市场远比预想更残酷。
两个月前，我们写了《“好房子”拉响警报，北京楼盘降价“大逃杀”》。两个月后，市场已经分化到了“老项目”降价也走不起量的地步。这就是“一九分化”的小阳春中北京楼市真实而残酷的现状。
这两个月，我们深度走访了不少于15个售楼现场，也“窃听”了不少客户和销售人员之间的谈话。市场变化很大。
年初时，讲得房率、计容、阳台、花池、设备平台的，大多是开发商的销售人员，到访客户大都只有听的份儿，不时插话，也是需要销售人员解释各种概念。可以说，年初时，在这样的对话中，开发商一方还是能够有某种主导地位的。
但是最近一个半月，情势明显逆转。我们在售楼现场屡次遇到这样的场面：销售人员还在按照销讲介绍项目的产品情况，客户直接打断问得房率，问南向阳台进深，是否包进室内，问北侧设备平台的进深，有多少包进了室内，又给空调留下了多少位置。单刀直入，几乎每一个问题都切中要害。
在朝阳区某个新盘的售楼现场，甚至有客户“问住”了销售人员。
销售人员回答了北侧设备平台赠送的问题之后，客户进一步追问，设备平台连接部分是否还有“挑空”部分可以包进室内赠送？销售人员一时语塞，还以自问的口吻说了两次“挑空？”，最后表示自己不明白，去询问上级领导，最后才得知，这个项目北侧设备平台确实有连接的“挑空”部分可以赠送——在专业度上，客户“战胜”了销售——销售人员最后彬彬有礼地感谢了这位客户，说自己这次确实长了知识。
在另一个项目，销售人员正在讲本项目超配赠送，重点介绍“一对（两个）冰箱”，客户听了一会儿提出了一个建议，说两个冰箱看起来虽然多，但是冷冻室横向空间比较小，很难放下冷冻的大型海鲜鱼类，与其赠送两个冰箱，不如赠送一个法式冰箱，因为法式冰箱冷冻部分的横向空间大，可以储存整条海鱼。销售听后，觉得有道理，掏出手机记下，说向上反映。
两周之后，我们又一次到访，在样板间，发现赠送的一对对开门两个冰箱，换成了一个大型的法式冰箱。客户的意见得以采纳。
这样的场面，在最近一个多月中，并不鲜见。如今的售楼现场，都是故事。这些原来只存在于开发商话语体系中的词汇、概念等，已经逆转到购房者一方。
更直白一点说，就是“好房子”、“增配超配”这些产品价值体系，从供给一方的单向度传递，变成了需求一方的价值认知。
客户越是理性，产品细节和价值在销售业绩中的权重就越大。很难想象，一个与开发商探讨四叶草户型中一个居室摆放位置是否还能更合理的客户会冲动买房。
理性意味着比较，比较意味着“零和”，“零和”意味着分化。
同一个区域版块，相近的价格，客户会选得房率高的，得房率相同或相近的，客户会比配置，选配置高的。在这样的环境下，条件不佳的“老项目”很难不被冷落，以前的“代”更像是开发商话语体系中的概念，但现在，理性客户理性比较之后，楼市就形成了现实的“代差”。
那些得房率不足、产品价值不足的项目，经由客户的比较，就变成了事实上的“上一代产品”。来自客户的这个认知杀伤力很强，一旦被归于“上一代”，就免不了被客户淘汰的命运。
这一点在市场上已有很明显的表现。在做对比的时候，我们用最保守的口径，也就是网签记录来说明问题。
例如观宸，新近入市，网签记录49套，网签金额4.91亿。由于网签记录有滞后性，实际销售业绩应该比这个数字更高。按照代际划分，观宸的产品是“新一代”，市场认可程度很好，算得上是近期的热销项目。
同区域内的某一个“老项目”，产品上属于上一代，整个一季度的网签业绩是84套，网签金额5亿元出头。客观说，以项目所处的环境条件看，这个项目的产品并不差，甚至不乏亮点，但即便如此，三个月的网签情况和新近入市的观宸对比时，还是“略显乏力”。
这个老项目的网签均价是7.1万元/平方米，观宸网签均价是7.93万/平方米。这在相当程度上说明，客户愿意为更高的产品支付更高的溢价。但是，要合理，也就是能让客户看明白，贵是贵在哪里，并且得到认可。
再看另外一个区域。璞园PARK已经入市一段时间，一季度网签63套，网签金额7.03亿元，还是那句话，实际业绩会比网签记录更高。这个项目也是在得房率、产品配置等细节方面下了大功夫，所在区域的规划条件也比较“友好”。
同区域另外的一个“老项目”——同样，结合历史环境评价，这个项目并不差——一季度网签18套，网签金额1.93亿元。
如果销售业绩两者对比鲜明的话，网签均价的差异同样颇具冲击力：璞园PARK网签均价7.32万/平方米，这个老项目网签均价为4.72万元/平方米。
两代产品，市场境遇几乎天差地别。如果有足够的时间和篇幅，还能列举更多类似的案例。看着很残酷，也很无奈，客户在心中形成了“代际差异”之后，市场的分化表现就是如此鲜明。我们甚至觉得，随着时间的推移，这种界限会更加鲜明，分化态势会更为凸显。
两个多月的时间，北京楼市就完成了换代，虽然有心理准备，但还是超出了我们的预期。
如此一来，是不是老项目就一定没活路？非也。
老项目虽然环境并不友好，但并非没有办法。我们曾经鉴证过几组成交，都是客户放弃了同区域的新一代项目，最终买了老项目。
这种成交的核心逻辑是相同的，就是理性比较。有这种成交的老项目多有如下几个共性特点：一是近期做了增配，或者是套内的赠送，或者是升级会所等公共配套，抑或两者兼有；二是基本上都是准现房，短期之内就能入住。
这是老项目比较之下的优势，新一代产品固然有规划条件等方面的优势，但毕竟是期房，很多客户都明白，落地会有一定的不确定性，而老项目一旦进入准现房状态，基本上可以“眼见即所得”，不确定降低，而且，客户不用“等”，入住交房时间更近。
另一类优势即是增配。无论是小区会所等，还是套内增配，准现房项目都更具直观性，也更接近现实交付水平。这也是新项目没有的优势。结合这两个比较优势，再加上合理定价，“老项目”也并不是没有自己的客户群体。
这个已经大为不同的市场里，没有谁是死路一条，也没有谁一定是康庄大道。
