导语

2023火锅行业逐步沸腾，同时，市场也产生了各种矛盾，其中最大的矛盾，是顾客日益增长的爆品需求与市场稀缺之间的矛盾。

在全民呼唤爆品回归的时代，火锅人该怎么破？

第 1340期

文 | 张冬

2023第一季度火锅营收涨幅达17.7%火锅人呼唤“爆品归来”对老百姓而言，吃，是天大的事。尤其是疫情结束后，城市最先恢复的，是路边一个个灯火通明的餐馆，是顾客们推杯换盏的笑闹喧哗声，是最撩人的浓郁烟火之气。大数据显示，2023年第一季度全国餐饮企业店均营收，同比增长33.89%，其中，烧烤业态涨幅最高，同比增长49.1%，火锅涨幅达17.7%，餐饮消费可谓大幅回暖。火锅老板们都期望着能够“一雪前耻”，夺回失去的三年。◎沸腾的火锅火锅餐见在采访过程中了解到，目前来看，还有很多地区的火锅业态尚未完全恢复，上座率仍不满80%。江苏某县城的一位餐创联会员介绍，疫情放开后，生意确实好了一段，180平的店，每天能卖到七八千（之前才两三千），但过了元宵节，生意就开始下滑，“三四五月是每年火锅店的淡季，现在每天的收入基本在3000左右，人都坐不满。”河南周口的一位火锅老板介绍，疫情结束，大批人员外出务工，客流锐减。对比一些火锅店，诸如巴奴、珮姐、朱光玉、豪渝，不禁让人感叹，有同行没同利，火锅行业依旧是冰火两重天。在采访过程中，有不少老板提出“爆品”的说法，他们普遍认为，餐厅没有特色爆品，没有一个给顾客进店的理由，产品没有吸引力，是拉新、复购的最大阻碍。那么，回到问题核心，究竟什么是爆品？

◎顾客的进店理由是什么？狭义上讲，所谓爆品，首先，一定是受众面非常广泛，人尽皆知且能满足最大人群，无须进行市场教育，像巴奴的毛肚、周师兄的大刀腰片、费大厨的辣椒炒肉等等，都属此列。其次，产品一定要精，将一款产品打磨得无人能及，就有足够的吸引力。功夫巨星李小龙说，我不怕练一万招的人，就怕把一招练一万遍的人，“一招鲜，吃遍天”不是没道理的。再次，能够适应全渠道，线上线下全能过，让顾客能迅速买到，是爆品的前提。最后，供应链一定要极致，跟得上，供得足。如果顾客大量下单购买，你这边却断了货，或者生产周期太长，顾客肯定等不及，流失在所难免。满足以上四点的产品，我们可称之“爆品”。如果从广义上讲，餐厅的定位、战略规划、产品、服务、场景、营销、供应链等一系列完整的闭环，也可称之爆品。如果只从产品角度看，火锅老板们该如何打造或者选择适合餐厅的爆品？这场大会给出了答案。4月12日，由中国饭店协会火锅专委会主办、北海玖嘉久食品有限公司承办的“2023中国饭店协会火锅专委会会长工作会”，在广西北海举办。

◎玖嘉久食品董事长孙嘉丽

活动现场，玖嘉久食品董事长孙嘉丽做了主题分享《好海出好虾，一虾一天下》，专注虾丸28年玖嘉久，用实际发展历程，回答了“一个爆品是如何诞生的”。

用“爆品思维”解决虾丸困境

让你利润涨涨涨

虾丸，作为火锅店的常客，背后一直存在着诸多问题。

◎虾丸

首先，口感不惊艳、颜值不够高，顾客点单意愿低，也就是说，在很多火锅店，虾丸只是“凑数来的”，并未发挥引流、复购的作用。

其次，同质化严重，商家无竞争力。虾丸的价格透明，因为同质化，市场不够稀缺，商家自然缺少议价能力，没有议价能力，就意味着没有利润。

再次，品质不够稳定，有老板反映，每次来的虾丸，大小、颜色、甚至形状都多少有些差异，虾肉含量自不必说，对火锅店来说，货源“天天不重样”，确实很吓人。

最后，性价比不高，成本打不下来。因为价格透明，进货渠道上又无优势，成本很难降下来，利润空间又要压缩。

针对诸多问题，孙嘉丽认为，运用“爆品思维”即可破解。

前文已述，爆品须符合4点，即“受众广、产品精、渠道多、供应稳”，虾丸受众广已是共识，不必赘述，在“产品精”方面，玖嘉久的选材和工艺足见功夫。

在本次为期三天的活动中，来自全国各地的火锅老板们参观了玖嘉久的生产基地和养殖基地。

◎火锅老板探访玖嘉久虾养殖基地

玖嘉久的生产基地在北海，拥有占地57亩、规模领先的智造工厂，有7个大型现代化生产车间，1个国际海产品技术研发中心，4个爆品菜研创及厨艺交流中心和17个专业职能部门。

优质的食材一定要从源头把控，玖嘉久拥有自己的养殖基地和合作捕捞船，以保证食材新鲜。

在虾的选择上，玖嘉久选用的有北部湾原生态大青虾和南美白对虾，虾肉含量极高，像深受火锅老板喜爱的“霸道黑虎虾丸”，虾含量达95%以上。

◎霸道黑虎虾丸

另外，玖嘉久的“包心虾丸系列”，也俘获了众多年轻食客的心，像黄金满堂海鸭蛋虾丸，用北部湾原生态大青虾包裹，以北海红树林海鸭蛋咸蛋黄入馅，味道极其鲜美，口感弹脆，满口生香。

值得一提的是，散养在红树林中的海鸭，以退潮后散落在岸边的小鱼小虾为食，产出的海鸭蛋色泽鲜红、富含虾青素、卵磷脂，经古法烤制后，金沙流油、细腻咸香，与虾肉的弹脆相得益彰。

◎吃小鱼小虾的海鸭火锅老板探访玖嘉久生产工厂

为了解决产品同质化问题，玖嘉久在北海成立了“国际海产品技术研发中心”，联合了众多国内领先的科研机构，如海洋三所、四所等，汇集了国际一流的研发团队，包括来自日本、台湾、新加坡等地的研发专家，并采用购自日本、国际一流的生产设备，针对客户需求，研创个性化的产品解决方案。

玖嘉久为众多火锅大牌定制的芝士虾丸、猫爪形虾丸、荔枝形虾球、黄金虾米花、海鲜棒棒糖等，都广受欢迎。

◎玖嘉久打造的爆品系列

除此之外，玖嘉久还在广州、北海、上海等城市设立“爆品菜研创及厨艺交流中心”，也均由业内顶级大厨主理，其目的很明确，帮助火锅品牌走出同质化泥淖，制造市场稀缺，提升产品议价力。

在渠道上，玖嘉久通过编织整合九个销售大区、电商、商超、外贸等业务部门，建立全面覆盖从B端到C端，从线上到线下的销售网络。

◎老板探访玖嘉久生产工厂

在当下“看到即得到”的时代，产品的触角一定要广而深。

在供应的稳定上，一个侧面的数据即可说明——玖嘉久供应头部火锅品牌门店数目前已超10000家，并出口美国、加拿大等20多个国家和地区。

◎玖嘉久虾丸

诚然，玖嘉久的爆品思维及做法很难模仿，因为入局的壁垒很难超越，无形中拉高了产品和品牌的势能，然而，针对火锅老板而言，可能一款定制化的爆品，就可解决“虾丸困境”。

换言之，别人用28年的时间铺好了路，火锅老板们只管走，借力即可。

写在最后

供应链的爆品，不同于火锅店的爆品，他们十几年甚至几十年的发力，集中一点爆发，用“雷霆万钧”形容，并不为过，他们需要的仅仅是一个点、一场风、一个小小的契机，说不定就能搅动餐饮业的万亿大盘。这正是爆品的力量所在。

目前，很多供应链企业也纷纷开展了“单厂单品战略”，希冀用全部的精力、财力和人力集中成一个产品，穿透市场，产生裂变。

以供应链打造爆品的时代，就在当下，是开启，也是回归。