27岁的赵悦是杭州一家电商公司的直播负责人，最近已经招了一个月的主播。但根据他新接到的通知，因为集团预算收缩，招聘暂停。就连已经发出的 offer， 老板还在纠结是否要收回。
赵悦对此并不意外。事实上，她自己才入职20天。这是一家卖养生产品的电商公司，在赵悦面试的时候，老板便直言相告，她需要在入职后新起一批账号。一个月后账号没有起色，她就离职。
一个月，是杭州多数电商公司目前可以接受的试错时间。两年前这个数字还在半年以上，赵悦见证了试错时间的不断缩短。半年，三个月，两个月，再到不能超过一个月，与之对应的时间分别是2020年的下半年，2021年的上半年，2021年下半年以及现在。
几乎每半年，电商直播从业者的KPI 就会上一个台阶,但工资却没有跟着不断变重的压力一起水涨船高。
2020年10月,24岁的赵悦在杭州找到了第一份工作,助播。在四个人的直播团队中，主播与公司是签约制，其他人都是公司的全职员工，分别负责运营和客服工作。成为主播是赵悦当时的梦想。原因很简单，挣钱。
按照当时的分成比例，主播可以直接分到三成以上的净利润，而团队其他三人加起来分的奖金不足三成。他们当时每月到手8000块左右，工作时长却数倍于主播。
除了与主播一起直播，她在下播后还要负责清理直播现场，与公司剪辑对接视频，和客服一起处理售后以及安抚主播随时可能爆发的情绪。按照赵悦和公司的约定，在助播岗位上工作半年后，她就有成为主播的机会。可惜的是，还没等到赵悦成为主播，公司的业务方向就变了，从普通女装跟风转向了大码女装。
那是2020年底，大码女装正在抖音走红，大鱼和小虾在同一片蓝海下百舸争流。典型代表是杨天真和苏半月。一位是众多明星的幕后操盘手，一位则几乎是素人。二人的共同点是，一边喊着自信的女孩最美，一边卖着大码女装扶摇直上，成为百万粉丝博主。
杨天真
苏半月
身材不符合要求的赵悦，主播梦就此破碎。讽刺的是，如今杨天真的抖音号上频繁发布的视频，早已从大码女装变成了职场技巧。
来杭州两年，赵悦换了三家公司，最长的在职时间是六个月，最短的仅仅一个月。其中还有近一年的空白期。直播的品类从服装到白酒，再到如今的保养品，但结局都是差不多的没声响。在杭州做电商直播，唯一不变的就是变化，这成了赵悦最深刻的感受。
2020年是杭州直播电商最鼎盛的一年。这一年，中国电商相关企业累计注册8862家，主播从业人数为123.4万人。据蝉妈妈数据平台统计，2020年的杭州，拥有204位销售额 TOP 1000的达人，销售额占全国20.29%，位列榜单第一。
耀眼的数据下，既有依靠四季青供应链起家的淘系主播的不断发展，也有从全国赶来的抖系主播。比如北京的罗永浩，广东的广东夫妇以及数量庞大的年轻人，都在虹吸效应下从各地赶来入局。但这场盛宴如今已经有了临近尾声的模样。
据智研咨询整理，2021年，中国直播电商市场规模增速出现断崖，当年增速仅为37%，而此前两年分别为226.2%和121.5%。此外，2021年市场交易规模也仅1.3万亿，与此前圈内人预计的2.35万亿有不小的差距。
更多的监管政策也在陆续出台。5月7日一条最新的灌顶是：严禁未成年人直播，对榜单打赏和 PK 惩罚进一步严格规范。各大直播电商平台用来吸金的这些利器，正在渐渐失灵，站在风口顶尖的人们已经嗅到了味道。
时至今日，罗永浩还债结束，交个朋友最新的业务变成了直播教学。抖音上最红的达人，成了拥有6000多万粉丝的刘畊宏。当所有人都在猜测他会如何变现时，背后老板，无忧传媒雷宾直接表示，暂不考虑直播带货。
不同的变化落在不同的人身上，表现出不同的结果。
小桑正和男朋友寻找房租更便宜的小区。小桑是新疆女孩，凭借能歌善舞的民族天赋，从大四开始做兼职主播。2019年毕业时，她已经实现了月入过万。在直播电商行业里，一年的工作经验已经让她成为了资深主播。
2020年，小桑入职了一家刚刚完成C轮的公司,见证了它的急速扩张和收缩。
夏天入职时，公司还不足百人。到冬天已经超过300人。那段时间，每个工作日都有新人被邀请进工作群，但仅仅半年后，小桑所在的30人部门，已经全部离职。按照行业惯例， C轮是互联网公司们的一道槛，这既意味着资本市场的认可，也说明公司即将在更多资本的助推下，走上快速扩张的路。但这也是关键的一步。如果新业务拓展受阻，公司就得更快地回归现实，考虑盈利的问题，裁员也往往出现在此时。不仅是小桑的公司，2021年后半年开始，从平台，品牌和直播方，大大小小的直播电商公司纷纷传出裁员的消息。他们的简历飘洒在杭城的天空上，却迟迟找不到落下的位置。
对于杭州电商的出现，兴起，鼎盛以及如今的动荡，就像一场大风吹向钱塘江，在宽阔的江面上掀起风浪。最先被波及的是直播基地和那里的主播们，比如九堡。这是多数杭州主播起家的地方，也是中国人均含抚酶Q10 密度最高的区域，它是一种用来保护心脏的保健品，被经常熬夜人士奉为续命圣品。
于凌晨四五点下班的主播而言，它是一种生活必需品，被摆放在最显眼的位置上，用来预防猝死。在直播电商出现前，这里原本是遍布服装加工厂的城乡结合部，房租低，办公室租金低，拿货价也低。日后功成名就，如今又归于寂寞的薇娅和雪梨，都要来这里拿货。
随着直播电商的兴起，这两年，原本的城乡结合部渐渐建起了窗明几净的创业园区和商圈。小桑还记得自己第一次来九堡的直播公司面试时所见的场景，办公楼被不同公司分割成了大大小小的直播间，透过玻璃窗，她看到主播们在镜头前卖力的推销着衣服，鞋子，包包，后边是一排又一排挂满了衣服的货架。那个时候，直播最火热的赛道是女装，主播也几乎都是年轻漂亮的女孩子们。
杭州迎来了一场大规模的迁徙运动。
2019年，超过50万人从四面八方涌入杭州，其中的很多人涌向了九堡。他们会成为镜头前卖力吆喝的主播，或成为直播间里忙碌的运营。他们为商家提供直播服务，按比例收取费用。
主播曾在与商家的博弈中不断胜出。
2016年至2017年，市场上很多商家不愿意给货，主播自己找货，买样品，收入是淘客的佣金5%。后面来了 MCN机构帮助主播找货，佣金涨到10%。直到商家发现直播可以带很多货，佣金开始涨到15%-20%。
2018年年中时，这个数字已经变成25%，佣金比例的不断提高，是主播商业变现能力的象征，也是直播电商腾飞的象征，但这些辉煌只是昙花一现。
2020年时。主播们的佣金比例已经普遍回落到10%左右，甚至在九堡最赚钱的生意变成了装修队。平均两个月就要倒掉一家直播电商，新入住的团队进来后往往再重新装修。但很快，装修队也没什么活可干了。
小桑听前同事说，就在他离开后不久，搬迁就开始成了九堡的主旋律。在小红书上有博主曾拍下一家专门用于直播的写字楼。视频里，曾经热闹的直播间已经空无一人。
除了直播基地，杭州的房价也见证了电商事业的兴衰起落。
2021年年初，薇娅在百忙之中来到钱塘江边的奥体，买下了四套加润公馆的房子，然后打通改成超过1000平米的大平层，证明了江景房+大平层=网红的固定公式，也证明了自己的实力。
嘉润公馆
同样是2021年，雪梨也曾在脱口秀上讲过的关于前男友王思聪的段子：我渴望一段势均力敌的爱情，后来发现实在敌不过，只能放弃了。当时，雪梨在某种程度上与王思聪达到了势均力敌。在杭州中介的口中，二者都住在杭州的银杏会，这里的二手房每平米的售价8万。户型大一点的房子，总价已接近两千万。三幢银杏会，半壁网红圈。这是银杏会房价连年飙升的原因，它也见证了直播的热浪。2016年，银杏会还成为过杭州十大地标豪宅之首。宣传册里，该小区的目标住户是拥有国际视野的年轻精英。直到今天，链家上也挂着大咖云集的销售宣传，而直播电商的从业者，正是这里的标杆型人物。
银杏会
25岁的晶晶是2018年来杭州做电商的。2019年她在父母的赞助下，以接近200万的总价买下一套二手公寓，位置也在银杏会所在的滨江区。出了家门，只需步行几百米就可以和王思聪与雪梨看到同一片钱塘江。
但晶晶从不敢认为自己是精英。这个60平米的房子，仅仅首付已经让父母借遍了所有亲戚。每个月6000块的贷款，也让如今的她感受到了现金流的压力。而更令晶晶闹心的是，今年的杭州房价还跌了。
据统计，截止202年4月，滨江区，西湖区，上城区和江乾区的房产均价，都出现了不同程度的下跌。其中九堡所在的江乾区，更是领跌超过分9%。
杭州是一个被钱塘江环绕的城市，潮起潮落的故事，每天都在这里上演。但有时候，后浪未必就会比前浪更有优势。
2021年12月28日的晚上，俞敏洪带着新东方的老师们开启了带货直播。两个月后的2022年2月，东方甄选直播间的销售成绩是549.47万元，与老同事罗永浩当年首秀1.1亿成交额的数字形成了鲜明的对比。
同样发生在今年二月的事，交个朋友直播间宣布进入直播带货培训。
更多的案例被散落在小红书的笔记里。打开小红书，在搜索框里输入直播电商，3万多篇笔记中，一小半是找不到工作的电商人，一大半是教人怎么做电商的，甚至还有关于直播电商的开题报告词条。
与罗永浩上有案例傍身不同，点开这些发布着红红绿绿报告的博主主页，你会发现几乎没有老师敢附上自己的个人案例介绍。当一个行业红利减退，先一步入局的人往往会转回身来，把未必管用的财富密码交给后来者。这几乎是知识付费领域默认的财富公式。
直到2021年年末，一张天价罚单从杭城的飘出，人们才惊觉直播电商已不复当年。但事实上，无法停歇地寻找新答案，一直是局中人的常态，而最终能找到满意答案的终究是少数。
晶晶每晚十二点下直播，之后都要和团队开复盘会。对照着直播数据的曲线，不断修改直播稿，刷不同类型的直播间和短视频，在第三方平台监测潜在的竞争对手。她形容自己的生活像在兵荒马乱的世界里，争夺一个位置。如今她不打算继续争夺了。
2021年4月，她向公司提出了离职，因为工作沾染上的抑郁症，也因为体检时查出了肿瘤。她回到了老家绍兴，在当地的轻纺城中经营着父母留给她的布料店。但多年的电商经验依旧在她的身上留有印记。
比如在回老家后，她会将熟客拉进微信群，会考虑将布料加工成成品，窗帘或床上用品，再通过网店以更高的价格卖给更年轻的人。
寻找新的出路，成了曾经电商主播们最需要解决的事情。
小桑在找了半年工作后，依然没有看到合适的机会，决定去创业。但这次她打算从服装主播转变为医美主播。在转型前，她做过一番分析，发现珠宝和医美曾是雪梨的第二增长曲线。雪梨曾凭借带货高客单价的珠宝医美产品，缩短与直播一姐的差距。
在2021年9月，雪梨珠宝节曾创下单场1.1亿的 GMV。而在双十一首场预售直播中，医美产品创下的近亿GMV, 也让没有女装和化妆品优势的雪梨，登上了第三的位置。
因为自己和越来越多的朋友成为医美消费者，小桑选择了这个赛道，她找来同样失业中的姐妹抱团取暖，共同创业，暂时没有钱雇员工，就互为彼此的灯光和助播。
在《说文解字》中，杭是一个通假字。与航同义，指以木排渡过江河。商业世界中，渡江过河，载己载人人是创业的意象。杭州曾诞生了新中国最多的首富，娃哈哈的宗庆后，农夫山泉的钟睒睒，网易的丁磊和阿里的马云，都发迹于杭城。如今，创业的风吹过直播电商，行驶在木排上的年轻人，要在一个又一个的浪头间，最终驶向相同或不同的目的地。
