近两年，我们能明显的感觉到，保险行业转型期带来的持续变化，总的来说就是：行业由高速发展向高质量发展转型。

转型过程当中，队伍转型是关键一环，这也是为什么各家保险公司都在提倡优增，并在绩优和持续绩优达成上，投入了非常大的力度。

以泰康为例，这些年在推HWP健康财富规划师，反观其他保险公司也没闲着，人保有IWP，平安有优+计划...各种高大上的职业头衔层出不穷。

为什么保险公司开始不约而同的都在做这件事？因为当下保险公司之间的差距，无论是投资能力，还是服务水平，都相差不大。

而保险公司营销团队的发展差距，才是真正能体验差距的地方，甚至直接能够影响到保险公司的发展和未来。这就是为什么整个行业都在做优增。

一直以来，保险销售与组织发展都被列为并行的两条线，其实两者有太多本质上的相同点。可以说是，懂得销售的人自然懂得如何增员。

但现实往往就是，擅长销售的人，不太擅长增员；擅长增员的人，不见得销售能力很突出。这就有点偏科了，按道理来说不应该。

多数人只把准增员当成准增员，把客户当成客户，对他们身份认知的偏差，才导致了这种情况的发生。当你把客户与准增员之间的界线给擦除掉，才能打开新的思路。

你知道吗？很多优增高手，都是把优质的准增员，当成高客来经营的。今天咱们就来聊一聊，为什么优增对象值得你用高客的待遇来做经营。

一、收入价值

销售保单：客户在你手里成交，你获得了服务佣金。你给客户提供了保障和专业的服务，客户也给你提供了收入价值。

组织发展：准增员加入了你的团队，在他入司后你提供各项帮助和辅导。他销售保单获得佣金，你获得管理收入，他也在为你提供收入价值。

两者都能为你提供收入价值，销售保单的佣金最多能拿5年，但管理收入却是无限的，只要准增员一直在获得佣金，你都可以享受收益。

二、经营成本

销售保单：保单的销售是三段式的，销售前要花费精力破冰获得客户信任，签单后要给客户做跟踪服务，就中间的销售环节相对是最轻松的。

组织发展：新人的培养是两段式的，就像父母养孩子，刚上来他什么都不懂不会，你得手把手的教，但只要教会了，你就可以撒手了，先苦后甜。

销售是三段式，增员是两段式，你觉得哪个更省心一些？销售服务做不好，客户会投诉你。但团队管理中，即使属员对你的管理方式有点不满，但也没有什么投诉的渠道。

三、整体利益

销售保单：做销售服务客户，客户对你的满意度越高，加保、转介绍的可能就越高，你在这个人身上获得的收益越大。但它是持续的等价交换。

组织发展：你用心培养优增对象，把自己所学都教给他。他的技能越好，在职时间越长，销售的保单越多，你的收益就越高。

骑自行车有种风险行为叫大丢把，就是不去掌控方向，让它自动行驶。销售服务是绝对不能大丢把的，而组织发展的新人辅导，只要让他养成自主经营的能力，你是可以大丢把的。

四、成功基础

销售保单：购买保险的难点，就是获取客户的信任。只要这一点搞定了，产品啦、服务啦、价格啦，根本都不是问题。所以你在销售方面要掌握的是持续获取客户信任的能力。

组织发展：组织发展是可以借力的，甚至新人的辅导、培养，都可以由公司系统化的课程来完成。你只负责教会他销售技能，让他有自己的目标，养成拜访习惯就行了。

所以保单的销售与服务，靠的是你自己。而增员人才的培养，公司则会为你出一分力。哪个更轻松一些，你肯定心里有谱。

这里又要提到刘备三顾茅庐的典故。当时刘备、关羽、张飞混成那个熊样，确实是需要有高人给指点方向，运筹帷幄的。

他们去诸葛亮家三次，风雪天也在外面等，诸葛亮在屋里睡觉也不敢打扰，极其的卑微，极致的友好。

当然后来诸葛亮也辅助他成就大业，助他三分天下，而且事无巨细都上心上手，甚至能托孤与他，鞠躬尽瘁、死而后已，毕竟先生有大才嘛。

你觉得这样的人，值不值得用经营高客的待遇与态度去细心经营？假设三顾茅庐没能请到先生出山，值不值得你四顾茅庐，四十顾茅庐？

鲶鱼效应也告诉我们：一个团队就像一片池塘，池塘里的鱼都死气沉沉，但只是放一尾鲶鱼进去，它就能带动和刺激整个团队，将整个池塘盘活。

所以啊，请擦掉你心中客户与准增员那条明显的分界线。用经营高客的态度与待遇来经营你心中优质的准增员吧，因为他值得。

今日话题

找到你的鲶鱼/诸葛先生了吗？