当前部分传统型经销商面临库存充足、动销不畅等问题，打款备货越发理性。不过在今年糖酒会，来采购产品的人出现了一些新面孔：年轻的直播带货经销商，下沉市场的餐厅老板，做商超的食品配送商，一件代发的私域客户等等。他们虽然采购量不大，需求碎片化，为行业带来了一些挑战，但也为行业注入了新的活力。
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直播带货型经销商增多，但订单量低至几瓶
专做直播带货的经销商今年糖酒会有增多趋势。如奥兰中国负责人郑俊杰透露“之前做直播带货的经销商都比较低调，今年看到很多98后的新面孔”。面对直播带货的增量趋势，奥兰小红帽专门开发了桃红和干白起泡酒产品，核心产品仍进行区隔。
一位来自上海的意大利葡萄酒进口商也表示“社交电商平台达人们来选品的更多了，多数主播定位在中低端领域，专业度较高的会对意大利精品产区感兴趣。网店主理人则偏向价格较低、酒标漂亮、价格保护完善的产品。”
虽然直播带货型经销商从表面看在增多，但由于产品倾向较为明显，对于进口商来说，直接显示到订单上的增长不算普遍。
德国汉凯集团中国区代表顾育平表示，“订单量有一点增加，因为我们超市大品牌和餐饮产品比较多，这些不太适合做直播带货。现在提供给他们的主要是大流通产品德国约翰山雷司令，有品牌背书、也有利润空间。这种一般都是客户在做，我们没有提供物流服务。”
上海葡萄酒进口大商余菲透露，“今年来直播带货型经销商的订单增长不算明显，这块的量不大。我们主要还是和一些做精品酒的KOL合作，他们更偏向有特色的产品，如经典产区或者在产区、工艺、风格上尝鲜的产品，但都要求性价比。”
西美国际&钻瓶品牌总监林美顺表示“我们这方面的订单增长一般，现在直播带货的选品还是以灌装产品或者保税区产品为主，都是低价位的。不过我们针对这方面也定制了一个专门的系列，零售价在百元左右，来应对电商的整体增长。”
“这些直播带货型经销商的体量都不太大，以一件代发为主。”北京葡萄酒进口商丁青分享到。“一般就是几箱，甚至几瓶，能做十几箱都不多，不太像传统型经销商会提前囤货。”
在选品方面，丁青表示“他们对利润的诉求比较大，如果是线上的成熟品牌利润合适，也会进行考虑，利润薄弱的品牌他们不太会做。然后如果产品有评分或者获奖是比较加分的。最后现在很多直播带货型经销商会非常关注供货价格的优势。”
在直播带货趋势之下，也有部分进口商计划加强这个板块的投入。万国酒联（北京）国际酒业股份有限公司董事长宋继透露，“我们今年计划加强和一些头部直播的合作，不过不会专门定制新的产品，因为直播带货不一定意味着销量好，这样有一定几率产生新的库存，我们更倾向拿出一些积压的库存或者动销较差的产品，给到优惠的价格，起到辅助动销的作用。”
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下沉市场的餐厅等终端直接对接进口商
在线下也有一些新的变化。珠海一进口葡萄酒大商表示“今年糖酒会北方市场一些做餐饮的老板开始来找货，可能旗下就有1-2家店，下单量是比、较少的。虽然是新需求，但对于进口商来说前置仓的覆盖没有办法做到如此细致，需求比较难对接。”
“现在有明显的去中间化的趋势，很多餐厅开始越过当地的经销商出来找货，还有一些超市也在自己找货。”顾育平表示。“他们的选品更多是便宜葡萄酒，比如50-100元，这样他们可以卖200元左右，超过200元的动销就比较困难了，白葡萄酒也是选品趋势。高端葡萄酒其实本地一般都有丰富的库存。”
餐厅等终端直接对接源头会蚕食当地经销商的份额，为何会出现这种情况？顾育平表示，“因为现在的需求是非常碎片化的，本地经销商符合需求的产品一般只有几款，他们也要再去找货。不过需求碎片化也会带来碎片化的集中，未来产品线覆盖范围较广的企业，会满足更多的需求。”
宋继也提到，“由于很多本地的经销商销售不是特别理想，所以品类可能有一些缩减。此外有些经销商的灵活度不够，产品没有迎合市场趋势，也可能会导致餐厅、酒吧这些从他那里挑不到什么好货。”
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做商超的食品配送商开始补充进口葡萄酒
宋继表示还有一个新的面孔就是做商超的食品配送商，他们在食品和饮料等方面的品种很多，本身就拥有成熟的配送网络和客户，也开始选品一些葡萄酒。
在产品方面，宋继透露“在商超的葡萄酒产品中，国产葡萄酒的铺货率会更高，这些配送商则在选品一些进口葡萄酒，前期以一些性价比较高的中低端产品为主，先少量的卖一下，慢慢增加进货量。”
对于进口葡萄酒，大型的KA比如山姆、麦德龙、盒马这些都开始做渠道品牌，但在一些中小型商超，进口葡萄酒的普及度不高，通过这种食品饮料配送商，也可以推动进口葡萄酒触及更多的点。
在上述新面孔之外，林美顺透露今年来做私域的经销商也有一定的增长，不过他们和直播带货的需求差不多，更多寻找能一件代发的产品。
对于上述渠道的变化，上海云酒仓负责人张海啸分析到，“现在有明显的去中心化趋势，有些传统型的经销商没有实现与时俱进，还停留在进点货，再加价往外批的阶段，也推动了这些新的变化。经销商的使命是对接需求，减少信息差，很多都没有做到这一点。当经销商失去作为中间环节的价值就会被淘汰。所以我认为经销商应该从做商转变为行商，要不断自我进步，而不能去躺平。”
