当2019年还剩最后10天的时候，各大品牌的2020年“新春福袋”又迎来高光时刻。

无印良品推出了新年福罐，罐中随机放入吉祥物、日历、优惠券等；星巴克在福袋中为用户准备了杯子、水晶球、树懒礼盒等；哈根达斯上线了“圆圆满满”、“吉星高照”两款福袋，内含各种餐品兑换券以及手办......

在福袋促销十分流行的日本，顾客除了能享受拆盲盒一般的快感，2020年的新年福袋还多了一种新玩法：买完就卖。线下商场与线上二手电商联动，如果顾客认为福袋内商品不合适或不需要，可当场转卖至二手电商平台。

视线回到国内，近年来，随着民众消费能力提高、消费观念转变，闲置经济正逐渐迎来黄金时代。其中，二手电商平台履约能力日渐增强，渗透率不断提升，也已成为国内闲置经济发展的重要推动力。

但与日本二手市场的繁荣相比，我国闲置经济目前尚处于启动期，相应的消费文化和体系都未完全形成，前景广阔的同时痛点也很明显。但往往就是在这样的背景下，英雄和时势才能相互成就。而那些真正从市场需求和用户角度出发，解决行业痛点、引领行业向前的玩家，才有可能收得更多时代红利。

文：木木（业界风云汇）

属于胜者的黄金时代

说起二手交易，不少人应该会想起北京的潘家园。

占地面积4.8万平方米，商户4000多家，作为中国最大的旧货市场，在潘家园你可以淘到古董玉石，也能买到锅碗瓢盆。但是受客观因素影响，线下跳蚤市场、旧货市场规模一直有限。数据显示，大如潘家园，其一天最高接待人数也只是达到7万人，年成交额数十亿。

当消费升级席卷各个圈层消费者，共享消费理念、资源循环利用意识越发普及，线下二手交易的现状显然也已不能满足日趋旺盛的二手交易需求。

于是，不受时间、空间限制的二手电商平台，在近几年发展迅猛，成为满足人们多样化消费需求的新选择。

易观最新发布的《中国二手电商市场洞察》也指出，过去两年里，二手电商行业活跃用户规模和在移动购物中的渗透率快速增长，用户对线上二手交易的认可度逐步提升，预计2019年二手电商交易规模将达2500亿元。

黄金时代来了，但需要注意的是，这个时代并不属于所有玩家。

国内二手电商创业热潮大概出现在2015年，大大小小各种平台接连涌进赛道。但行至今日，经过几年的优胜劣汰，行业已经形成了阿里和腾讯两大阵营主导、垂直平台细分并进的格局。

再具体一点就是，阿里旗下的闲鱼和腾讯投资的转转这两大综合类平台占据市场主导地位，找靓机、闪回收、红布林、孔夫子旧书网等垂直二手平台在各自的细分市场中分得一杯羹。

基于这一格局，二手电商领域的马太效应越来越明显。

一方面，行业资源逐渐向头部倾斜。

易观的报告就指出，转转和闲鱼的双寡头格局难以撼动，这两家平台的用户占有率已达到90.9%，牢牢占据头部位置。

当用户和流量资源被头部平台收割殆尽，资本也正由疯狂归于理性。据易观统计，2015年国内二手电商领域融资事件有46起，2016年起便开始逐渐趋冷，2019年时仅剩下9起。

行业进入调整周期，企业创业和生存环境也更加严峻，融资变得不再容易。

转转在资本市场表现不俗，2019年9月，转转完成了3亿美元的B轮融资，腾讯和58同城继续参与投资。这是整个2019年，二手电商领域为数不多的大笔融资。由此可见，资本变得更加谨慎，头部玩家成为寒冬中出手的首要之选；与此同时，从转转完成B轮融资只用了3个月可以看出，在面对优质标的时候，资本其实并不犹豫。也正如转转CEO黄炜在完成融资时的内部信中所说，这样的融资过程，恰恰说明二手大赛道和转转是资本和市场信心所向。

另一方面，业内玩家开始“抱大腿”求共赢。

当用户、流量和资本越来越集中到头部平台的时候，对于前文所述的在细分领域分羹的垂直平台，也在面临着新的选择和机会。

2019年11月，转转牵头推出了B2B二手交易平台“采货侠”，开始深耕其已占据领先优势的二手手机产业链。值得注意的是，这一次，转转没有单干，而是接纳吸收了不少在产业链条上的头部玩家入股。

采货侠所属的新公司第一批股东，除了拥有控股权的转转外，还涵盖了线上回收平台闪回收、头部供应链企业柒月和壹品，以及国内主要区域的头部回收商、渠道商；上线一个月后，业内另一重要玩家找靓机也宣布投资入股，加入转转旗下的采货侠B2B联盟。

B2B二手交易平台 “采货侠”的成立，是2019年二手行业内除了几家融资外，一件颇受关注的大事。据转转副总裁相昌峰透露，转转在2019年10月向上述玩家提出要做采货侠提供2B服务的想法后，很快就得到了这些原本都想自己做B2B的头部企业的响应。

从这个过程来看，这既体现出转转作为业内头部平台的号召力和影响力，也说明在二手手机这个复杂且以线下为主导的产业链条中，只有转转能够牵头并做好这件事已成业内共识。其实，行业内头部玩家也都曾有自己做的打算，最终选择转转这个业内“大腿”，结盟共谋B2B，也是明智之举。

培育信任感是重中之重

之前在分析二手车领域痛点时，业界风云汇曾提到“国内二手车市场柠檬效应相当严重，长期存在价格低、质量差、购买意愿低的恶性循环”，放大到整个二手交易市场，结论依然适用。

不同于淘宝、京东上交易的一手商品明码标价且有具体的标准可循，二手交易所涉及的闲置衣物、手机、电脑、汽车基本都是非标品，买卖双方对于商品的认知达不成一致，很容易产生纠纷。

比如一部二手手机，卖家标称99新，但买家拿到手认为至多算是9成新。久而久之，买卖双方之间的信任感无法建立，二手交易市场就成了典型的柠檬市场。

在初始阶段，二手电商平台的出现，首先解决的是信息互通的问题。如转转副总裁相昌峰所说，线下和线上最大的区别是信息丰富度，线下更多是小循环，线上则是一个大循环。

而发展过程中，玩家的发力点无疑是要落在培育信任感上。培育建立在行业标准的完善之上，这件事必须由头部平台来牵头，原因有二：

其一，头部平台服务的用户足够多，这是标准大面积铺开的基础条件。易观发布的报告显示，闲鱼和转转两家的用户占有率达到了90.9%，活跃用户规模均在千万量级；其二，头部平台拥有更强的履约能力。面向广大用户提供履约服务的过程中，头部平台能力得以沉淀，因此标准的制定和执行能力都要领先于竞争对手。

客观的说，由于平台定位和战略方向不同，自创立之初就把帮助用户完成二手交易作为核心目标的转转，在提升用户信任度上做得更坚决，也更富成效。

转转CEO黄炜认为，想要把二手市场做得更大，消除柠檬效应，首先要做的就是用包括质检、质保在内的标准化服务来解决信任问题。

2016年，转转从核心品类手机开始，率先在业内推出了验机质检和质保服务。这实际上是一个很大的投入，包括建立专业验机质检中心、自建质检团队，但转转坚持下来，并已经形成了自身的核心竞争力。

实践不断前进，当每天都有数万台手机通过平台交易的时候，转转已在大量可信数据的基础上，制定出了66大项验机质检标准。所有经过转转验机质检服务的手机，都带有一份质检报告，客观、详细记录手机功能、外观等质检结果。

近期，转转又与管理咨询机构埃哲森展开合作，通过精益化管理、精细化分工、统一质检标准等举措升级平台质检模式、质检工程师团队及服务水平，进一步为消费者提供可信赖的履约服务。

标准化的服务以及平台背书，使得买卖双方就商品品质达成统一认知。目前，转转平台二手手机交易的订单中已有90%选择验机质检，平台所提供的服务正获得越来越多用户的认可。

所以，延伸至采货侠，手机品质的把控和验机服务也依然还是由转转主导。据悉，“采货侠”将从优质货源切入，主要供给ABC三个等级的优质机器。前期沉淀下的售后标准也将继续沿用。

因为B端商家货品最终仍是要流入各级市场，卖给个人。向B端提供履约服务，严格把控B端的商品品质，从长期价值链来看，与C2C殊途同归，转转推出的B2B平台“采货侠”其实也是在为C端用户解决信任问题。

若把二手手机交易比作是一条河流，“采货侠”上线之后，转转可从上流对河水进行净化，流至买家眼前自然就是一汪清泉。

谁能成为解决问题的人

包括二手交易在内，任何一个市场的繁荣，都必须有对应的消费文化和健全的配套体系作为支撑。

参照日本、欧美等发达国家，除了民众的积极参与，信用惩戒机制的完善、二手商品流通规范以及从回收到鉴定到售卖的流通体系，国内市场都存在一定的欠缺。

据央视财经报道，截至2017年底，中国闲置经济交易规模已经达到5000亿元，并且年增长速度保持在30%以上。以此推算，2020年这一数字将突破万亿。

时势造英雄，英雄亦适时。唯有真正解决问题的人，才有机会成为国内二手交易市场的引领者，进而引爆万亿红利。

纵观国内二手电商的演进历程，从最初B2C到C2C再到C2B2C，主流玩家的模式正一步步从轻走向重，这也是破局的关键。

还是以转转为例。早期跑通C2C模式，积累下运营经验和技术能力之后，开放平台服务，转转将模式延伸至C2B2C，面向用户提供更具价值的居间服务。

C2C模式下，转转的重点在于为用户提供方便易用的工具，营造安全可信的交易环境。为此转转做了大量工作，比如与微信生态的打通，借助社交关系让商品得到更大曝光，增强买卖双方之间的信任，同时微信支付还可提升交易的安全性。

C2B2C模式下，转转则要为在买卖双方之间提供更高附加值的产品和服务，以自身能力建立交易信任，提高交易效率并推动行业标准化。前面一直强调的验机质检服务，就是转转的核心竞争力之一。手机在交付买家之前，交由平台进行专业鉴定，确保品质过关后交易再继续进行。

得益于C2C和C2B2C两手抓，二手交易中的信息不对称和信任问题被有效解决，转转的护城河建起。产业互联网大势下，转转借“采货侠”介入B2B，进一步增强履约能力。多种模式并举，深入B端、C端布局，未来转转商业闭环形成，其行业领先优势也将进一步巩固。

深修内功，提升用户体验。开放合作，与业内伙伴共创共赢。时代红利当前，转转正一步步补齐二手交易市场流通规范和体系的缺失，用质检和标准化的服务找回必需的信任感，进而也成为那个解决问题的人。