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沃尔玛，也就是美国的山姆，2024年居然在中国赚走了1473亿。其他的超市营收额，与山姆相比，可以说完全不在同一条赛道上了。但是，有一个大问题摆在明面上，一家会员制的店，为什么能独占鳌头？进店还需要会员卡，而便宜的卡就要260块一张。

对于一个普通人而言，进超市只想正常购物。我这还没买东西呢，你就让我掏钱了，这不是明抢吗？然而，偏偏有很多人吃这一套，仅是一年会员费的营收额，就超过了600亿。

山姆，到底靠什么，才能让中国消费者选择买单？会员制又有哪些弊端？

接下来，就让我们聊一聊山姆的经营之道。

第一步：如何吸引消费者

一般的新超市开业，吸引顾客的手段，都是商品打折，再整个抽奖。一等奖电动车、二等奖毛巾、三等奖一瓶水、参与奖牙刷若干。但是，记住了，抽奖的你永远是个非酋，而且其他的超市，为了保住自己的客流量，也会适当调低价格应对。

正常来说，新超市的热度，能维持个一周，就算不错的了。现代人除了一些生鲜蔬菜和水果之类，其他的都可以从网络渠道买，没必要买超市里面更贵的。等到热度散去，如果超市还拿不出吸引人的手段，基本要不了多久就得凉。

但山姆的做法，直接给消费者的兴趣拉满了，而且知道自己的定位，要吸引愿意花钱的消费者，也就是走中高端路线。

打个比方，市价2000块一件的新款大衣，宣传的特别好，而你就算找认识的朋友，或者从其他渠道拿，都不一定能便宜多少，因为哪个商家都想多赚点。但如果这个时候，山姆宣布自己也卖同款，只要1400块，请问你买哪个？

山姆的名声早就打了出去，而且规模大，在大众的印象里，这里不会卖假货，所以肯定是选山姆。但是，山姆需要260块的会员费门槛怎么办？那就掏钱，反正加了260块，也才1660块，比2000块划算太多了。

消费者，这不就来了吗？虽然优惠了300多块，但对比进价而言，又能亏损多少？更别说，山姆的门店很大，商品种类繁多，能掏得起1660块的人，会忍住不买其他的商品？稍微逛一逛，少说又得花个千把块，商品本身带有足够高的利润，大衣上优惠的钱，也都陆续赚回来了。

除了上述的之外，山姆还会主打一个新鲜感，售卖国际商品，也就是进口货。其他的超市，想要进口货物，别说能不能占个先机了，渠道明显都没法和山姆比。国外的商品，加上看起来高档的包装，定个高价一宣传，许多顾客便会买单了。

正是抓住了消费者的心理，才能吸引那么多的会员。商品具备独特性、多样选择性，其中还不乏一些国际大品牌，高端商品也是筹备的相当齐全，消费者又怎么能忍住不采购呢？

而且，既然你已经办理了会员，不可能只去超市买个一两次，年费的会员怎么也得去个几十次才够本。山姆动不动搞个优惠之类的，消费者来了，肯定还会忍不住购物。这里则是考验山姆，要如何留住消费者，让消费者愿意一直来店里消费了。

先吸引人，后留住人，属于老套路了。不过国内超市也都这么干过，但依然被抢走了客流量，山姆是如何做到让消费者多次“回头”的呢？

第二步：如何留住消费者？

你会因为什么，对一家超市失去兴趣？是物价达不到内心所想？是导购不满意？还是超市的整体服务态度不到位？

相信，这些因素都有。而消费者都能感受到的东西，营业的一方难道会不知道吗？当然知道，可想要改变是比较困难的。超市的导购和收营员，基础工资都不高，文化素养也就那么回事，碰到爱挑刺的顾客，难免会发生摩擦。

但是，山姆想到了解决的方法，留住消费者的方式，就是用优质的服务。招聘的员工，不仅个人素质要到位，工作能力和态度，也绝不能含糊。

再打个比方，你去买东西，左看看，右瞧瞧，结果找不到自己想要的商品。想去问导购，又因为内向开不了口，整了半天和自己生闷气，购物体验为零。而山姆的导购，一般会主动打招呼，做好本职工作，给客户留下好感，逐渐建立信任。

前面还提到过，许多消费者去超市，只是想买一些生鲜蔬菜和水果之类的，毕竟能省就省点。但是，生鲜区，一般超市是没有先尝后买的服务，除非是和导购非常熟的，能尝个葡萄之类，而不能尝的商品经常会让人犹豫：买回去不好吃怎么办？

山姆在这一方面，就做的非常让人满意，设置一个试吃的区域。从生鲜区拿过来一些水果，让顾客可以随便品尝，感觉味道合心意了，再选择是否要买。当然，试吃是不限量的，消费者吃完了如果不想买，也不会因此和导购发生纠纷。

尽管生鲜的整体价格不高，但态度摆在这里了，消费者感受到了服务贴心。

除此之外，山姆还整了其他的试吃区域，比如蛋糕。

有些超市，为了卖一些价格比较高的蛋糕，是会给消费者整一点试吃的，只不过量惨不忍睹。虽然的确是高消费品，可切的还没一个手指肚大，蛋糕的层次又比较多，这能尝出来味道，才叫稀罕事。

可是，山姆不在乎，照样整试吃摊位。价高的商品拿出去卖，肯定得让消费者买的放心，才能带动更多人消费。比方说一块提拉米苏，切成4大份，消费者想要品尝，只管吃就是了。

就这种服务态度，消费者怎么可能不动心呢？山姆知道用高质量的服务，让消费者感受到良好的购物体验，双方逐渐建立信任关系。而且有一点不得不佩服，原定就是走的是中高端路线，这些群体的消费者，整体素质较高，也舍得花钱，因此业绩始终是有保障的。

像一些比较贵的商品，消费者也是愿意买单的，即便该商品的净利润很高，这就是信任关系带来的好处了。一个赚到了钱，一个觉得自己买到了性价比较高的商品。

不走传统的经商路线，愿意学习新模式，钻研新的商业逻辑，将商业链安排的很完整。翻译成人话就是分析顾客的心理，精准拿捏住他们，这便是山姆成功的秘诀了。

那么，再回到开篇的另一个问题，会员制存在哪些弊端？

不可忽视的现象

再回答这个问题之前，我们不妨先来看山姆如何一直保持超过80%的会员续费率。

从吸引人，到留住人，山姆把消费者的心思猜的很准。但只要是商品进货，谁也不可能保证万无一失，如果商品不小心出现了质量问题，又该如何应对？

一般的超市，能给个退换货，但必须要购物小票，万一不小心丢了，只能自认倒霉。但山姆的售后，确实做的不错。比如网络上的门店，一旦发现了质量问题，消费者可以申请一赔三，或者一赔十，山姆强调做生意以信誉优先。

而且，电商这一块的服务，也做到了贴心，物理方面的送货上门。在推广的层面，山姆也是做得非常到位，用主流APP上吸引客户，不仅宣传前面提到的试吃，还有一些商品评测，感兴趣的人，就会有可能成为下一个会员。

但是，会员制是有利有弊的。利的地方，前面就提到了，这里只谈谈弊端。

最不可忽视的现象：代购。

代购就是会员制延伸后的必然产物，代购的人就是会员，他们可以利用自己办卡的价格优势，给不知情的人买东西，然后高价卖给对方，从中间赚取一部分费用，并且靠着这一套，只要卖的足够多，自己就能赚的盆满钵满。而且，代购转售不违法，山姆是知道这一现象的，可没办法管理。

自家吸引的会员，直接化身中间商。有人说不就260块钱的会员费吗？有必要给这种人送钱？实际上，260块只是会员的一种，别忘了会员还能分等级，贵的会员需要花680块才能办理，他们享受的服务和折扣更高一些。如果只是想买单件商品，再去花钱开个会员？想想都觉得不值得。

就在2024年12月，山姆门口就有代购早早等候，他们在某个平台上挂了“商品”，专门帮别人买山姆的东西，只需要收取一笔中间商费。而这群代购的坑钱术进化到了2.0版本，他们会带着没有卡的消费者进去，结账的时候，根本不会露馅。

一个代购，就可以带3个人进去，尽管山姆决定对单日内多次消费的代购“封卡”，但无法从根本上解决问题，代购会想着法子利用会员的规则，继续做中间商。如果这一情况闹大发了，对山姆而言不是件好事，时间长了，更会扰乱了市场秩序。

当然，这并不是鼓励大家去山姆买东西，消费者买东西，一定要保持足够理性。此次只是谈山姆能够年入1473亿，吸引中国消费者的方式。这个牌子本身还被挖出了其他黑料，而且还不少，就不多赘述了。希望国内的超市，能够从中取长补短吧，吸收经验。

信源：《福建省食品工业协会》——《1473亿元！“中国超市一哥”最新业绩出炉》

《极目新闻》——《山姆超市，突然被曝！》