在繁华的商业世界中，海洋般的红利并未惠及所有参与者，“赢家通吃”的格局瞬息间构建起来，规模较小的企业只能无奈地投入大量资金维持竞争，犹如陪跑者般奋力追赶。

“无法继续烧钱经营”，这是林志刚决定退出电动自行车换电柜业务的核心原因。历经一年多的运营，林志刚的账目上依然呈现亏损状态，加上尚未成功转让的全套设备资产，累积亏损已达八万元之巨。

林志刚所经营的换电柜网点巧妙地坐落在广州某个人口密集的城中村内，租金低廉，是众多外卖骑手和上班族的集聚地。然而，他指出，在激烈的换电柜市场竞争中，选址优势仅仅是一小部分决胜因素，复购率与品牌影响力才是关键所在。其中，成交率与复购率与价格策略密切相关。林志刚透露，尽管市面上公开的换电柜定价看似相近，但在暗流涌动之下，各品牌纷纷推出不同的拉新优惠活动。“某些大品牌的换电柜由公司统一提供补贴，而我们这类采取第三方服务商+自主采购模式的，则需要自掏腰包来吸引新用户。”

同样，张志强和周晓云也证实，骑手群体中时常出现“老带新”的优惠套餐现象，以月付套餐为例，一旦成功推荐新用户，双方都可享受到50-70元不等的减免优惠。

看似崭露头角的市场领域，却已悄然呈现出马太效应。品牌实力决定了换电柜的普及程度，网点分布的密度将直接影响骑手对换电柜的选择意愿。据孙耀华所述，他接手过的客户中，大部分商家选择投放的点位数量都在20个以上。这意味着，单个商家必须具备足够的经济实力，在特定区域实现覆盖式布点，从而在小范围内打造品牌规模化效应。

个体运营商在微观战场上的角逐，映射出整个行业的缩影。

换电柜业务的本质依然是租赁生意，盈利的根本在于提升租赁单价和租赁频次。在当前激烈的价格战环境下，贸然提高租赁单价无异于驱赶客户；而若要提高租赁频次，则对换电柜品牌的分布密集度、市场份额等提出了更高的标准。

服务提供商在接受《豹变》采访时亦表示，虽然行业普遍对营收持乐观预期，且市场仍处于上升阶段，但行业竞争格局已然悄然生变。“自2023年以来，买卖双方的地位开始发生转换，过去通常是商家主动寻求我们的服务，如今服务商则需更加积极地去联系潜在商家。”另一名服务商透露，在目前的获客过程中，接触的商家往往已在对比多个平台的服务。

行业内首个有望冲刺IPO的巨头企业——杭州宇谷科技股份有限公司旗下的“这锂换电”，在其招股书中也揭示了面临的挑战。

招股书中提到，从2020年至2023年上半年，公司的综合毛利率分别为44.58%、33.82%、28.54%及26.58%。公司将毛利率下滑的原因归结为换电服务毛利率的下降以及较高毛利率的充换电设备销售收入占比下滑。

这一现状意味着，向个体商家销售换电柜硬件设备的商业模式正面临日益严峻的挑战。

或许，只有当真正的行业巨头脱颖而出后，这场围绕换电柜展开的竞争之战才会逐渐平息。