1908年9月16日，世界最著名汽车品牌之一的通用汽车诞生于美国，它的出现直接推动了美国甚至全球汽车工业乃至于整体经济的快速发展，也使美国逐渐成为“四个轮子上的国家”。

100年后，北京迎来举世瞩目的奥运会，中国在加入世贸组织的基础上，进一步开放市场，汽车销量逐年上升，逐渐成为全球最大的汽车消费市场。

2019年中国经济增速放缓，以住房、汽车为代表的大件商品均出现销量下滑的趋势，特别是一二线城市的汽车销量明显下跌。然而，诸多三四线城市及县域市场却呈现增长的趋势。

如今，下沉市场成为电商、汽车等各行业玩家争相布局的新沃土。特别是小镇青年消费意愿和消费能力的提高，为经济增长做出了重要贡献。同时，互联网品牌的渠道下沉也为用户创造价值，提供了更好的产品和服务，下沉市场不知不觉中已经培育出了一片新蓝海。

文：火火（业界风云汇）

下沉经济的崛起

随着一二线城市物价、房价居高不下，人们的生活压力越来越大，消费欲望开始减退，购买力逐渐下降，诸多领域出现销售饱和状态。

虽然一二线城市人均收入相对于三四线城市较高，但他们普遍背负着房贷、车贷等压力，反而是三四线及县域市场的人普遍房贷压力较小，消费能力呈增长的趋势。随着我国城镇化进程加快，城市化水平不断提高，互联网与实体经济的深度融合，下沉市场正在成为新的经济增长点。

实际上，各大互联网巨头几乎都在争相布局下沉市场。例如天猫、京东等电商巨头大力发展下沉市场，分别推出天猫小店、京东小店；抖音、快手两大短视频平台也紧抓下沉用户不放。近两年崛起的拼多多，主要靠下沉市场而迅速发展壮大。由此可见，下沉市场的消费潜力巨大。

第一财经商业数据中心（CBNData）联合弹个车发布的《2019小镇青年线上消费洞察报告》中，以小镇青年为研究对象，通过分析潮流生活、食品生活、居家生活、文娱生活、汽车生活五大方面，多个维度的消费数据，可以看到小镇青年的人群画像。他们（她们）是一群生活稳定，有钱有闲，愿意追求新的生活方式，在消费能力范围内追求时尚与实用兼备，对美好生活充满期待的年轻群体。

报告显示，三四线以下城市庞大的人口规模催生出旺盛的消费需求。随着经济的发展，三四线城市消费者的消费信心持续提升，三线城市的消费趋势指数已经超过一二线城市达到最高，四线城市也在平稳增长中，逐步逼近一二线城市，且由于四线及以下城市的人口占比高达68.4%，消费潜力巨大。

相比一二线城市年轻人，小镇青年中女性和85后占比更高，消费需求旺盛。小镇青年的线上消费潜力被不断挖掘，线上的消费人数规模在逐渐扩大，增速远超过一二线城市的年轻人。

在众多由互联网带来的新生活与消费方式中，通过线上购车成为小镇青年的第一选择。互联网购车平台的出现推动了汽车消费的下沉，三四线及以下城市购车消费占比不断提升。85后、90后、95后的年轻人是三四线城市互联网购车的主力人群，线上购车占比过半，相比一二线城市年轻人，小镇青年的购车均价略低，他们对价格更敏感，更加重视经济实用性，因此也更加偏爱购买性价比较高的国产品牌汽车。

汽车销售的新思维

根据中国汽车工业协会公布的最新数据，今年1-11月，我国汽车产销分别完成2303.8万辆和2311.0万辆，产销量同比分别下降9%和9.1%。

不过，可喜的是，11月汽车产量同比增长，销量同比降幅继续收窄。产销量分别完成259.3万辆和245.7万辆，环比分别增长13%和7.6%，产量同比增长3.8%，销量同比下降3.6%，销量同比降幅比上月收窄0.5个百分点。这主要得益于下沉市场带来的销量增长，以及正处于双11时期，各车商的促销活动。

互联网渠道汽车销售平台对销售数据的提升非常明显，而弹个车就是最为典型的代表。弹个车是大搜车集团旗下汽车新零售平台，其作为国内汽车新零售和新金融的创新样本，重新定义了一种全新的购车方式，同时通过连接汽车厂商、汽车经销商、物流服务商、保险及售后服务等多个主体，实现了多边价值。

由于小镇青年对汽车的消费欲望较强，他们普遍收入稳定但积蓄较少，且信用记录不全。弹个车针对用户的需求，提供了灵活的购车方案。

首先，在国内开创了“1成首付，先租后买”灵活购车方案，先以最低10%的首付租金向用户提供使用权，消费者在1年内以租用形式满足用车需求。满1年后，用户可根据自身情况选择付清尾款，或者通过信用审核后进入贷款分期，3年共36期，还可以选择续租。这是一种新型的购车模式。

与传统的汽车信贷相比，弹个车这种汽车融资租赁拥有许多优势。相比传统购车模式的繁琐和门槛高，融资租赁模式极大地简化了购车流程，并且降低了购车门槛。对于4S门店渗透率低的下沉市场和资金不够充裕的年轻人来说，是提前拥有人生第一辆车的最好选择，就像通过按揭贷款买房一样，可以提前享受房子带来的幸福感，小镇青年第一次拥有了媲美大城市人群的幸福指数。

这种灵活购车方案，是弹个车与传统汽车零售的根本区别，也是深受年轻消费者青睐的主要原因。

其次，弹个车在国内2000多个区县拥有5500家社区门店，成为国内最大的汽车新零售网络。汽车消费与其他电商网购产品有不同，线下需要支持多，因为消费者在购买的过程中，在挑选好车型后，通常会实际体验车的舒适感，线下门店的直观体验感是不可替代的，消费者决策往往会在反复比较体验之后。线下的门店的存在，就是为了为用户提供全流程的服务。

购买前，用户可以通过线上挑选品牌、车型、颜色，线下门店体验试车，创造线上线下相结合的新型汽车零售模式，减去了以往在4S店一系列繁琐的过程。

如今，融资租赁的购车模式正在我国兴起，而在海外发达国家已经得到充分的市场验证。有数据显示，我国目前汽车融资租赁的渗透率仅为5%，与发达国家40%左右的占比，存在较大差距，市场前景广阔。弹个车作为国内汽车融资租赁模式的首创，具有先发优势，历经3年已经成为国内最大的汽车新零售平台。

最后，弹个车要做的不仅仅是以用户为本，而且还要助力用户对美好生活的向往。小镇青年大多数在家乡有着稳定的工作，加上生活成本较低，使他们拥有较强的消费能力。并且，随着消费观念的改变，他们也愿意接受车贷和融资租赁这类产品。

和父辈相比，小镇青年拥有更强的社交欲望，追求更高的生活品质，希望提前拥有车辆，实现有房有车的梦想，也可以不出家乡成为“人生赢家”。而弹个车正好满足的他们的需求，稍微花一点钱，就能大幅提高生活品质。

用汽车新零售思维培养用户的新消费习惯和观念，是弹个车对整个行业的贡献。

探索汽车行业新蓝海

回顾弹个车的历史，大搜车集团于2016年11月15日正式推出，主打融资租赁“1成首付弹个车”，一经推出，便发展迅速，并得到消费者认可。

在2019年的“618”、“双11”、“双12”，弹个车稳居全网汽车新零售第一，而且已经连续三年位居榜首。弹个车通过主要发力下沉市场，做的是汽车新零售，并很快成为行业头部玩家。

弹个车的快速发展，与大搜车的支持密不可分。

大搜车的商业模式主要是把原来的汽车产业，纯粹是线下实体店这种经营模式，把它数字化、互联网化，进而实现平台化。目前，大搜车的数字化业务已经覆盖全国超过60%的经销商，其中包括全国超过9500家4S店、80000家新车二网、30000家二手车商、5500家弹个车社区店和300多家大搜车家选店。大搜车创始人兼CEO姚军红表示，大搜车的商业模式雏形已经跑通，公司已经通过数字化、协作化、智能化三层架构搭建起国内领先的汽车产业互联网平台。

站在行业角度，汽车流通的核心节点，其实就是零售店，这是把产品交付给顾客最重要的节点。弹个车在全国布局网点，通过人工智能的技术使这些零售店提高效率，也奠定了它的行业地位。更重要的是弹个车给行业带来了三大价值。

第一，推动汽车新零售行业进入快速发展期。新车市场销量持续下滑。车市寒冬之下，也会促使整车厂、经销商对数字化需求、互联网转型更感兴趣。可以预见大搜车在推动行业数字化和产业互联网转型方面的业务进展将比2019年更加顺利，弹个车在经历了三年的高速增长后，2020年将依然保持增长。

弹个车采用的是轻资产模式，大搜车制定统一的服务标准、培训、物流、贷款方案、系统支持等。经销商直接出人员和场地，自己经营，并为大搜车停车营销推广、车辆上牌、车辆交付等服务。轻资产运营有利于降低企业经营风险，同时提高灵活性，最终降低消费者汽车消费成本。

第二，开拓下沉市场，助力汽车厂商拓展增量用户，促进汽车销售增长。三四线及以下城市有着广阔的消费市场和广大的消费群体，可以说简直是一片蓝海。而且，下沉市场的年轻人社交需求越来越强，活动半径也越来越大，开着汽车能够满足他们的需求。

弹个车通过赋能经销商，助力汽车厂商、经销商开拓下沉市场，拓展市场的增量。同时，对于消费者来说，弹个车因为低首付门槛、购车手续便捷，用户通过汽车提高生活品质成为可能，从而实现多赢。

第三，承担社会责任，为3万多人提供就业机会，为弹军提供平台，帮他们实现人生价值。在进入良性发展轨道的同时，弹个车还带动了3万弹军就业。正如姚军红所言，弹个车的运营团队只有300人，外部却有3万“弹军”经销商。他们犹如毛细血管一样遍布全国的渠道网络，将汽车新零售真正地拓展到低线城市，有效地帮助汽车品牌打开汽车消费新蓝海。

在“弹军”这个群体中，有原来卖二手车的、卖新车的，甚至开咖啡店、便利店、洗车店、服装店的，有车商开了200多家门店，也有的车商经营一家夫妻店。仔细观察，会发现弹个车门店里可能一辆车都没有，门店只是一个轻终端，这更像是现在许多互联网新零售公司玩的新模式：汽车销售社区店。

弹个车不仅仅是企业，更是为整个社会变得更美好的推动者。就像111年前，通用的诞生促进了美国甚至全球汽车产业的发展。而如今的弹个车所做的新车新零售，将重新改变整个汽车行业，改善下沉市场年轻人的生活，继续推进汽车消费的转型升级。