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2块一瓶的水，却在2023年，一年里赚到了202.62亿。

如此离谱的数值，就源自于在“矿泉水”上，卖个水都能赚到盆满钵满，可更让人难以置信的是，他们实际上卖的居然是瓶子，因为一瓶550毫升水的生产成本，只需要不到半分钱，反观瓶子的成本却是最高的，占比超过了整体的30%。

这就意味着，你花的钱大多都是买这一牌子的瓶子，水反而是最不值钱的，可这不就成了纯纯智商税了吗？不过更让人好奇的是，他们是怎么想到用这种方式盈利的？创始人老钟，又是如何运作卖“瓶子”的模式的呢？

接下来，就让我们聊一聊饮用水的暴利。

泥瓦匠的发家史

老钟小时候的生活水平一般，小学还没读完就帮着家里讨生活了，由于年纪太小，外加穷的叮当响，到头来只找了个泥瓦匠的工作，之后也学过木匠。累确实是挺累的，好在收入还是可以，可老钟不甘心做一辈子的苦力活，等到高考恢复了，他想方设法考上了大学。

但是，老钟毕业后，并没想到卖水这条路，他选择去做了记者，那口才简直了，而这一做就是5年之久。尽管收入没有原本想的那么顺心，不过有些东西，却比高收入来的更加实惠——广阔的人脉和眼界。

正是从此时开始，老钟给自己建立人脉了，他也有一颗创业的雄心，只不过没赶上好时候，摆摊、种蘑菇赔的相当狠。但就在此刻，转机跟着出现了，因为积累了众多人脉，遇到困难后，不至于措手不及，老钟由此和娃哈哈“饮用水”结缘了。

娃哈哈的知名度无需多言，纯净水行业的巨头，由于双方谈的顺利，老钟拿到了两处省份的总代理权限。只不过他的一轮魔幻操作，导致双方闹崩了，原因就是卖串货。

串货是什么意思？比方说，公司让他做某个地方的销售代理，价格都是定好的，可老钟有自己的想法，他把水卖到和他代理的八竿子打不着的省份，还是以更高的价格卖的。

所以，公司的老总一听到这事，顿时火大了，很快便取消了老钟的代理资格。

只是，可能娃哈哈也没有想到，这一次的矛盾，居然制造了一个巨大的竞争对手。当然，老钟此刻也没有考虑到卖水这件事上，和娃哈哈闹崩的他，走了卖保健品这条路，一年就赚了1000万，之后的两年，他有了更多的资金积累，就开始盘算卖水了。

相比于卖保健品，卖水的门槛要更低，而且老钟经营保健品的3年期间，还卖过饮料，单纯饮用水的成本，可比饮料低的太多了。但是，门槛低，并不意味着谁都能从中赚到钱，如果没有几把刷子，很快就会被老牌子的名头所淹没。

可是，老钟的点子多啊，他从水的源头上动心思了，不卖矿泉水，也不卖纯净水，就卖“天然水”，并且给天然水加上各种“最”字头的名号，宣传这种水有多么好、多么健康，同时向其他两种饮用水“开战”，说白了就是抹黑一下对方。

至于目的，不仅是为了打响知名度赚钱，更多的是希望抢占高端市场，或者说要把如何定义“高端市场”的权利，控制到自己手中。

这就让人好奇了，所谓的“天然水”，到底有什么优势呢？它和其他两种饮用水，又有什么不同呢？

水企业的明争暗斗

先来看矿泉水。

主要集中在一个“矿”字上，必须含有矿物质。而这一类的水，来源通常有两种，第一种是人工打井打出来的，但概率比花1毛钱中500万还要低；第二种是自然给予的地下水，属于是老天爷赏饭吃，只是概率依然低的令人发指。

不过，矿泉水也不都是一个口味，它自身所含的矿物质不是一样的，但是口感这一块确实相当不错了，这也是矿泉水价格卖的比较高的原因。有些卖到三五块一瓶，贵的还有卖到十几块的，没别的说法，就是喝下去的口感舒服，消费者愿意买单。

但你要说矿泉水能补钙？倒也没错，只是喝下去4斤左右，才能顶得上一块200克肉里面的元素，而人体每天所需补的钙，如果光靠水，那么至少得喝下去400斤了，一个浴缸可能都不装不下。

再来看纯净水。

这位就和“矿”没关系了，单纯是给你补水的，口感比较普通。像是特别便宜的那种纯净水，一般是家里自来水管接来的，然后通过蒸馏加工等工艺，便生产完毕了，说白了就是蒸馏水。

价格方面肯定要更便宜一些，早些年是一块一瓶，现在有的涨到两三块了，这一类的水，非常适合口渴的时候一饮而尽。而它所含的效果，和白开水、矿泉水都没有太大区别，毕竟喝水只是为了补水，自己觉得哪种好喝就选哪种。

最后是天然水。

天然水属于“其他水”的一种，老钟就打算搞天然水，主打的一个“弱碱性水”的口号，宣传比上述提到的两种水更加“健康”。水源是千岛湖，把水运输过来加工，然后再贴上天然水的标签卖出去。

一个“弱碱”，一个“健康”，对消费者的吸引无疑是非常大的。但是，天然水真的能起到质的变化吗？实际上，无视就好，人的身体可以自我调节，所谓的弱碱性水，人体甚至完全感知不到，说白了只是一种吸引人的宣传手段罢了。

而“健康”方面，就不要多赘述了，你只要记住一点就没问题，你喝水是为了补水，只要能让你成功补充水分，并且喝下去口感舒服的，就是健康的。上面提到的三种饮用水，选择一种合适自己的就好。

再将目光转回到老钟的发家史上，他为了占领市场，就用“弱碱性水”和“健康”不断宣传，炮轰纯净水。而明眼人都能看得出来，这是针对娃哈哈，之后不久，以娃哈哈在内的多家企业，联手将老钟告上法院。

然而，不得不说，老钟的确是营销鬼才，他反手就把联合的几家企业给告了，剑指娃哈哈，主打一个挑衅纯净水巨头。说来也讽刺，老钟这么一高，甭管过程怎么样，目的是达到了，抢占了饮用水市场的份额不说，还靠着口才和宣传，一步步站稳了脚跟，慢慢成了新一代的巨头。

那么，问题又来了，老钟是怎么做到靠卖“瓶子”赚到暴利的呢？天然水又是否会在某一天，彻底抢走另外两种饮用水的市场？

智商税的“水”

原因很简单，天然水太便宜了，而且宣传的到位。550毫升的水，取水成本不到半分钱，“有点甜”的概念，更是早已深入人心，广告中随处可见，可别小看这一宣传，很多消费者都信以为真，一旦喝习惯了一种口味，就很难改变了。

想要满足高大上的宣传，就必须整一个好的包装。不知道大家是否还有印象，在上一个十年，或者更远点的二十年，小卖部里经常会卖一些汽水，一瓶5毛左右，这些水的瓶子很薄，喝完之后，你可以轻易把它拧成麻花。

但是，这一类的瓶子，在今天基本很少用到了。

老钟矿泉水的包装，用的是相对厚一些的瓶子，这一类的瓶子很结实，而且第一眼看过去就觉得比一般的饮用水“强”。但是，大家喝完后一般不会留着瓶子，随手就丢在垃圾桶了，这一做法就显得有些智商税了，你买的水根本不值钱，唯一值钱的瓶子又丢了。

而且，在他们的招股书中，放在最前面的就是瓶子，然后才是标签和纸箱这些，这两项成本相加的占比，超过了60%。明明是卖水，可这里还没有提到半点“水”的字眼。

还有个有意思的点，也许你也注意过，别的饮用水，拧开不是全满的，会剩下一点的预留空间给空气，但老钟矿泉水不会。有时候你一拧开会发现盖子的部分都是湿的，能把水装的那么满，只能说明他们的水是真便宜，卖的还真就是瓶子。

说完了瓶子，再回到市场，天然水能否代替另外两种水？

说实话，不能，越是打着“天然”的名头，越考验水的质量，万一水质出现了问题，那就是最无解的。而矿泉水的话，倒是有可能被抢占大部分市场，它的行业壁垒没有那么坚固，售价也相对较高，一旦新兴品牌问世，打着更便宜的旗号，说不定就会被替代了。

至于纯净水，这一牌子还真的是经久不衰了，而且稳住了市场，老钟矿泉水也打算分一杯羹，正式进军纯净水。

理由则非常简单，消费者对一块和两块钱的涨幅并不敏感，该买的还是会买，而一个品牌只要销量足够好，那么它的利率就更高。像是超市和商店，也不会愿意换更加便宜的水，不过零售网点和小摊子倒是乐意，只要他们的水质不翻车，价格稳住，就能稳稳占据市场。

所以，这种赚钱模式的效率很高，不需要什么技术投入，而且还是垄断的地位，零售网点和小摊子，成为固定的进货市场，毛利高的吓人，这一类的公司，简直就是赚钱机器。

信源：《农夫山泉股份有限公司.（2024）.农夫山泉股份有限公司2023年报.》

《中国经济网》——《一瓶水毛利达六成 农夫山泉卖水不只是“有点甜”》

《正观新闻》——《每瓶售价2元，农夫山泉进军纯净水市场》

《凤凰网WEEKLY》——《从泥瓦匠干到记者，这位中国人靠卖矿泉水成了亚洲首富？》