前两天去济南带了个培训班，公众号居然还有粉丝挂念我。他给我私信说：阿狼老师，你好几天没更新文章了，我想向你请教你点事儿。

我觉得这都是2天前的留言了，就客套的回复了一下，没想到他又很快的回复了我：现在的增额寿产品相比之前，收益太低了，我有好几个客户都嫌收益不够看，不愿意买，我该怎么办？

这些问题其实都不算问题，是保险销售中特别常见的拒绝理由。我之前写过这类异议的处理文章，但仔细一想——那确实是好几年前写的了。

今天教大家一个方法，可以一劳永逸解决掉这类拒绝难题。那就是——得空研究研究心理学。因为客户所有的拒绝，都能在心里学中找到解释。

客户觉得当下增额寿产品收益低，不愿意买。也许之前见过更高预定利率的增额寿，比如3.5%的，3.0%的，现在只有2%的，他就不想买了。

其实这是一种「损失厌恶」的心理在做怪。这里就要提到国外著名的损失厌恶实验了——卡尼曼和特沃斯的现金选择实验。

第一组参与者，每人持有1000元，在两个选项中选择：

A、50%概率，翻倍为2000元

B、100%概率，增长为1500元

结果有16%的人选择了A，而84%的人选择了B。这表明人们面对收益时，倾向于规避风险，追求确定性。

第二组参与者，每人持有2000元，在两个选项中选择：

A、50%概率，损失1000元

B、100%概率，损失500元

结果有69%的人选择了A，而31%的人选择了B。这表明人们面对损失时，倾向于追求风险，希望通过冒险来避免损失。

实验表明，人们面对相同的收益和损失时，对损失的反应更为强烈，这种现象被称为损失厌恶。具体来说，损失带来的负面情绪，比收益带来的正面情绪更加强烈。因此人们在做决策时更加关注避免损失，而不是追求收益。

这种心理在生活中很常见。比如路过一家火锅店，店家送了张99元优惠券，你本不打算去他家吃，但眼看着优惠券要过期，为了避免浪费就去吃了，结果被狠狠宰了一顿。

又或者一些人在房价下跌时，即使急需资金，或者发现这笔房产投资不划算，也不愿以较低价格抛售，宁愿等市场回暖，就导致资金长期被套牢。

说回「客户嫌增额寿收益低，不愿意买」。客户见过更高收益的增额寿，所以不能接受差不多的产品，收益却低了，感觉自己买了低价位的，就亏了。

你可以拿出近些年增额寿预定利率走势图告诉他：我知道你很怀念3.5%的时光，我也怀念，但逝去的时光一去不复返，你再也买不到这种产品了。你现在不锁定当下利率，以后增额寿的预定利率会更低。

或者你拿银行存款、银行理财、国债收益和储蓄型保险，用富兰克林法比较，看看同样是这些钱，放在不同的理财工具中表现是怎样的，就比较直观了。

客户之所以会有损失厌恶的心理，是他潜意识觉得：自己应该还有更好的选择——但其实他几乎没什么选择了。你用事实打破他这种幻想就好。

更高收益的增额寿已经买不到了，毕竟保险产品预定利率一降再降。而也多亏其他理财工具近年的表现，保险才在2025年伊始成为了优质资产。

最后就是，如果客户打算用增额寿来做养老补充，就不能只着眼于短期收益，这笔钱将来确定的收益率、现金流是否充足、与其他理财相比的灵活性等，才是值得他去细细考量的。

今天起给自己挖个新坑，更新一些保险销售+心理学知识的文章，为大家2025年的保险展业赋能，希望大家能喜欢这个全新的系列。

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