作为外贸公司，最头疼的问题之一，就是收到客户要来中国参加展会的消息。

不管是老朋友，还是新客户，只要他们提出来要来国内参加行业展会，那就意味着我们将面临新一轮的竞价，甚至还有被同行趁机撬墙角的危险。即使最后拿下了订单，也多半要应对一波价格战。

以下是我去年广交会期间陪伴客户观展的经验，真诚地与大家讨论一下，如何才能更好地处理“不得不”接待客户观展的问题。

这事要从去年一月份说起，当时我们报名了4月20号的哈萨克斯坦展会，刚交完定金，二月份收到一个大供应商的邀请，他们集团一把手带队，去我们俄罗斯代理的城市走访，顺便一起做一波地推，暂定在4月15号到20号之间，他们工厂负责全部的费用。

我正在纠结先顾哪头呢！到了二月底，格鲁吉亚老客户通知我，他们计划参加4月15号到19号的广交会，并且请我们一定帮忙接待。因为他们是第一次来中国，还不会英语。

同一时段，哈萨克斯坦、俄罗斯、广州都需要我，我该出现在哪里呢？我要是条蚯蚓就好了……

衡量再三，考虑毕竟格鲁吉亚客人是老客户了，都认识这么些年，一直是视频，还没在线下见过面，我最终下决心，去陪他逛展。

这其实是个很无奈的选择，我想的是，不管去哈萨克斯坦展会，还是去俄罗斯做地推，都是面对陌生的客户群体，成不成都是未知数，但是格鲁吉亚来的这三位，确实是多少年的老客户，我要是不去陪，没准可能就成了别人的新客户。

因为格鲁吉亚客人们是第一次来中国，一进展馆，他们啥都新鲜，这也想问，那也想了解，参展的企业也都觉得来了白皮肤的老外，这是机会啊，对我的提示也不太相信的样子，不考虑起订量的基础上就开始报价。

我越想帮忙，他们越不想听，直接在宣传册上写价格。

客户一听他们的报价，很是激动，一路上跟我说：“瓦夏，我喜欢这家的报价跟产品，你记下来，我要按照这个价格买，拍个照，对，就是这些款产品，就要这个质量的……”

他们当时肯定是觉得，这次来的太值了，早该来了，这次一定是成功的把价格打下来了！

但其实我清楚，如果按照这种方式逛展，我们磨破脚后跟，磨薄嘴皮子，也只是收获乱糟糟的一堆名片跟宣传册，哪怕逛10天也逛不出个结果。

所以我决定换个思路，改变客人们逛到哪是哪、哪里都想看的逛展方式，把主动权拿回来。

我开始利用自己的经验优势，首先从他们比较感兴趣的方向开始——90%以上的外国人几乎都是想找工厂合作，不找贸易公司。于是我告诉他们，哪些一看就知道是贸易公司，并且告诉他们怎么判断。

我这是为他们节省时间跟精力，他们乐得其成。

随后我告诉他们，如何快速判断哪些是大厂，跟大厂合作，不仅有质量保证，并且还有售后优势。我引导他们过去看产品，通过产品对比，找出大厂跟小厂产品的优劣，只要坐下就立马按照他们采购习惯跟工厂谈，详细地把他们的要求告诉工厂，他们负责补充我没说到的部分要求。

这样客人们省了一家一家重复说的时间，我成为了嘴替，总之一句话，我们开始成为一家人，我回到了国内采购代理的身份，大家一起谈工厂，一起做决策。

每谈一家，我都做好详细的记录，谈的产品、型号、联系人、价格、交货期，当然我尽量避免谈起订量（这个地方有点鸡贼），销售实在追着问，我报他们最好的年景一年的采购量，客户也觉得我没说谎，他们也喜欢把数据说大，往自己脸上贴金。

展会结束后，客户回去了，两周没有联系我。

我估计着他们肯定是紧锣密鼓地跟之前有意向的工厂在沟通着，不急，反正大部分工厂是我引导着谈的，以我对客户的判断，肯定会回来找我。

果然，第三周他们就回来了，说：“瓦夏，你们中国的好多工厂都不诚信的啊！他们在展会上报的价格都不算数了，我们回去以后再问他们，要么涨价了，要么提高起订量……”

我心想，哥，你不知道自己的采购量吗？那一大堆琐碎的品牌代工要求，量又不大，很多厂子肯定是不爱伺候。

格鲁吉亚全国三百万人口，能有多大市场？这些参展的大工厂都是奔着大客户去的，他们回去以后，静下心来，照着名片信息，一做背调，基本就对你的段位有了判断了，哪有时间伺候这些小门小户的，当然要是他们能做到这么小的客户也伺候，我也认了。

但他们来找我，我还是得帮他们解决问题，我们又一起按照他展会上选出来的一些工厂去联系，一家一家去谈，能谈成的就谈成了，谈不成的，都是把真实的谈判过程展示给他们，所有的流程都是跟他们一起商量，一起决定，都是大阳谋。

最后，客户估计也是折腾够了，终于在回国后两个月，订单又开始正常了。

当然，也丢了一个柜子，国内一个小厂子，价格出奇的低，客户跟我说，只要我能做到跟他们一样，也让我来做。但我们采购团队忙活了半个月，几乎把国内做这个产品的大小工厂都骚扰了一遍，也没找到合适的价格。最后让他们直接成交了。

没想到这家小厂害怕客户变卦，竟然以原材料调价为理由，要求客户当天付款，不然第二天涨价，客户没办法了，又跟我求助，让我帮忙垫付一点预付款保价，我也是无语了，抢了我单子，我还得帮着垫钱，我这张好人卡是领得实至名归了。

后续客户自己跟进这家工厂的时候，不是今天找不到人，就是明天改交货期，承诺20天的单子，两个月才交付，客户非常不放心，还是我们去帮忙验的货。

收到货以后，客户宣布，以后还是都交给我吧，这种单子，虽说省了一点钱，但是太闹心了。

于我这里，其实我也明白，一旦有条件，客户肯定不会放弃寻找更便宜的供应商的机会，但如果全国的供应商卷起价格战，那就没有赢家。

我们外贸公司的生存之道在于，当我们把服务做得更细，把所有事情想在客户的前面；尽量扩大采购渠道，在保证质量的基础上，给他们更多利润空间；客户也明白替换掉我们之后将要面临的种种风险，通过这种种加持，客户自然会对我们越来越依赖。我想，这才是我们存在的核心价值吧。

来源：焦点视界