冰峰终于拿出“全国化方案”。

3月18日，冰峰在长沙举办2025年全国客户大会暨新品发布会，两个超500毫升的“大汽水”就此亮相，并强调新品主要聚焦陕西省外市场。同时，公司还宣布了包括河南生产基地投产在内的一系列“出省方案”。

我们注意到，受到大窑直面攻击的冰峰已正式开始反击。

一起来看看此次推出的“重磅新品”。

“新”体现在两方面，一是规格升级，公司虽在2024年夏天推出过460毫升大瓶分享装，但此次520毫升玻璃瓶装和PET550毫升装两类果味汽水饮品成为冰峰历史上最大规格；二是口味创新，此前玻璃瓶产品只有橙味（无糖）、苹果、酸梅汤，冰峰首次推出荔枝与菠萝口味的玻璃瓶罐装。

我们之所以格外关心此次“上新”，原因在于公司对上述产品的特殊定位，即“主要聚焦陕西省外市场”。在我们的观察中，这是冰峰首次系统性拿出“出省方案”，对于严重依赖本土市场的冰峰来说无疑是迈出了“关键一步”。

此次新品将如何走向全国市场呢？

发布会上冰峰还宣布了两个重要信息，一方面是揭牌了长沙与郑州两家分公司，目的形成“西北+华中”双核驱动的区域运营架构，这是冰峰首次设立分支机构；另一方面是宣布河南生产基地的投产，意在缓解产能压力，辐射华北、华东及华南市场，为全国化布局打通供应链通路。值得一提的是，据冰峰官方微信信息，河南将成为公司在省外的第五个生产基地（北京、江苏、安徽、湖北）。

选择郑州与长沙作为“跳板”，冰峰自然有谨慎地考量。

在全国2024年社零数据中，河南与湖南两省总额虽然分别处于全国第5名与10名，但当年增速却非常猛烈，分别同比增长6.1%和5.4%，位居全国第2名与第4名，且分别较上年提升18个与19个名次，全国消费不振下跑出的“区域黑马”已然折射广阔市场。而选择郑州建设生产基地则是看中其交通枢纽的“金字招牌”，具有承东启西、连南贯北区位优势的郑州无疑将为冰峰全国拓展形成物流支点。

出省的速度很快，于今年2月27日完成注册的“豫见冰峰”微信号已开启了高频率营销工作。

面对“未知市场”的探索，冰峰更是推出“差异化”营销战略。

会议当天，冰峰与前东鹏特饮CTO董文波联合推出“五码合一”与“BC一体化”解决方案，前者通过整合生产、物流、仓储、渠道及消费五端数据，实现全链路可视化管控；后者则打破传统分销模式，以终端动销数据反向驱动渠道决策，推动“以消费者需求倒逼供应链优化”的转型。

新品一经推出即获得经销商认可，据冰峰官微显示，大会现场签约额接近亿元，全国市场预购量同比激增52.3%。对比招股说明书中2020年省外收入6574万元来看，当日预订量已超彼时全年。

冰峰为什么选择用“大瓶”出省呢？

终端渠道肯定是最被看中的，据冰峰官方信息显示，此次推出的520毫升玻璃瓶装锁定餐饮场景着重强调团聚宴饮，PET550毫升装则布局全域零售渠道。

值得注意的是，玻璃瓶产品着重强调了“团聚宴饮”，在我们看来这显然是一次冰峰的“消费场景升级”，因为在80%的消费者都是从餐饮店购买汽水产品的消费市场上，比起冰峰长期以来拘泥“三秦套餐”的“一人食”印象，“团聚宴饮”无疑意味着消费者数量与用餐时长的升级，主要就餐场景也或将由“快餐”升格至“连锁店”，更为贴近全国市场。

而这种“大汽水”已然获得市场“买单”。

据食品板数据显示，2019年开始，大汽水品类连续五年实现快速增长，2021年销售规模占比已“追平”小汽水，目前市场销售规模近40亿元。如果反映在销售数据上，单个市场小汽水一年销量若达100万箱，那大汽水则要售出400万箱，销量呈数倍翻番。

随之而来的则是众多国产汽水“杀入”大瓶赛道。

在大窑一年30亿的销售业绩刺激下，北冰洋、华洋、宏宝莱等“传统厂商”纷纷推出500毫升+的产品，甚至“啤酒大佬”燕京也在今年推出了规格500毫升的独立汽水品牌倍斯特嘉槟。大批新产品收获不俗反响，如山海关推出当年（2021年）大汽水实现整体业绩占比的30%，成长率超过120%；宏宝莱凭借大汽水占位短短几年销售破亿等。

厂商蜂拥而至自然导致竞争激烈，因此“性价比”成为我们关注重点。

大汽水打赢市场的关键原因在于“划算”，以“先行者”大窑的定价策略来看，520ml玻璃瓶大窑汽水在陕西的定价为每瓶5元，而传统200ml冰峰定价每瓶3元，相当于多花2元就可以拥有多一瓶半的饮料。当然，各地终端销售价格有所不同，但大窑整体采取的“便宜又大瓶”策略使其迅速占领市场。

此外，冰峰此次推出的PET550毫升装产品则处于同样“卷价格”的商超渠道，大家或许都注意到了去年便利店售卖的饮料“集体变大”，例如元气森林1.25L装的无糖气泡水、农夫山泉900ml装的东方树叶乌龙茶等。据马上赢品牌CT数据显示，2023年8月到2024年7月的一年时间内，大规格产品的销售占比从20%左右一路增长到约35%，涨幅近一倍，可见“不是小瓶买不起，而是大瓶更有性价比”已经成为一种新型消费观念。

遗憾的是冰峰此次新品暂未公布定价，但结合公司2024年发布的200ml的玻璃瓶产品降价至2元公告来看，想必其在接下来的省外市场探索中肯定会进行慎重考量。（详见：《2元冰峰亏不亏？夫妻店“认不认”？》）

选择此时大举出省，我们认为这或将成为冰峰历史上的一个重要“拐点”。

为了进一步发展壮大，冰峰此时推出“大汽水”产品显然顺理成章，但令我们颇感意外的是：冰峰为什么没有选择本土销售，而是直接瞄准了全国市场呢？

先来看看冰峰当下处境，自大窑2023年在宝鸡建厂的消息传出后，冰峰与大窑之间的“陕西之战”就备受瞩目，从投资时本地自媒体发布的《大窑杀入，冰峰背战》到投产后互联网上流传的《大窑在冰峰“大本营”将其打倒》等文章来看，眼下冰峰想在省内提高市场份额显然不容乐观。在陕西推出新品，可以预料的是“突围战”难度很高，双方也容易陷入更为胶着的市场竞争。

而在冰峰此次出省布局路线中，已透露出其“差异化”打法。

大家可能不知道的是，冰峰此前已形成6大生产基地，分别是承担面向全国辐射玻璃瓶装汽水推广重任的“西安本部生产基地”、面向西北五省的“陕西生产基地”、面向华南地区的“江苏生产基地”、面向华中地区的“安徽生产基地”、面向华东和东北地区的“北京生产基地”和面向西南的“湖北生产基地”。对比大窑目前拥有的7个核心生产基地，除安徽和陕西外各区域没有重合。

但放眼全国销量靠前的“老汽水”品牌，各厂商生产布局的重合度还是很高的（上图标黄区域），除企业“大本营”外，安徽、江苏与山东成为“外来者”布局重镇。在我们的观察中，冰峰此次投产的河南目前还尚待挖掘，当前只有华洋一家“老汽水”品牌与冰峰前后脚投产。

值得注意的是，单看冰峰与大窑的“较量”，河南是一个很有意思的选择。

发源于内蒙古的大窑“南下”并不容易，产品到了南方还进行了规格“缩水”，我们注意到，在大窑官网公布的市场布局图谱上，河南居然以77个“空白区域”成为大窑在全国的“第一洼地”，甚至超过了南方最薄弱的广西（64个）。冰峰此时布局河南，金融棒棒糖即使作为外行，也能感受到其中的竞争之意。

这是不是有点“刘邓大军千里跃进大别山”的意思？在我们看来，冰峰此次通过“迂回战略”杀入大窑薄弱环节，既避免了直面交锋，又巧妙地切入了潜在市场，正式拉开了公司从战略防御转为战略进攻的序幕。

行文至此，我们无法判断全国“老汽水”竞争的未来市场走向，但从可乐百年之争到王老吉和加多宝“红罐之争”等历史来看，消费品商战总是格外精彩与意外，对于冰峰的出省之路，我们将持续进行观察。