各行各业的产品，都离不开销售人员不辞辛苦奔波在一线，向来来往往的客户介绍着自己产品的优势。 销售被有些人认为是低级的工作，但这个行业接触的却是形形色色的人，同时销售人员必须掌握广泛的知识面。 看似简单的销售产品，却有极深的门道，同一个客户，有很多业务员拜访过，却只有一名销售人员成功的签约。 其中的缘故需要我们细细品味。 我经常喜欢把销售和谈恋爱相比较，其中的相似点有很多。 有一次，有一名男士到一家化妆品店，困于每天疯长的胡须，男士打算买一款可以除毛的产品。 销售员随意拿起一款除毛膏，乐此不疲的向男士介绍产品的效果，甚至引用案例，说某某客户之前是满脸胡，用了这款产品之后，彻底解决了客户的烦恼。 男士并没有因为她的介绍而心动，而是拿起产品仔细阅读着使用说明，其中一条引起了男士的注意，“本产品只适用于腿部去毛，禁忌涂于脸部。” 男士脸色铁青的质问销售员，销售员尴尬的看着说明，嘴里还在狡辩，男士扔下产品夺门而出。 谈到销售，我们不得不去思考，如何才能成为一个优秀的销售员。 如果你认为客户的目的是为了产品而来，与其他事物没有任何关系，那你大错特错了。 我们不妨将谈恋爱说的庸俗一点，女生找对象，我们不妨看作是女生在选择一件商品。 在选择商品的过程中，有很多因素决定着客户是否购买这件商品，如销售员、产品外在、产品特征、产品功能、产品效果、售后服务等。 尽管有很多因素决定着客户购买产品的决定权，但其中只有一点是客户最看中的品质，即使其他方面有缺点，客户也会选择这件产品。 ＜形象＞ 首当其冲的，我们需要谈到作为一名销售人员，必备的营销法宝之一的形象。 对于客户而言，销售不只是简简单单购买一件商品这么简单，对于销售员的外在形象也有很大关系。 两名销售员，一人邋里邋遢，一人帅气迷人，对于购买产品的客户而言，消费就是享受服务的过程，每一个带给他不愉快的点，都可能成为他离开的理由。 不论哪个销售行业，保险、房产销售员、白酒、汽车销售、医疗器械等等，都摆脱不了这一关键点。 一个帅气精神的销售带给客户的感觉是舒服的，沟通过程是愉快的，心情是舒畅的，在这样的前提下才会有下一步的发展。 所以在销售过程中，外在形象是销售员与客户接触的第一道门槛，能否得到客户的认可，并倾听你的介绍，这是非常重要的因素。 如同男孩女孩相亲，只有外在形象得到对方的认可，才有继续发展下去的机会。 所谓形象，就是我们第一眼能够看得见的东西，比如长相、服装、装饰品、手表、随身提包、眼镜等，身体上所有能够看得见的外在物品，都决定着对方认可的关键。 大学时，宿舍有一位同学特别注重自己的形象，每天出门之前，必定梳洗打扮一番，对于衣服，隔两三天他一定会重新换一套，早晚都会刷牙洗脸，我们很多人觉得他活得很娇气，跟女生一样。 但就是这样一个人，他身边永远不缺女生，女生们都会主动接触他，甚至主动邀约他。 相比土里土气的我们，他在形象上更胜一筹，在学习中也得到了很多老师和同学们的帮助，桃花运更是旺得离谱。 即使我们嘴上说着他爱臭美的话，心中也觉得他打扮出来确实能给我们带来不一样的感觉。 消费者消费的过程即是享受服务的过程，一个形象优秀的销售员必定是他们的首选。 ＜倾听＞ 如果说形象是打开消费者认可的大门，倾听就是锁定消费者认可我们的关键因素。 对于销售人员自身来说，也是参差不齐，有人性格开朗，善于言谈，有人寡言少语。 在面对客户时，有时候话多不一定是好事，我们需要通过交谈，从多方面的线索中了解客户真正的需求。 而不是滔滔不绝地将自己的看法灌输给客户，很多时候会引起客户的反感。 我们在沟通过程中，通过交谈捕捉客户重点关注方向，调动客户交谈的积极性，才能更好更精准的了解到客户的想法，客户购买产品的原因，以及他关注的关键点。 从而才能对症下药，在客户关注的方向制定合理的销售方案。 曾经有一位客户未婚有男朋友，需要购置一套房产，我带她看了很多套房子，其中有好几套，在我们专业的角度看来都是性价比非常不错的房子，她却没有任何兴趣。 然后在逐步的沟通中，我不断的通过交谈，寻找她关注的重点。 我们谈到了房子本身的特点，户型，交通，环境，学校等等，这些都没有让她下定决心。 最后直到我聊到，这个小区住户大多都是老师，小区内孩子的教育对自身孩子的影响这一块关键问题时，她终于下定决心签了合同。 事后，她毫不避讳的说，她之所以下定决心，正是因为我谈到孩子未来在小区内氛围的影响这个问题，她才下定决心购买这套房子。 客户的真实需求，有时候会出乎我们的预料，谁能想到一个未婚的女生，重点在于孩子的未来。 诸如此类，如果客户看了很多房子，仍然没有她满意的房子，这一定不是房子的问题，而是我们没有真正找到客户隐藏的需求。 ＜客户分析＞ 销售有时候与口才没有关系，也许只是一些隐藏的点触发了客户购买的欲望。 比如王大妈逛商场时，她并没有购买鸡蛋的打算，但是今天商场搞活动，买一送一，平时对生活一向节俭的王大妈，自然不会放过这个好机会。 小刘需要购买一辆小汽车，看了很多次都没有下定决心购买，销售从汽车的性能，配置，耗油等从里到外将汽车剖析了一遍，仍然没有发动小刘。 直到销售谈到，曾经有一个客户，因为购买了车，迅速找到了心怡的女朋友，这一关键点犹如解开小刘心门的钥匙，让他果断签了合同。 所谓销售，不是简单的将产品介绍给客户，然后一副爱买不买的态度，真正的销售永远在寻找客户的真实需求，并对症下药，迅速完成成交。 曾经有一位同事，虽然他邋里邋遢的外表让我们很是反感，性格柔弱的他并没有被我们看好。 正是这样一个人，最后却成了我们的销冠。 最后我认真分析了他的特点，他在工作中有一颗别人无法企及的恒心，他不会放弃任何一个客户，他通过客户购买意向会将客户分成好几类，快速成交的客户，他会施展他的专业耐心的为客户讲解产品，意向一般的客户，他会通过产品对方客户的点吸引客户。而对于那些有需求却可买可不买的客户，他采用持久战，长时间的维护让客户深刻的记住他。 只此一套方案，让他每个月都会有源源不断的客户，而对于那些意向差的客户，很多人的维护一般不会超过一周时间。 这也正是他相较其他同事，每个月都能拿下销冠的关键因素。 销售是一门高深莫测的学问，而我们对各行业的知识储存量，只是一个辅助剂，它能够让我们打开与客户的话匣子。 真正的销售，需要不断的聆听，在聆听中寻找客户的真实需求。 那些只会介绍产品的销售并不是一个成功的销售，对于大多数客户来说，你给他讲解专业知识他并不了解，也不感兴趣。 客户真正需要关注的东西是，他在购买产品之后，能为他带来的更多的价值。