近日，首次亮相中国特许加盟大会&生活服务业发展大会的海底捞国际控股有限公司董事会副主席兼执行董事周兆呈博士以《餐饮加盟新实践：品牌坚守与市场扩张的平衡之道》为题，分享了海底捞在去年3月引入特许加盟模式，以“直营+加盟双引擎”驱动增长的战略思考。

海底捞国际控股有限公司董事会副主席兼执行董事周兆呈博士

以下为演讲精选内容：

餐饮加盟来到了怎样的新时代？数据显示，中国餐饮连锁化率持续攀升，已经从2018年的12%增长到了2024年的22%。而特许经营作为经过全球连锁企业验证的成熟商业模式，成为品牌连锁化的关键，越来越多的品牌正在以这种模式扩大门店规模与市场版图。

海底捞开放加盟的条件已经成熟

虽然过去30年来海底捞一直以直营为主，但是我们也在持续关注和研究加盟的模式、加盟市场环境，以及加盟给我们带来的变化。我们发现，无论是在国际市场还是国内市场，特许经营都已经越来越成熟了。

一个显著的趋势是加盟主体和投资目的日益多元化。不仅涌现了一批职业加盟商，还有物业方也开始从单纯地招商转向投资，深化与品牌方的合作。

正如《2024职业加盟商洞察报告》所体现的，职业加盟商已经成为餐饮连锁领域的重要力量，他们拥有行业经验、多年加盟的经验，在与品牌方沟通协作、供应链、市场营销、人员管理等方面也经过了多年的打磨。这些职业加盟商不仅能够为品牌提供本地商业资源，也能够在自身发展的同时助力品牌向更广阔的市场空间扩张。

随着经济环境的变化，我们还看到物业方也成了活跃在加盟领域的新兴力量。在过去，物业方主要考虑的是如何吸引更多租户、品牌方入驻，但面对空置率高与租金下滑等挑战，他们正在从招商转向投资，即通过加盟的方式与品牌方深度合作，更好地实现物业的盘活、资产的有效转化，并借助优质品牌的吸引力为商场引流，提升自身物业的价值。

还有一些具备较强经济实力，从珠宝黄金、房地产、酒店等领域转型的经营者，把新的投资目标锚定在餐饮赛道。但这些跨行业的投资人大多缺少餐饮运营管理经验，而且对他们来说，员工招募与管理、供应链体系建设、运营和营销等日常工作十分琐碎，他们倾向的是减少自身管理难度、优化资产配置，这部分人也是我们关注的加盟商来源。

加盟人群的变化是海底捞引入加盟模式的背景，而从内部条件考虑，我们自身的发展也到了一定的阶段。海底捞在过去30年着重提升内在能力，打好基础，到了现在这个阶段，我们已经建立了较为成熟的组织管理体系，以及稳定、强大的供应链体系。我们的蜀海供应链公司除了服务于海底捞之外，也在为其他餐饮品牌提供供应链方面的服务，引入加盟模式之后，供应链能力足以保障加盟店所需。

海底捞的供应链能力足以保障加盟店所需（图源：海底捞官网）

此外，从餐饮加盟市场整体发展来看，无论是加盟商还是普通消费者，对加盟模式都已经有了充分的认知，这也为海底捞以“直营+加盟双引擎”拓展市场提供了有利条件。

强管理加盟，打造无差别体验

众所周知，海底捞是一个非常重视顾客体验的品牌。只有加盟商认同海底捞品牌文化，与海底捞的价值观一致，我们才能够有效地引入加盟模式。

海底捞自1994年3月20日创立至今，持续积累了较强的“品牌力”。我们已经连续6年登上英国品牌评估机构Brand Finance发布的“2024全球餐饮品牌价值25强排行榜”，在2024年被评为“全球最强劲餐饮品牌”；也多次凭借“全民互动”现象引爆传播裂变，比如火遍全网的店员跳“科目三”舞蹈视频、韩国游客到上海的“必打卡目的地”等等。

海底捞为顾客打造了特色体验（图源：海底捞官网）

“品牌力”为海底捞引入加盟模式建立了良好基础，但也带来了挑战——新的问题是，我们应当采取什么样的加盟模式、吸引哪些加盟商，才能保障服务质量与品牌调性？

对此，海底捞的选择是强管理的总经理驻派模式，即加盟店的管理完全由海底捞负责，在产品、供应链、品牌营销、中后台管理、人员管理等方方面面，均与直营店执行统一的管理模式和标准。站在消费者的角度，他们在加盟店的用餐体验与直营店完全一致，感觉不到这是一家加盟店。

我们还要求加盟商与海底捞的文化、价值观保持一致。管理层必须一手把员工照顾好，一手把顾客照顾好，甚至愿意为此牺牲一定的利润。因为只有先把员工照顾好了，员工才会有足够的热情把顾客照顾好。反过来，如果管理层一味地追求利润，势必使员工的利益、顾客的利益受损。

举个简单的例子，如果店经理只追求利润，可能会在进货时降低品质要求，比如不会选择最甜的西瓜，那么大家在海底捞吃到的水果也就没那么好吃了。这样做看似节省了成本，创造了利润，其实是对顾客利益的损害。因此，在加盟合作流程中，我们会向加盟商强调，海底捞看重的是长期价值，而不是这个月、下个月的利润，与之形成这样的共识。

重质不重量，创新驱动高效增长

“创新破万卷”是品牌穿越周期的活力。这些年来，海底捞在自身经营模式、组织模式和商业模式等方面进行了很多创新尝试，也为发展加盟业务打下了更好的基础。

我们成立了创新创业办公室，并在2024年推行“红石榴计划”，鼓励孵化和发展更多餐饮新品牌。例如，焰请烤肉铺子依托海底捞的供应链优势，结合了烤肉、夜店、洗发等消费场景，满足多元需求，经过一年的时间，已在成都、杭州、南京、西安等地开出了40多家店，深受欢迎，未来还将继续拓店。海底捞打造的第二品牌矩阵为加盟提供了很多新的机会。

“多管店”的模式则从组织上为门店运营提供了保障。一名优秀的店经理管理一家店游刃有余，有了第二品牌以后，就可以同时管理一家海底捞、一家焰请烤肉铺子或者其他品牌的门店，这对管理人员起到很大的激励作用。好的管理可以实现规模化，也有利于提升品牌势能。

模式创新的最终目的是实现营收和利润的增长。海底捞的核心使命既是“双手改变命运”的价值观，也是实现商业增长。（海底捞近日发布的2024年业绩报告显示，全年营业收入约427.55亿元，同比增长3.1%；净利润约47亿元，同比增长4.6%。）

海底捞2024年营收、利润、客流量表现亮眼（图源：海底捞官网）

截至目前，我们在全国开出了1300多家店，但仍然有很多区域存在拓展机会。例如，下沉市场具备巨大的发展空间，我们针对其适度调整了单店模型，以满足不同的消费需求。下沉市场也是很多加盟商的优势所在，去年3月开启加盟以来，我们已经收到了1万多份加盟申请，其中超过70%的申请者来自三线及以下城市。

我们对于加盟的态度是非常谨慎的。一方面，加盟海底捞的单店投入比较大，通常在800万元到1200万元之间，加盟商投入了这么多资金开一家店，我们要确保这家店成功；另一方面，每开一家店都必须保障质量、管理、服务、食品安全与卫生，才能维护好品牌，让消费者对品牌的认可度更高，形成更强的品牌粘性。

无论是以直营还是加盟模式扩张，我们都坚持“重质不重量”的原则，不追求加盟店的数量，而是要确保每个加盟商都能赚到钱，有好的投资回报，并且认同我们的企业文化、价值观，能够与品牌形成共生的关系。加盟是海底捞的新兴业务，也是我们未来的新兴事业，需要品牌方、加盟商以及整个生态各个环节的各个伙伴共同努力，来最终实现共生共赢和稳健发展。