年轻人们迫切地想要把更多色彩穿在身上，彻底和统治整个冬天的黑白灰告别。樱花粉、baby蓝、日光黄，用户想明媚地迎接春天，而这类单品就无声地排在商家上市的新品里。
服装行业叫苦不迭时，一批商家看到了每一个抱怨的背后，都是未被满足的需求，也是商业沃土。需求有时显现在评论区、直播间，有时就反映在小红书的趋势之中。
文 |方邢
编辑 |西打
运营 |小二郎
把春天穿在身上
这个春天，给了王大奇奇一点“震撼”。
作为“微胖”女装品牌的主理人，王大奇奇在视频里穿着自己精心准备的新品——黑色醋酸面料的短袖套装，衣服版型经典，黑色也是微胖界公认最显瘦的颜色，兴许新品能成为一个“王炸”。
但她没想到，这一次，粉丝对黑色反应很大。 “想要春天的颜色”，有人继续问“敢不敢出蓝色、粉色”。 这出乎王大奇奇的意料，她曾靠着对相似体重人群的需求洞察，在小红书成为一个月销售额超过500万元的微胖女装买手。但在这个春天，显瘦不再是唯一的需求。
▲亮色的衣服，格外受到大家追捧。图 / 小红书主理人@王大奇奇
对微胖的人来说，买衣服绝对算不上享受，“十件衣服，有时候一件能选出来的都没有”。逛街时，她们最常听到的拒绝就是“没你能穿的（大）码数”。普通的大码女装，往往只追求把人“罩”进去，除了极致宽松的版型，完全谈不上设计和时尚。
这群微胖女生没有被满足的需求，成了王大奇奇创业的底气。在这个女装尺码越做越小的时代，她选择了另一条路——只服务体重在120斤至160斤的用户。
30多岁、身高1米68的她，体重136斤，称自己为“减肥困难户”。怀孕生育是重要的转折点。王大奇奇并不是从小就“胖”，生孩子之前，她只有120斤。
伴随着母亲身份而来的，还有40斤体重。一度，她因此自卑、犹豫。为了尽快走出内耗的情绪漩涡，她开始在小红书上分享自己的生活。两年前，她自己出镜，在笔记里分享婴儿用品，粉丝却在评论区追问她穿搭的链接。
这是王大奇奇前所未有的体验，每发一篇笔记，都有粉丝赞“好看”“没想到140斤也能买到显瘦的牛仔裤”。有些为身材焦虑的宝妈，觉得自己买衣服终于不用愁了，跟着王大奇奇买就行了，“像是抓住了一根救命稻草”。
黑色的长裤和长裙，一直是王大奇奇店铺的常年热销款，最大的优点就是显瘦。但这个春天，大家反而都呼唤着她的店铺能“开”出更多颜色的单品，要明媚鲜嫩得“像一汪水”。王大奇奇意识到，除了显瘦，这个人群对穿搭还有其它需求。
王大奇奇处在风眼之中。一开始，她并不知道这股风来自哪里，但已经触摸到它的轮廓。
最近的一场直播，她推出了新品“暮野蔷薇”——一款粉紫色的西装外套。经过砂洗的紫色像是被拢在一团雾里，显得更加柔和。从预告开始，粉丝们的目光就集中到这件“颜色绝美”的春日单品上，在评论区排队催促上新；直播开价的瞬间，数量不多的现货很快被抢光。
▲百搭的粉紫色西装外套。图 / 小红书主理人@王大奇奇
这是一匹横空杀出来的“黑马”，这完全超出了王大奇奇的预料。每次上新前，团队会把所有单品分为A、B、C三级。这个分级代表了他们对销量的预测和备货量。最初“暮野蔷薇”被团队定成了B级，只备了30件现货。但销量很快给出了积极的正反馈，现货抢光后，预订的人也越来越多，短短10天时间，这件西装就卖成了店里的爆款。最后，完全是靠工厂师傅们“疯狂踩缝纫机”，才赶上了发货期限。
这股浅春系的风， D to the d品牌主理人Dora也感受到了。她的品牌以针织成衣为主，一款原本“默默无闻”的开衫，被打捞起来，成了“爆款”。
一开始，是Dora合作的买手们第一眼选中了它。草绿、米白混色的细闪纱线，在镜头前像是阳光洒在水面上的“粼粼波光”。 短短几周，这件单品一口气卖出了几千件，直到“纱线断货”才不得不下架。
时尚心理学家Shakaila Forbes-Bell说，当你穿着让你感到快乐的衣服时，它们就像是保护你的铠甲。以浅春系为代表的高亮度、低饱和度色彩，不仅能帮踏春郊游的年轻人拿下“人生照片”，也能成为通勤衣柜里明媚的时尚单品。
▲图 / 视觉中国
在这样的需求背景下， “浅春系穿搭”全面走红。
今年2月，小红书穿搭博主@蓝涩 一口气发布了16款穿搭。镜子里，她和搭档对镜自拍，选择的几乎都是粉色、蓝色、白色的单品。这篇笔记很快获得了4万多个点赞，评论区都是清一色的赞美和向往，“好看，蹲一个链接！”
买手们最懂流行趋势。出门踏青的@阚清子，穿上了法式梦幻蓝的外套，内搭一件米白色钩花长裙；而重回职场拼事业的@Melody刘恭显，把奶白色长裙和米色西装搭出了“大女主”的故事感。
▲小红书买手@蓝涩、@Melody刘恭显、@阚清子晒出她们的浅春系穿搭。图 / 网络
后来，更多人加入，开始学习“浅春系穿搭”。东北的气温屡屡入春失败，但这丝毫拦不住一颗想要变得五彩斑斓的心。@一只欣在吉林的一所小学做老师，靠一套浅蓝色牛仔裙和小白鞋，抢先过上了春天，就连配饰、妆容都呼应上了。
“浅春系”也成为今年春天清新又火热的流量密码。截至目前，“浅春系”的穿搭笔记在小红书上已经超过700万篇，浏览量突破23亿次。
上新的秘密
触摸到风之前的很长一段时间里，上新对商家来说，是一场生死攸关的豪赌。链条上的每个人，都曾陷入过深深的焦虑。
传统模式下，商家像在黑夜里寻找方向，只能依赖直觉与判断选择主推的款式。一旦没有押中爆款，大量的库存会像一座大山压过来，甚至有可能在很短时间内拖垮一个企业。
Dora的家人经营针织服装企业超过20年，她从小就泡在浙江桐乡的工厂，那里如今是全国最大的针织品集散地。她看到过太多企业因为“押错宝”而极速坠落的故事。“一款衣服要备十几万件的库存，一旦销量不好，公司立刻就倒闭了。”
另外一边，消费者能从购物得到的快乐，也在逐渐消散。很多时候，我们迷失在无休无止的选款、比价里。好不容易等到15天预售后拿到衣服，却发现穿上不是那么回事儿，衣柜里也翻不出一件单品可以搭配，只能悻悻退货。
▲很多时候，人们会因为某个单品不好搭配而苦恼。图 / 视觉中国
有没有更好的解决方案？很多人一边摸索，一边寻找。
半个月前，王大奇奇在小红书直播间和粉丝的聊天中，敲定了春天的新品。她把这个环节叫做剧透。屏幕内外，粉丝和她的身份好像互换了，每一个人都可以成为Rose & Molly两小时的“主理人”。
在这个直播间，她和粉丝们的关系，不再是商家和消费者，而是一群身材相似、需求相近的朋友。在这里，每个人都能表达自己的需求，也可能改变王大奇奇的生产决定。
春季的羊毛开衫的新颜色，就是粉丝一票票投出来的。镜头前，王大奇奇像是一个面料商，笑着掏出一大沓装订成册的羊毛面料，樱花粉、雾霾蓝、浅绿、小鸡黄的纱线被织成巴掌大的方片。王大奇奇把它们挨个放在脸和脖子旁边，由粉丝判断效果。
不到5分钟，答案就揭晓了。雾霾蓝和樱花粉因为显白、抬气色，同时胜出。最终，这也成为今年上新销量最好的颜色。
▲雾霾蓝毛衣显白、抬气色，是今年上新销量最好的颜色之一。图 / 小红书主理人@王大奇奇
王大奇奇把这个过程叫做“共创”。最开始，她只为羊毛开衫准备了两个颜色——永远的黑白。但在“浅春系”攒动下，有人说服她“只要版型好，所有颜色都显瘦”。
版型正是她打动她们的杀手锏。“神裤”和“神裙”成为销冠背后，是打版打得“疯狂”的王大奇奇，许多单品甚至会反复调整15次。
王大奇奇的品牌从设计师、模特、主播，全员“微胖”。在反复打版、试穿中，要解决的不只是让微胖身材穿得进去的问题。“胖的地方普遍集中在腹部、臀部、大腿根部”，而小腿、膝盖的围度就要适当收紧，这样重新开版的单品才能让用户穿着舒适，还显瘦。
在小红书上，有一批反应敏捷的商家。用户发布的求助笔记，在直播间里的反馈，都可能成为新品方向。
@陈十五_也是被小红书用户真实的需求说服。她今年24岁，这两年一直经营着一个主打甜美风的女装品牌。
最开始，陈十五几乎不卖裤装，以韩系短裙为主。每每上新，粉丝就像朋友一样和她抱怨说，因为工作性质和通勤距离，上班不方便穿裙子。陈十五这才决定卖裤装。需求也都是女生们提的。首先得适合梨型身材，“办公室久坐，大腿上容易有肉”，同时还得抗变形，要做到“不能鼓包”。现在，裤子成了她店里最受欢迎的品类之一。
▲裤子是陈十五店里最受欢迎的品类之一。图 / 网络
鲜活的需求和表达，此前散落在小红书的各个笔记和评论区里，将它们打捞起来后，商家的货盘也得以匹配。就这样，一个个消费趋势从小红书上衍生出来。
今年2月，关于春天的想象就已经星星点点地冒出来。一个福建用户发出了自己的求助笔记，她的诉求很简单，只是想要几套适合踏春、旅行的明媚穿搭。想要做好准备、拥抱春天的人，显然不止她一个，评论区里不断晒出新的单品，面料大多轻薄，色彩必须缤纷。
小红书电商团队看到了明确的需求点，转头一看，一批商家们更早就定下了春季生产计划，这些高亮度、低饱和度的单品，藏在他们的春季新品Lookbook和生产线上。但还没有一个名词，能把供需做一个匹配。名字要浅显易懂，这阵风才能吹得更远。这时，“浅春风”浮出水面，春日里涌动着的需求，就这样被凝练成了一股趋势风潮。
在服装上新这件事上，陈十五已经不算新手。但她依然能感受到商家的痛苦，新的款式打不出声响，就只能淹没在流量黑洞中。在“浅春风”被定义之前，陈十五的春夏货盘有不少低饱和度亮色，小红书电商团队带着“浅春风”找到她时，这类产品就有了定位。
趋势是随着一篇篇笔记、一个个直播，散布在社区各处的互动以及购买行为，逐渐滚动的。
陈十五的新款穿搭笔记刚刚发布，很多女生都开始“蹲”一款蓝色条纹翻领衬衫，甚至连穿搭的场景都想好了。穿上它，不但能在休息日出门踏青，还能一扫“班味儿”。2万点赞的视频，随即带来了直接的销售转化，衬衫单品一下子卖出去5000多件。
▲爆款不规则衬衫。图 / 小红书主理人@陈十五_
一起造风的人
新的风潮年年都有，但追风有风险，押注需谨慎。在小红书，更多的商家想的不是追风，而是和拥有真实需求的用户一起，造出一股风，“才能让好的产品卖得更好”。
实际上，“浅春系穿搭”并不是第一个在小红书走红的消费趋势。过去几个月时间，先后流行起来的巴恩风、时髦小姨风等等趋势在互联网走红，甚至登上了淘宝、微博、得物平台热榜。
巴恩风，是刚刚过去的冬天里最适合打工人日常的时尚潮流。这股风的源头就在小红书。每年冬天，都市年轻人们都想在“风度”和“温度”之间艰难抉择。
用户们对秋冬穿搭提出了许多“既要又要”的需求，比如衣服要暖和但不能臃肿。不少人厌倦了街上满眼的黑白灰基础色，需要一件出挑、实穿，又能毫不费力彰显品味的单品。小红书电商团队发现，在新一季商家货盘中，本就有供给量充足的夹克，恰恰符合了用户的这些冬日新衣需求。
▲“巴恩风”穿搭，既保留了年轻人要的风度，同时也兼顾温度。图 / 视觉中国
卡其、墨绿的色调适合秋冬，这股风就从欧美的谷仓和农场刮向了当代人的日常通勤。一时间，无论是时尚博主还是女明星，仿佛人人身上都自动长出了一件工装服。不差钱的中产们可以大手一挥，拿下动辄几千元的Barbour外套；更年轻的消费者们，也能发动奇思妙想，从父母衣柜里翻出一件旧夹克，直接套上就是“巴恩复古风”。
在这之前的两个月，1747的主理人黄映和很多主理人一样，在思考备货量怎么确定？店铺要主推哪个单品？消费者愿意为哪类单品买单？对一个初创品牌来说，这有时是关乎生死的决定。衣服打版、生产、库存，每个环节都要钱，而秋冬的成本更高。
直到“巴恩风”出现，黄映认出了风潮。他把握住了机会。黄映立刻选中了卡其色夹克、费尔岛毛衣作为冬季的主推产品，并带上相关话题。同时，找到买手直播开播一小时，巴恩风的单品就售出超过1000件，单场卖出超过300万元GMV。不止是1747，所有把握住这股风潮的商家，在活动期间的成交金额连翻三番。
▲把握住“巴恩风”风潮的商家，成交金额连创新高。图 / @1747
这股风不止席卷了社交媒体，也吹向了电商行业的供应链。在真正的“扫货天堂”广州，有超过190个专业的服装批发市场。坐在批发档口里的老板最懂门道，有商家给产品做分区，立领夹克、翻领夹克等被分在专门的货架，立上写有巴恩风名字的牌子。
而不久前风靡的“时髦小姨风”，更像是小红书自然生长出的一种崭新的个体认知。“小姨”是母系的延伸，最有自由度的形象。女性们投射自我，共同参与到对“小姨”形象的建构里。
▲“时髦小姨”是一种母系最有自由度的形象。图 / 视觉中国
这不只是一种穿搭，更代表了一种无拘无束的生活方式。贵气皮草和新中式穿搭都成了把握时髦小姨风的重点单品。那段时间，王大奇奇店铺里的盘扣马甲、香云纱衬衫卖得最好。为此，她还单独在店铺里设置了新中式专区。
很长一段时间来，小红书正是靠审美与有用的内容，在巨头林立的互联网丛林中长出了自己的生态。趋势一度是外界认识、进入这个社区的拉动点。现在，它也在用同样的方法拓展新的想象空间。
这种有效的趋势种草背后，用户能果断下手，商家们也因此做起了更具确定性的生意。在这样的良性互动之下，小红书上的用户与商家之间，也不再只是买卖产品的关系。甚至在趋势流行之时，每个人都成为了无形之中的塑造者。
王大奇奇就在这种陪伴中与自己和解。虽然她现在可以大方承认自己做“微胖女装”，但她也一度陷入过身材焦虑。只要谁说她胖，她就立刻崩溃。有人说，“你瘦下来一定很好看”，她敏锐地识别出这种期待背后隐形的语言暴力。她也听过满怀恶意的评论，“140斤还好意思说自己微胖，你根本就是胖子吧”。
但小红书上的陌生人陪着她，一点点走了出来。有人跟她倾诉怀孕后的体重波动，也有人夸赞她的品味好，“要跟着她买到天荒地老”。
▲小红书主理人@王大奇奇 主打的微胖穿搭，给了更多普通人参考的空间。图 / 网络
创立了自己的品牌之后，王大奇奇的小红书账号不再是一个避难所，而是需求的汇集地。每一种抱怨的背后，都是未被满足的需求，也是商业沃土。她和许多小红书商家一样追着需求走——它们有时反映在小红书的趋势之中，有时就显现在评论区、直播间。
许多商家的货品涵盖范围也许不够宽，却能做得足够深。王大奇奇的愿望是朴素的，服务好120至160斤中间，这40斤的用户，让更多微胖人士找到合适的L、XL码衣服，和细节处版型得当的裤装——微胖女装既要穿得下，也要显瘦，在这个春天，还要有浅春系的明媚。
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