“对话”在行业变局中坚守品质与信任的刘勇。

文 | 卖酒狼团队

编 | 南风

当政策收紧、消费疲软与数字化浪潮同时撕扯着传统酒水行业，经销商群体正经历着前所未有的震荡。在江西宜春，刘勇的十余年从业史恰似一部行业变迁的缩影——从“八项规定”后的逆势入场，到疫情后期的艰难守城，再到与互联网平台的博弈，他的选择与困惑，折射出中国数百万中小酒商的真实生存图景。

2013年的中国酒水市场，正笼罩在“八项规定”的寒潮中。此时，其实并非入局的最佳时节，大批经销商选择低价抛售库存仓皇退场的“事实”，给整个行业的发展蒙上了一层阴影。当时，选择观望者多不胜数，敢于入局者却是少之又少，刘勇就是其中之一。

以如今的视角去看，当年政务消费退潮虽导致高端酒短期遇冷，却也撕开了传统渠道垄断的口子。老一批经销商习惯了“躺着赚钱”，他们并没能跟上市场转型的节奏，从而让以刘勇为代表的新入局者得以在市场中站稳脚跟。

按照刘勇的话说，“十八大以后国家出台八项规定，禁止三公消费的时候，整个高档酒行业下滑，原有张裕葡萄酒经销商放弃代理，才有了我们这类新生代经销商的涌出。”

当刘勇成为张裕经销商，并没有延续“老一辈”的关系式营销，而是将更多人力、物力、财力投入到品鉴会、酒庄游等消费者教育中。

一场更大的危机，越来越小的市场！相较于2013年的政策冲击，如今，整个葡萄酒行业面临的是存亡危机。在刘勇看来，政务接待的“禁令”并没有结束，后疫情时代的经济持续低迷又导致商务接待的频次、规模下行，葡萄酒的消费场景越来越少。

更为致命的一点是，品质参差不齐的进口葡萄酒及线上低价劣质葡萄酒导致消费者对葡萄酒失去消费信心……

“低价劣质产品充斥线上，劣币驱逐良币，许多人对葡萄酒失去兴趣，我们花三年建立的认知，直播间三分钟就能摧毁。”因为，市场上绝大多数消费者根本分不清398元和39.8元的葡萄酒有什么区别。

与葡萄酒遭遇的危机相比，白酒动销同样不易，除了政务、商务接待的减少，各大品牌之间的竞争正从城镇向乡村蔓延，就在宜春，本地品牌与省外品牌的竞争不断升级，除了强势的苏酒，还有高歌猛进的川酒，赣酒反而处于弱势。

在如今的危局下，酒水经销商最关键的生存能力是什么？对此，刘勇给出的答案是“四个坚持”，即：坚持品牌运作；坚持消费者培育坚持高品质理性价格经营；坚持专业的人做专业的事。

众所周知，当前酒类市场的线上冲击已从单纯的渠道竞争演变为价格体系与品牌价值的系统性挑战。电商平台以名酒大单品作为“价格锚点”引流，导致终端利润空间被挤压，消费者比价行为加剧，传统经销商陷入“低价甩货—利润萎缩—渠道失控”的恶性循环。

这种冲突的本质在于，线上渠道的野蛮生长未能与线下生态形成协同，反而割裂了品牌与消费者的长期信任关系。在线上渠道冲击下，刘勇是如何应对的？

场景化体验升级：通过线下品鉴会、文化IP联名等活动增强体验感，抵消线上“唯价格论”的冲击。例如，结合地域文化打造沉浸式消费场景，巩固本地市场忠诚度。

刘勇称：“在线上渠道的冲击下我们不断加大政务和商务圈层酒厂体验和品鉴服务及圈层活动，增强与客户之间的粘性。”

此外，刘勇认为围绕“私域流量”的构建与运营十分必要。在他看来，从中国白酒近几十年的销售模式中，经销商一直都是被动合作，而且越来越被动，在厂家通过数字化工具的营销下，传统经销商生存只会越来越艰难。

目前。我也没有更好的方法和经验去应对这一现实，唯一能做的就是在自己的资金与团队能力允许的基础上尽量多品牌，多酒种发展，拓宽拓深自己的客户。

从政策调整期的“逆袭者”，到行业变革期的“坚守者”，刘勇的经历折射出中国酒商群体的转型阵痛与韧性。在采访中，他多次提及“信任”与“品质”——这或许正是传统经销商在数字化洪流中守住阵地的最后底牌。