编者按：历年“金九银十”都是房地产营销旺季，今年国家对房地产的调控政策更为宽松，但是楼市成交却显著下滑，如何抢收“金九银十”、冲刺全年销售业绩成为当务之急。乐居新媒体成都为此策划【秋收】栏目，复盘成都头部房企的拿地与卖房策略。

文/乐居新媒体 成都

近两三年，由于多数民营房企的持续陷入流动性危机，国有企业大放异彩。如下图，2023年1-7月份销售榜前十名已经有七家国有企业（含国有控股）。

如果把保利发展、华润置地、中海地产、招商蛇口、中国金茂等央企比作“强龙”的话；人居、越秀、华发、天恒、建发等房企就算是“地头蛇”，在当地有着非常强大的资源网和关系网，在当地的房地产开发项目也是非常多，兴城人居就是这样一家本土国企。

据克而瑞四川的数据，2023年1-7月份，兴城人居以86.36亿元的成交金额排名房企流量榜第六位，是本土房企中排名最靠前的。在前十名里面，天投开发、轨道城市也都是成都本土的国企。

“大地主”人居：累计拿地超七千亩

土地可谓是房企的“主食”。据锐理数据，兴城人居从2007年至今已经获得了7078亩土地，拿地成本约558亿元人民币。如下表，人居的拿地主要集中在2017年及以后，这几年拿地约5400亩，拿地成本约467亿，计容建面约730万平米。2018年和2022年的拿地规模都是上千亩。

根据土地的用途，我们大致可以把人居的竞得的土地分为人才公寓用地、普通住宅用地和产业用地三大类。

人才公寓用地是兴城人居和城投置地两家市属国企的政治任务。据统计，人居一共拿了约860亩人才公寓用地，主要集中在2017年、2018年这两年。成都的第一个人才公寓项目就是人居锦城峰荟，以较高的产品力和较低的价格（特别是跟后续人才公寓项目对比），赢得了市场的青睐；交房后的颜值也比较高。此后，人居还在各个圈层都开发有“峰荟”系人才公寓项目。另外，人居还开发有配建销售人才公寓、租赁型人才公寓和产业园区配套住房（人居蜀澜峰荟）。

人居通过招拍挂拿下的产业用地其实不太多。2020年8月，人居竞得天府艺术公园片区约22亩商服用地，要自持50%的商业计容建面；2020年10月，人居竞得新津44亩商服用地，要求建设不低于2.3万平米的五星级酒店；2022年11月，人居联合体摘得骡马市TOD项目用地66亩，该项目拟打造“西部金融中心”综合体，总建面不低于45万平方米，总投资额不低于70亿元。

天府文化公园意境图

人居的普通住宅用地就比较多了，由此而开发的住宅项目也是非常之多，这才是人居荣登成都房企TOP10的关键。据不完全统计，2022年人居新增各类商品房预/现售面积约105万平米，预售量位居成都第三位，比前两名的预售量也少不了多少。截至8月24日，2023年人居又新增了66万平方米的，暂时位居第二位。

就典型项目而言，人居东湖长岛、人居锦城峰荟、人居柏荟城、人居越秀和樾林语、人居九林语等项目都是销售金额超过30亿的大项目。东湖长岛单盘销售近70亿，放眼全国也是非常优秀的。此外，人居在二、三圈层的项目也大多进入了当地销售前十名。

产品力：林语系覆盖高端和改善

产品力是一家房企的核心竞争力，与很多房企拥有多条产品系列不同，兴城人居在售的产品系就只有两条，定位为人才公寓的峰荟系，定位为改善住房的林语系。

林语系，成都人并不陌生。第一个“林语系”项目就是人居盛和林语，这个当年的摇号神盘，因为与周边二手房的剪刀差极大，想“买到即赚到”的人特别多。比如2018年8月14日预售的最后批次324套房源，复核购房客户有11562组，中签率约2.8%。

2021年之前，人居在成都高端住宅市场没有多少发言权。2021年之后，人居先后推出了沁川林语、九林语两大高端住宅项目，奠定了在成都高端住宅市场的地位。占地约98亩的沁川林语，只规划了791套住宅，项目产品为131-188平米的大平层和198-327平米的叠拼，目前已推出两个主力大平层户型：建面约165的四室两厅双卫和建面约188的四室两厅三卫，均价分别为570万元/套和680万元/套，面向深度改善客群，几乎是当前新川板块的天花板价格。

人居九林语则达到了“叫好又叫座”的程度。从2021年2月首次预售以来，九林语这个约190亩三环内大盘累计预售上千套新房，备案成交金额超过30亿元人民币，备案单价超过3万元/平米，且与预售价格相差不大，与某些项目开盘五六个点的优惠兴城鲜明对比。预计未来，该项目还将为兴城人创造巨大的销售收入。

（人居九林语各组团示意）

备战秋收：产品多样 货源充足

在当前的环境下，买房肯定首选的还是国企和万科、龙湖之类的稳健民企。

2023年，由成都市国资委独资的成都兴城投资集团再次进入《财富》杂志世界500强；作为兴城集团专业从事房地产开发的二级公司，兴城人居也是在不断的做大做强。

2023年人居已经取得了68万平方米的预售，而且其中大部分都是商品住宅。预售量比较大而且存货还很多的项目有人居江岸林语、人居九林语、人居鎏林语、人居云缦林语、人居沁川林语、北湖云湾、人居金云府等，项目遍及成都各个圈层。

（人居在售项目展示，图据人居荟小程序）

2022年的“金九银十”，兴城人居也组织了很多案场活动来吸引到访，比如9月2日—9月5日的“线上购房季”，涵盖旗下25个楼盘，推出了“五重购房豪礼助力安家”，包括线上特价房，限时优惠最高10%；部分项目线上定房享无忧换房1次；推荐成交最高享3万元现金（税前）；部分项目成交额外赠送品牌家电；部分项目购房送最长20年车位使用权。

2022年国庆期间，人居的促销活动也是不间断，人居江岸林语国庆7天销售1.2亿；1-9月份，人居的销售面积66.53万平米排成都房企榜首，销售金额103.4亿，排成都房企第三位。

人居的存货是够销售的，就看打营销组合拳了，怎么去和华润、龙湖、铁建、保利、招商等品牌房企抢客户了。

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