尽管新网红不断打破直播销售记录，但企业也在寻找其他可能更适合他们品牌的策略。

许多分析师表示，直播将继续存在，但仅依靠互联网个性和观点系统已不再足够。

实时在线销售现象——也称为“实时商务”或“直播电子商务”——在去年冠状病毒大流行后在中国起飞，并在其他国家增长。

在快手拥有9560万粉丝的顶级主播辛有志表示，与去年不同的是，主播想要获得消费者销量并不容易。这是该行业未来面临的挑战，因为他表示，由于更多地依赖销量而非产品质量，该行业的市场规模已增长至约 2 万亿元人民币（3,125 亿美元）。

辛有志还经营着自己的公司新轩集团，该公司拥有1400名员工，负责筛选商品、开发产品和培训专业主播。辛有志说，他希望有一天公司可以拥有1000名自己的产品设计师。

其实在新冠病毒爆发之前，中国的直播销售趋势就已经由 29 岁的李佳奇等网红主导。他因销售口红而声名鹊起，并在 11 月 11 日光棍节购物活动前夕，在阿里巴巴淘宝上的单次12.5 小时直播中创下了相当于 18 亿美元的销售记录。

根据行业研究公司宏仁点集的数据，在同一场促销活动中，同为直播者的薇娅在大约14.5小时内的交易量约为 13 亿美元。该公司表示，护肤品和化妆品是最受欢迎的产品之一。

企业建立自己的直播团队

尽管与这些互联网名人合作可以带来巨大的销售量，但许多公司决定培训自己的员工来举办直播会议。

“与顶级主播合作并不是唯一的方式，有时这可能是一种‘糟糕’的方式，特别是如果 [公司] 追求利润，因为顶级玩家没有品牌忠诚度，而且经常讨价还价，”国际管理发展研究所亚洲和新兴市场经济学家和学者山嘉璐说。

奥纬咨询的 Dave Xie 表示，使用内部员工进行直播销售会议还有助于企业节省成本，因为影响者收取佣金，最终会退回约 20% 至 30% 的交易量。

谢的同事、奥纬咨询零售和消费品业务负责人叶佩德罗表示，尤其是在今年的光棍节，互联网影响者已经提出了至少与去年一样低的价格的卖点。

但这意味着企业的利润较小，与李佳奇和薇娅合作的一些品牌最终就产品的最终售价进行了长时间的谈判，Yip 说。

直播的回报有限

直播销售的初步数据也让品牌获得了多少投资回报不太清楚。

Forrester 首席分析师王晓峰表示，观看次数或交易量“不再足以评估直播会话的成功与否”，并指出收视数据可以“稀释”。

王说：“实际上，许多品牌发现仅就会议而言，这并不有利可图。” “他们需要学习很多策略。基本上我们还没有关于直播商务的指南，但是品牌，他们必须[从]以前的会议中学习，如果他们牢记这些指标，他们可以快速测试、学习和调整。”

市场仍在快速增长。对于阿里巴巴这样的电子商务巨头，财报显示，截至 3 月 31 日的 12 个月内，淘宝直播商品交易总额或 GMV（衡量特定时间段内销售的商品总价值的行业指标）达到了 5000 亿元人民币。

直播市场可以翻倍或更多，但需要更多的企业进入和重大变革，辛用普通话表示，由 CNBC 翻译。“这个市场能不能变成5万亿元、10万亿元的规模，只有在更多的[行业]标准化之后才能看到。”

展望未来，Xin表示，直播者向客户展示产品的来源或制造方式变得越来越重要。这种知识以及与制造供应链的联系将帮助直播者变得更加专业并开发更有针对性的品牌——所有这些对于帮助他的公司保持竞争力至关重要。

他说，他希望一旦大流行旅行限制解除，他和他的团队可以前往欧洲寻找在中国表现良好的品牌，并与当地市场分享他们的直播经验。

根据对阿里巴巴披露的数据的计算，这意味着季度平均值在不到两年的时间里增长了 40% 以上。在截至 2020 年 9 月的 12 个月中，淘宝直播 GMV 平均每季度为 8750 万元。

然而，公开记录显示，截至 3 月 31 日的 12 个月淘宝直播 GMV 仅占同期阿里巴巴中国零售市场 GMV 74.9 亿元人民币的 6.7%。

其他电子商务平台的出现以及北京对互联网科技公司垄断行为的打击为企业提供了其他选择。

奥纬咨询的谢补充说，企业现在正在建立跨平台直播的团队，从阿里巴巴到字节跳动广受欢迎的视频应用抖音。谢说，一个化妆品客户是抖音上最畅销的产品，其销售额的 10% 来自直播，高于三年前的 1%。

根据宏仁点集的数据，在淘宝之外，10 月份销售额排名前三的主播都来自快手和新浪。