中央空调行业的竞争已进入白热化阶段，存量市场的博弈叠加消费升级的需求，让经销商与品牌方的关系从简单的代理合作转向深度绑定与价值共创。如何在同质化竞争中突围？如何通过创新模式实现销量与品牌口碑的双向提升？许昌岚德环境科技有限公司总经理王晶的实践，为这一课题提供了具有借鉴意义的答案。
深耕海信品牌7年，王晶带领团队从长葛县一家80平方米的小店起步，逐步扩张至1100平方米的城市会客厅，团队规模从两人发展到三四十人，年销售额实现跨越式增长。尤其值得注意的是，“中央空调+璀璨全套家电”的前置渠道模式，不仅让单客消费额提升2倍，更撬动了设计师渠道与高端客户资源。在红海市场中，验证了与品牌深度共融、构建差异化服务生态，进而实现可持续增长的可行路径。
深耕一个品牌
“我是一个很专一的人，从一开始做海信，我就从来没有做过第二个品牌。海信有什么产品我就卖什么产品。我的标签就是海信做电器的，不管是客户还是朋友，对我的信任度肯定是很大的。”谈及与海信的合作，王晶的笃定溢于言表。
自2017年创业以来，王晶始终将海信作为唯一合作品牌。这种“专一”并非盲目，而是源于品牌与经销商的双向赋能。“海信从思路引导、产品知识培训到团队建设、活动政策落地，给了我们全方位的支持。”她提到，海信璀璨全套家电的推出，进一步强化了品牌的高端定位，而经销商只需聚焦“如何将产品价值传递给客户”。
这种专注带来的不仅是信任积累，更是效率提升。王晶表示：“资源获取和信息整合是最大的成本。但深耕一个品牌后，团队对产品、政策、服务流程的熟悉度极高，能快速响应市场变化。”例如，2024年10月20日新店开业后，凭借沉浸式体验展厅的设计，单月销量即实现爆发式增长，客户对海信智能化、细节品质的认可度远超预期。正是这种对品牌的专注与信任，为王晶团队后续的销售模式创新奠定了基础。
联单销售模式让业绩跨越式增长
当单一的中央空调销售逐渐面临同质化竞争时，王晶敏锐地捕捉到客户对“全屋智能化”的需求升级，由此开启了“中央空调+璀璨全套家电”的前置渠道模式。这一转变不仅打破了传统单品销售的局限，更将海信的品牌价值从单一功能延伸至生活场景的完整覆盖。
“有了璀璨之后，我们的销量提高了2倍。客户买完中央空调，后期家电加起来最起码也得有两万多块钱。”王晶用销售数据印证了联单销售模式的成效。
中央空调作为家装前置产品，天然具备与全屋家电联动的优势。王晶团队在销售过程中，会通过场景化体验引导客户感知全屋智能化的便捷。“比如推荐璀璨真空冰箱时，我们会强调其与中央空调的节能协同；介绍激光电视时，则突出家居美学的一体化设计。”这种销售策略不仅提升了客单价，更让客户感受到海信品牌的完整价值链条。
联单模式的成功，离不开对客户需求的精准洞察。“现在的年轻人追求体验感和价值感，而非单纯低价。当他们亲眼看到产品的细节和效果，决策周期会大幅缩短。”王晶提到，新店开业后，曾有客户一次性购买中央空调、烟机灶具、洗烘套系等全套产品，单笔订单金额超过5万元。这种“一站式解决方案”的吸引力，正在重构传统家电零售的竞争逻辑。
渠道开拓=感情维护+利益呈现
联单模式的快速成功，让王晶意识到渠道生态的重要性。高端家电的销售离不开设计师、家装公司等关键角色的推动，而如何将这些渠道从“被动合作”变为“主动共赢”，成为新的挑战。她将目光投向设计师群体。
“和设计师合作，首先是感情的维护，还有一个利益的呈现，一个结果的呈现。”王晶对渠道建设的理解直指本质。
设计师渠道是高端家装市场的关键入口，但过去由于利润空间有限，合作难度较大。璀璨套系的加入彻底改变了这一局面。“原来设计师带客户看中央空调，转化率有限。但现在有了璀璨的高端产品，他们的推荐动力更强了。”王晶透露，璀璨全套家电的高毛利空间，让装饰公司和设计师的收益显著提升，甚至一些原本难以合作的渠道也主动寻求联动。
这种共赢不仅体现在经济层面，更在于长期信任的建立。“我们定期与设计师交流产品趋势，甚至邀请他们参与展厅设计。当他们真正理解璀璨全套家电的技术优势，自然会成为品牌的‘代言人’。”王晶强调，渠道合作必须摒弃短期博弈思维，只有让各方看到持续增长的可能，生态才能健康运转。
海信璀璨全套家电的成功，不仅在于产品力的突破，更得益于如王晶这般经销商的深度运营。他们的经验证明，高端化并非一味提价，而是通过场景化体验和差异化服务，让客户为“价值”买单。
写在最后
王晶的实践为中央空调行业提供了一个鲜明的样本：在行业增速放缓的背景下，经销商与品牌的关系应从“交易型”转向“共生型”。通过专注品牌价值、构建产品生态、深耕渠道网络，即使面对市场波动，也能实现逆势增长。
对于未来，王晶的目标明确：“继续携手海信，把中央空调与璀璨全套家电的前置渠道模式打磨到极致。”在这一过程中，“深耕”与“共赢”仍将是关键词。用王晶的理念来诠释，就是认准一个品牌，守住一个行业，剩下的只需交给时间。
