容通集团旗下端艾堂和锦艾两个艾灸中高端品牌店，截至目前以重庆、成都、上海、杭州、武汉、贵阳等地为主的全国直营连锁门店数量106家（不含筹备中），并且近年持续保持每年新增20-30家落地运营的速度。品牌创立10年间，直营门店0倒闭，80%的门店利润率实现平均20%以上，客户粘性高到年度门店消耗97%，至今私域消费型会员沉淀60万+。
来源：诊锁界
作者：东苍
封面来源：豆包AI
近十年来，艾灸行业快速增长、散乱无序、野蛮发展，现已进入头部领先、优胜劣汰的阶段。而近五年来，经济持续下行，消费持续下降，尽管中医大健康整体向好，但越来越多的实体店举步维艰，艾灸行业普遍存在急功近利盛行、过度依赖营销、过分迷信快流量、忽略深度服务价值、缺乏品牌建设意识、盈利模式粗糙等核心问题。
而坚持长期价值主义的容通集团在魔幻的商业市场中选择“行正道”，致力成为艾灸行业痛点的终结者，而今已逆势增长成为行业连锁头部并保持强劲的增长速度。目前行业在资本市场并未出现上市公司“第一股”，虚位以待，庞大的艾灸市场亟需一个优秀的独角兽品牌。
是养生领域的全国头部，更是艾灸连锁的独角兽
2024年艾灸行业在整体经济环境下呈现逆势增长，正处于高速增长期，当前艾灸市场还没有达到饱和状态，行业还有很大的成长空间，正是艾灸产业的重大黄金发展期，但面临行业集中度低、同质化严重、盈利能力不足等挑战。未来，行业将向智能化、规范化、多元化服务方向转型和扩张，通过技术创新和全产业链整合提升竞争力，如容通集团这样的行业优质连锁头部品牌规模将继续增长和数量增加，3年内连锁品牌有望实现市场占有率超30%。
同时，政策支持与未来消费升级也会为行业注入长期增长动力，预计2025-2029年市场规模年复合增长率达10%，2029年或突破1400亿元。截至2024年，国内艾灸行业整体市场规模已经突破880亿元，其中艾灸服务（含中医单位、艾灸店、养生店）市场规模占比约90%达790亿元，艾灸产品（如艾条、艾灸仪等）市场规模超过80亿元。
市场规模扩大主要因为艾灸馆和中医馆数量显著增长，全国艾灸相关企业超千家，艾灸门店早已突破百万家，但行业下游如容通集团如此聚焦做专业艾灸馆的品牌数量极少，而行业上游比较知名的品牌相对成熟，有蕲艾集团、药益宝集团、李时珍医药、南阳仙草、九头仙艾等20余个。艾灸馆区域数量方面，上海以3000多家艾灸馆位居全国首位，成都、重庆、广州等城市紧随其后，而北京、郑州、武汉、山东等地的消费市场活力也很强劲。全国来看，部分区域集中度较高，一线城市需求大，其中连锁艾灸馆是核心增长驱动力。
另外，消费特点与客群分布：艾灸馆平均客单价以100-200元为主（占比40%），200-400元次之（占比33%）。30-50岁中高收入人群是核心消费客群，女性用户占比更高（关注美容养颜、祛湿排寒、扶阳养气），男性用户也在逐年增速。沿海地区（如上海、北京、广东）消费最活跃，中西部地区需求近年也在快速提升。
但大部份艾灸馆依然面临很大经营挑战：单店年营业额较低，年营业额50万以下占57%，50-80万占17%，80-100万占8.5%，100万以上只占15%，盈利压力大。而同质化竞争很严重，产品和服务缺乏差异化，依赖传统灸法（70%以上采用艾条悬灸），创新不足。在此情况下，容通集团却解决了很多行业代表性痛点，还达成了规模、营收、利润的逆势增长。
1、找到趋势原点：行业都在思考什么是趋势、什么是变化、风口在哪里，当然，绝大部分人的认知和行为是跟风随流。容通集团董事长陈功先生对此的思考我认为很独到：当人人都在寻找变化的时候，真正的高手要思考什么是不变的。商业的本质是不变的，在坚守创造价值与交换价值的基础上，再去积极从容的拥抱变化，如此才可能为容通成为中医“医养”连锁规模和影响力头部品牌的目标找到确定性较高的康庄大道。
2、从容拥抱变化：在健康产业这条永续的朝阳赛道上始终坚持价值与长期主义，摒弃快速收割、杀鸡取卵的思维；明确目标顾客的画像，洞察顾客消费习惯、消费心理，并与之匹配思考清楚顾客为什么选择你而不是选择别人，用心的去构建出核心竞争力与护城河；持续升维多重复利的盈利模式，如相关产品、药食同源、增值服务等，提升盈利水平；走品牌建设之路，让品牌价值与影响力持续提升，成为消费者能表达自己的品牌，而不仅是更好的产品；在注重调理效果的基础上，注重情绪价值的交付，全面提升顾客体验感与满意度；再以要么成为第一，要么成为唯一作为战略决心，这都是容通坚守执行的法术。
3、建立品牌护城河：商业交付的根本产品一定要过硬，以申请专利的金方宗艾灸作为业内品牌护城河。金方宗艾灸的灸材是以产自湖北蕲春（李时珍故乡）的纯正三年蕲艾为原材料，传承孙思邈《千金方》要义，由孙思邈第75代嫡孙孙国栋先生为首席研发专家，依据现代人的熬夜、久坐、贪凉等生活方式所导致的不同体质特点进行配方优化，于总投资15亿元的科技产业园-李时珍国灸集团的GMP无菌车间中依照严苛标准生产而来。敢于行业硬碰硬竞争，经得起市场验证。
4、受人信任的品牌文化：在高手面前，其实你是透明的，唯一的选择就是真诚。我和容通集团董事长陈功先生交流过程中，明显感受到一种精神：做本分人、老实人、热心人的“真诚和利他”，秉持利他为根真诚为本，这是企业的血液文化，贯穿了整个容通团队的心力和行为，坚守为行业赋能、为社会做贡献的初心，如此情怀才更容易对客户和员工实现有温度的关怀。陈先生坚信世界上最强的力量是真诚，最伟大的商业模式是利他，获得客户和团队的信任才是占领心智的基础。
5、探索出12大标准化体系：围绕着行业12大普遍痛点，比如客难、产品难、卡难、人难等，以及和企业内部的12项发展关键，比如运营、营销、财务、培训、研发等，用9年时间不断探索完善出了适合自己品牌和能赋能行业的12大标准化体系。以两个品牌为实战研究对象，全维度提炼标准化体系；以行业为研究对象，对中医馆、艾灸馆、养生馆、泰式SPA、美容等实体品牌再全维度提炼标准化体系，包括定位、规划、建店、品推、拓客、营销、运营、培训、招聘等方面，定期推出行业白皮书，树立权威性，让其成为行业风向标。
6、将建立容通中医医学健康管理中心：自建中医馆，实现内部“医养结合”新生态。每个战略核心城市设立3家医学诊疗中心，中高端定位，以中医为主，以外治疗法、中药、膏方、同源产品为主营项目，且不开通医保，以AI辅助+远程的诊疗方式为主，医师再定期前往门店坐诊/巡诊形成“医养”的双向引流，服务现有60万+品质会员，最终打通“医养”服务的全流程：治未病、治欲病、治已病、亚健康调理、术后康复、产后修复、调慢病等。
成熟的产业中上游足以支撑艾灸连锁的持续增长
全国艾灸产业相关企业数量超过1000家，涵盖从种植、加工到生产、销售的全产业链。上游主要是原材料及服务，包括种植及加工、艾灸培训等。中游是艾灸产品制造及服务提供，下游应用主要是医疗、养生保健和美容。而艾的自然分布广泛，除极干旱与高寒地区外，几乎遍及全中国，而湖北蕲春、河南南阳两大产区就占据全国产量70%以上，合计种植面积超50万亩，是种植加工的主要核心，并形成了完整的产业链。
现干艾叶年产量约18万吨，且年均增速约8%，支撑艾条产能扩张，预计2024年后干艾叶市场规模将突破10亿元。艾草产业将朝着品质化、品牌化、多元化和国际化方向发展，技术创新和市场需求将继续推动行业增长和升级。从市场消费来看，尽管北方在艾草供应链上游占据优势，但南方的消费市场活力更为明显，根据统计，线上购买艾草产品省份前三名依次为广东、山东、江苏。
南方艾灸消费市场虽然发展势头良好，但缺乏直接的上游供货渠道，这会对市场进一步扩大形成制约。因此，探索如何将北方的产业优势与南方的消费实力相结合，促进南北方产业优势互补融合，对整个艾灸行业生态的重塑，是上游和连锁头部的一大挑战和机会。连锁经营强调统一的服务标准和产品质量，这最有助于提升整个艾灸行业的服务水平和行业公信力。
但行业快速且近乎野蛮的扩张策略，也在给市场带来一些难题。特别是过度商业化导致的部分门店过于追求短期利润，忽视服务质量，这无疑会破坏大众对艾灸的信任，对整个艾灸行业的公信力构成潜在威胁。而非专业艾灸机构的参与，虽拓宽了艾灸疗法的受众面，但在缺乏专业的技师指导与个性化服务以及采用自动化艾灸机器进行简单操作后，使艾灸沦为一种吸引顾客、承载转化的手段，而非真正意义上解决顾客健康需求的服务。因此，如何在扩张与品质之间取得平衡，成为全国艾灸市场亟需解决的课题。
在艾灸疗法日益普及的今天，重拾并维护消费者的信任，坚持专业化、高质量的服务路线，将是艾灸行业共同面临的挑战与机遇。而艾草在药用、灸用、食用和日用等应用领域中，灸用领域需求占比最大（72.32%），其次是药用领域（12.75%）。未来的趋势将围绕这两方面应用以及上面的12个城市为主聚焦展开：
1、智能化与科技融合：智能设备普及，智能艾灸仪、远程诊疗系统等设备将提升服务效率和精准度，降低人工成本。数字化服务持续加强，基于人工智能的个性化艾灸方案推荐系统，结合用户体质数据优化体验。
2、政策驱动与行业规范化：国家政策持续支持中医药发展，推动艾灸纳入医养结合、养老服务等领域，并加强产品质量标准及从业人员资质监管。行业集中度或逐步提升，区域性品牌通过全产业链整合（种植、加工、服务）增强竞争力。另外，2024年国家发布《艾灸服务质量标准》，要求从业人员持证上岗，推动连锁品牌培训体系完善。例如，蕲艾集团年培训灸疗师超1万人，持证率提升至90%。
3、消费升级与需求多元化：年轻化趋势，30岁以下群体对艾灸的接受度提高，推动产品向便捷化（如艾灸贴）、时尚化转型。场景拓展方面，家庭保健、职场养生等新场景需求增长，便携式艾灸产品市场潜力巨大。
4、线上线下融合：线上渠道扩张，电商平台和直播带货占比提升，2023年艾灸产品线上销售增速超30%。跨行进入艾灸行业的达人也追求质量性销售发展，拉高行业透明度和认知，例如“谈医说馆”主理人蒋小富先生。线下体验升级：艾灸馆通过沉浸式服务（如文化体验、健康讲座）增强用户黏性。
5、国际化与跨界合作：艾灸文化加速出海，海外市场（如东南亚、欧美）认可度提升，推动艾灸产品出口增长。跨界合作案例增多，例如与医疗美容、健身行业联动，开发“艾灸+美容”“艾灸+运动康复”等新模式。
中国艾叶产业在过去五年中实现了产量和市场规模的双重增长，未来在政策支持和技术创新的推动下，有望继续保持强劲的发展势头。再随着更成熟化的智能艾灸仪的普及，服务效率还会继续提升，将使门店服务效率提升30%以上。再结合大数据和AI的个性化方案成为连锁品牌差异化竞争的核心，用户复购率将可能提高至40%以上。
而连锁品牌通过社区化布局降低运营成本，150平米的社区店单店投资回收期将缩短至9-15个月。而且头部品牌化运营将带动客单价提升，高端连锁店单次均价将保持200-500元，较普通个体门店高50%。
中医细分赛道的连锁化增长路劲是商业聚焦
现阶段150平米的社区中医诊所和艾灸馆做对比，从建设投资额、回本周期、利润空间、团队组建、产品设计、服务安全、运营管理、连锁复制等方面，艾灸馆明显占据速度的优势。因为相对而言，整个产业足够聚焦。少即是多，慢就是快。如容通这样的连锁艾灸馆，四大服务品相中就有三类都是艾灸特色，几十种自研发受专利保护的产品，也是围绕服务定位和品相赋能展开，整个战略和战术体系很容易形成闭环，能够持续提高运营效率。
以年为单位，保持每年新增20-30家门店落地运营的速度，而且全直营店数量超100家，且0闭店。具备样复制能力的中医连锁，在约9万家中医诊所及门诊部中，凤毛麟角。同样的时间内，过往中医连锁基本只能完成20家内的区域直营连锁。其中有一个定律：因为什么都想要，所以什么都在做，但什么都做不好，既不能成为第一，更不能成为唯一。这是中医基层医疗过往普遍存在的问题。理由也很充分，整体理论、全科诊疗、医生全能、需求多样、营收更容易保障等都是依据，这些都没问题，这种也是基层中医发展的方向之一。但以促进连锁化、产业化让行业成熟化和价值化而言，以上类型不能成为主流，这是短期思维，是弱者行为。这样的认知土壤，并不能实现中医基层医疗产生多样化的独角兽头部品牌，并不能在百年大变局时间不等人之下实现中医药的复兴和进化。
在商业上，千万人尝试探索出，中医就是一座宝藏，可细分选择的科室、病种、项目、产品等非常丰富，但聚焦发展才是符合当下10年天时地利的确定性较高的路径方向，应该是主流发展方向之一，而目前人和仍然是较大的阻碍，是必须要自我革命和改变认知的挑战。
可喜的是，随着文化复兴的全面持久推进和市场商业融合以及人工智能时代的冲击下，特别是在经济增长速度由快进入慢的社会阶段中，中医行业大量的有识智慧之士在觉醒，在更新自己的认知，更加接近本质和规律，在守正创新中做出显著成绩，在儿科、妇科、皮肤科、康复、脊柱、预防等方面已经显示出较大的连锁化潜力。
2025是中医行业迎来重构建立新局面新秩序的爆发元年，必将涌现出多元化且具备成为独角兽和头部品牌的新物种，在3月26-28日的成都5000人诊博会上，如果认真了解和分析，就能看见。
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