作者：文商旅研究院院长 张继军
来源：上海华略智库（ID:HUALUETT）
自2024年，我们推出【新“三上”读书时】的专栏。今天，分享给大家的第六本书是《靠谱，顶尖咨询师教你的工作基本功》。本书聚焦职场核心技能的提升，系统归纳了沟通、逻辑思考、资料制作与职业化素养四大领域的实用技巧，为咨询新人指明了从青铜向黄金进阶的路径。
全文3472字，阅读约9分钟
开栏语
古人读书，就连“马上、枕上、厕上”（我谓之老“三上”）的时间都精打细算。我试着致敬先师往圣，弄出个【新“三上”读书时】的专栏来，意图抢救出我沉沦在“屏上（刷机）、杯上（社交）、闲上（游艺）”（我谓之新“三上”）的大把好光阴，将切得稀碎的“十二时辰”拼拼整，凭主观感觉选出些对关注“上海华略智库”公众号的读者或有益用的书（这便注定了所选书籍会相对小众），来一个开卷有益，把读后感一篇篇敲出来，陆续分享诸君。
春节期间，读了《靠谱，顶尖咨询师教你的工作基本功》。作者大石哲之（日）（企业咨询顾问、作家；大石哲之事务所、Timberline Partners公司负责人），译者贾耀平（还译过山下英子的《断舍离》、久世浩司的《抗压力》、加藤纪子的《细节养育》等）。江西人民出版社2017年出版，品牌方是后浪出版咨询。
这是一本咨询新人的上路指南，实用实操、日式简洁风的小书，不足7万字。作者给出了4章30条关于担当一名靠谱咨询师的工作基本功建议，有问有答，有举例有观点、有解释有说明。
作者选择一干活跃于不同领域、不同岗位，之前从事过咨询工作的人士进行深度采访，回顾起步咨询的真实经历、体验，从而提炼输出有益的技能、经验和方法，充当了倾听者、亲历者和归结者的多重角色。
同时，他也强调本书对读者的普适价值。即使领域、职位发生了变化，即使身居管理层或经营层，作为咨询师时学到的知识、技能依然有共通性。
在每一条技能建议的最前面，作者都给出了关于重要性、难易度的三星级等级评价。比如，对“用数据、事实说话”这一条，作者就标注为重要性3星、难易度2星。简单明了，很受启发。
以下，我逐章逐条，拎一些感同身受的要点进行拆解和分享。
第1章、沟通技巧
本章作者给出了9条建议。
——先讲结论。遵循“PREP模式”，按照POINT（结论）→REASON（依据）→EXAMPLE（具体事例）→POINT（重申结论）的顺序，从结论开始逆向推动，拟制报告，以及沟通情况均是如此。
——Talk Straight直入主题。直白、真诚、明确地表达观点、回答问题。
——用数据、事实说话。面对阅历、经验、思路都更为老到的客户，初出茅庐的咨询师，最好的武器就是用数据说话，最优的打法就是通过数据分析反映事实真相。独立获取和统计的数据则最为有效。
假如世界通用语存在的话，他应该不是英语，而是数据。而且不是艰涩难懂的数据，而是销售额、出货量、成本、利润率等简单的数据。
将一些凭感觉想到的问题落实在数据上，变成清晰明确的数据，更容易让人理解和信服。
——用数据、逻辑说话。依靠数据和逻辑，新人可以快速跨越文化和地域的冲突，进行信息传递、沟通交流，也有益于合作团队、多元共事。
——逻辑先行。逻辑永远优先于情感。
如果在理论上敷衍了事而过度诉诸感情和热情，对方的经验越是丰富，沟通就越不能如愿以偿。
如果方案的逻辑混乱，根本不会有人听，连站在起跑线上的机会也没有。
——让对方听得懂。修炼讲话让外行也能听懂的功力，捕捉对方理解程度的信号，随机应变、作出调整。
以对方“毫不知情”为前提，构建逻辑，组织语言。
——配合对方的步调。尊重、适应、跟进，直至贴合客户的语言习惯、思维方式、行事风格等。
——充分理解对方的期望值。洞察客户的期望值，努力拿出120%的结果，实现超预期。
如何才能经常获得别人的好评和信赖，如何才能赢得下一次合作机会。在采访中，我问了很多咨询师这个问题，他们所有人的回答居然惊人地一致，估计大家可能没怎么听说过。他们的回答是：“不断地超越对方的期望值。”
——超越上司的期待。通过有效、递进的沟通，把上司、客户的期待值细化、量化和具体化，对齐颗粒度、优先序、交付标准，力避打哑谜、做无用功。
无论是发出指示的上司，还是接受安排的属下，都要明确以下四个要点：①工作的背景和目的；②具体的工作成果目标；③质量要求；④优先顺序和紧急程度。
第2章、逻辑思考技巧
本章作者给出了6条建议。
——思考方式。先绘图纸再施工。约定步骤和方法在前，开展具体的研究论证在后。精益思维、步步为营，以免推倒重来。
——熟练运用逻辑树。逻辑树，有助于化整为零、轻重缓急、各个击破。要坚持开放式、经常性的逻辑树训练。
无论是什么课题，它需要的方法和流程都一样。首先利用逻辑树整理和分解方法；然后对每个方法做数据分析；最后在每一种方法中找出重点，把重点落实到方案上。
图：“减肥”的逻辑树分解
——“云-雨-伞”：提建议的基本原则。先摆出事实情况“有乌云”，再进行分析研究“要下雨”，后建议行动方案“带上伞”，三者环环相扣、缺一不可。
——假设性思考。假设是展开调查研究的前提，调查研究则是对假设对错的检验，对则深化，错则纠偏。
——有主见地汲取信息。对于纷繁复杂、扑面而来的信息源，要选取个人独到的视角、提出个人独立的观点。
重要的是要时刻带着自己的意见去接触信息，不断地深入思考。
不拘泥于正确答案，不要停止思考。
——探求问题本质的思考方式。透过信息，去发掘背后的本质并合理利用，是咨询赋予客户的核心价值。
客户最终希望从咨询公司得到什么呢？其实很简单，不是“信息”，而是“本质”。
挖掘本质要靠更高一层的视角而非信息量。
第3章、资料制作技巧
本章作者给出了7条建议。
——文书写作的基础-会议记录法。会议已经决定的事项、尚未决定的事项、有待确认的事项，是会议记录的制式框架，在此基础上结合需要加以补充。
——最强的PPT制作方法。一页PPT只聚焦解决一个问题，由“事实根据+分析研究+意见主张”三个部分构成。
——Excel、PPT：速度定输赢。只有熟练运用办公软件的快捷操作技巧，才能成就效率之星。
无论是谁，只要锻炼，都能通过提升办公软件操作速度提高自己的工作效率。
——从预设结果推算出工作计划。先搭梁、后填砖，强化输出驱动（output-driven），以便全过程把控内容、分工、进度和质量。
无论做什么事情，都要培养从最终成果来逆推的习惯。
——检索型阅读法。目的性极强地去检索和筛选，把厚书读薄。
——抓重点-让工作速度倍增。聚焦关键、抛开其他，然后集中精力在单点上击穿。
——项目管理法-课题管理表。常用常新课题管理表，有助于统筹管理多人多点并行项目。
课题管理便是推进项目工作的引擎。互通课题，决定分工，确定期限，推进工作。这才是最简单的项目管理方法。
图：课题管理表（例）
第4章、专业·商务精神
本章作者给出了8条建议。
——创造价值（Value）。帮助客户创造更好的产品、提供更优的服务。
重要的只有一点：给出可以提高客户公司效益的有价值方案。
——不发言、勿开会。开会不发言，等于工作不投入、不作为、不胜任，后果很严重。
——牢记时间就是金钱。一切的成本，归结到最终都是时间。
作为咨询师即使休息也不能忘记专业精神。
从客户和老板的角度来看，员工的时间就是金钱。
——速度质量两不误。就咨询师而言，“既快又好”是终局目标，“快+容缺+后补”才是常态流程。
与其花时间从一开始就以100分为目标，不如尽早推进工作得出结果，即便是做得粗糙一点也可以。这就是“Quick and Dirty”。
——学会“承诺力”。若承诺、必践诺。
自己选择并真心热爱这个工作，这种意识能提升承诺力。
——拜师学艺。“守破离”。一守，遵效贤师；二破，突破既有；三离，做回自己。
比起选择工作环境，我们更要谨慎地选择一起共事的人。
——发挥追随能力。追随并不是无原则的随声附和、溜须拍马，而是态度上的理解支持和行动上的响应跟进。
追随能力是作为属下的领导能力。
优秀的团队必定有优秀的追随者。
——具备专业精神的团队合作。唯有“不同”，方才“大同”。团队合作的前提是差异、精髓是互利、结果是一加一大于二。
即使是新人，也要尽全力参加比赛，为胜利做贡献。
即使不能独当一面，新人也要找到途径发挥自身价值，承担责任。
客户对咨询师的信任，是以扎实的基本功打底，在一次又一次的靠谱中得以建立和巩固的。
至此，本书读完。
老规矩，文末附带给大家推荐几本延展阅读的好书：
《重新思考》（亚当·格兰特 著；张晓萌 曹理达 付静仪 译》；《系统之美：写给决策者的系统思考指南》（德内拉·梅多斯 著；邱昭良 译》；《学会提问（原书第12版）》（尼尔·布朗 斯图尔特·基利 著；许蔚翰 吴礼敬 译）；《用图表说话：职场人士必备的高效表达工具》（斯科特·贝里纳托 著；王正林 译》；《麦肯锡教我的思考武器》（安宅和人 著；郭菀琪 译）；《麦肯锡入职培训第一课：让职场新人一生受用的逻辑思考力》（大岛祥誉 著；颜彩彩 译）；《聪明人都用框架找答案》（日本东大案例学习研究会 著；吴梦迪 译）。*题图来源：pixabay
