察看来，湖北酒企比较注重强化历史厚重感与地域归属感。这点尤为重要，也使得省内消费者有着强烈的文化认同感，使得本地酒企在省内市场拥有着深厚的消费基础。无论名酒企业如何进行市场渗透，本地酒企所代表的本土文化始终是本地消费者心中难以割舍的情感纽带，这为本地酒企筑起了一道坚固的市场防线和心智防线。

湖北白酒市场便是这一现象的典型代表。在湖北，消费者对本土文化有着强烈的认同感，这种认同深深地影响着他们对白酒品牌的选择。与外地白酒品牌相比，湖北本地历史悠久的酒企在消费者心中占据着更为重要的位置。以湖北本地知名品牌为例，白云边、黄鹤楼、劲牌、石花酒业等，在当地消费者群体中拥有着庞大的受众基础。

一方面，长期的饮酒习惯使当地消费者对本地酒的口感形成了较高的适应度。另一方面，地域情感在其中发挥着关键作用。湖北本身独特的区域文化和人文精神，当地消费者对本地的情感归属感极强，这种情感延伸到对本地白酒品牌的偏好上，使得他们在消费过程中习惯性选择地产酒。

在名酒观察看来，湖北楚酒能据守七成份额，本质上是本土化优势与主动竞争策略的动态平衡。然而，面对全国名酒持续下沉和行业集中度提升的双重压力，楚酒仍需不断突破。一方面，进一步强化高端产品矩阵，避免过度依赖中低端市场；另一方面，加速数字化营销转型，弥补与一线品牌在消费者互动上的差距。唯有如此，楚酒才能在“守土”的基础上实现“拓疆”，从湖北走向全国。