生活是存在悖论的。而有些悖论，往往你短时间还找不到答案。

比如说，有人在网上发贴：为什么所有媒体都在报道国家越来越强大越繁荣，可是我却觉得生活越过越糟糕？

再比如，有人问我：保险行业从近千万人缩减到200多万，市场份额应该释放出来了呀，为什么我的保险工作却越来越举步维艰呢？

涉及到大方向的问题，我给不了你答案，因为我也看不了这么远。但一些事情的基本常理，我倒是可以从心理学的角度，帮你找到问题的脉络。

比如一直在困扰大家的：为什么很多人不愿意买保险？

先说结论：因为这些人的「心理账户」没给保险留位置。

「心理账户」是芝加哥大学行为科学教授理查德・塞勒，在1980年提出的一个概念，用于解答个体在进行消费决策时，到底受什么影响。

心理账户是指人们会从心理无意识地，为不同的资金、用途和时间，分别设立不同的「账户」，并根据账户类型和额度，做出消费或储蓄等决策。

简单理解就是，人们会下意识地把钱分门别类地存放在不同的「账户」中。比如，日常消费账户、储蓄账户、投资账户、娱乐账户等等。每个账户里的钱，在人们心中的价值和使用方式是不一样的。

举个例子。假如你准备去看某位明星的演唱会，门票是500元。但在出发前，你发现自己丢了500元钱。你可能会懊恼，但大概率还是会去看演出。

但如果出发前，你发现买好的500元演唱会门票丢了，需要你再花500元重新买门票，很多人可能就不想再买门票，去看演唱会了。

实际上两种情况都是损失500元，但在人们心里，感觉是不一样的。

人们默认丢失现金是从「日常消费账户」支出的，而买门票的钱是从「娱乐账户」支出的。重新买票，就感觉娱乐成本大幅增加，所以可能放弃。

再说回「为什么很多人不愿意买保险」这件事。客户愿意花5000元钱买部新手机，他觉得这是在提升生活品质。

但让他每年花5000元买保险，他就会觉得很心疼。因为在他的心理账户中，买保险的钱和买手机的钱不是一回事。

保险是个特殊的产品，无法触摸和体验，一时可能用不到，所以对多数人来讲，买保险的钱被放在了一个更谨慎、更不愿意支出的账户里。

人的心理账户并非是一成不变的，这和认知有很大关系。就好比多数人都不太愿意买保险，而出过险、在医院花过大钱的人，就对买保险这件事特别积极。认知的提升，也会改变心理账户的分类。

在发达国家人们领了工资也会分类。除去日常消费的必需开支，偿还信用卡债务、做储蓄和投资，他们还要留出一部分钱交保险（医疗/人寿/财险等）。

但目前在我国，人们对于保险的认知尚不成熟，还有很多家庭，每年的保费方面的支出少得可怜，一次旅游、聚餐就够缴好几年保费。这也就是我说的，在「心理账户」没给保险留位置。

总的来说，心理账户会使人们做出不符合经济学假设的决策。如在购买商品时，即使总价相同，因涉及的心理账户不同，而做出不同的购买决策。

最好的解决办法，就是提升客户对保险的认知，改变他们对保险费用的心理账户分类，让他明白保险账户的重要性。

特别要强调：保险并非消费，更是为了保障家庭财务稳定的「长期投资」或「风险防范」的心理账户。如果客户一直把保险放置于「消费支出」的心理账户中，那肯定他不太愿意买保险的。

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