很多品牌在推出新品的时候都喜欢用较高的市场定价来提升品牌定位，结果新品上市就遇到市场无情抛弃，此时的品牌运营方就开始病急乱投医，唯一能够提升销量的手段就是降级促销，以价换量。

殊不知，一款新品上市，虽然遭遇了市场销量遇冷，但是，毕竟还有一部分客户在上市初期过购买了新品，而品牌在后期为了提升销量选择大幅度降价，直接造成老客户的打击，让这部分客户对品牌失去信心，乃至放弃继续使用这个品牌的行为，同时，如果一个品牌频繁存在该动作，则在市场上会形成一种共识，那就是，该品牌的新品上市后消费者都会选择观望，为什么呢？

因为消费者按照之前的惯例判定，新品上市一段时间后必定会进行大范围的降价促销，因为消费者不愿做韭菜。汽车市场有个顺口溜叫：八折虎七折豹，六折老沃要不要，五折凯迪偷着笑；其形容的就是捷豹、路虎、沃尔沃、凯迪拉克等品牌频繁降价对品牌的影响，以至于二手车市场该品牌的不保值！

放眼看国内市场众多频繁降价的品牌，没有一个品牌最终能得到好的结果，比如：上汽通用，韩系现代起亚，法系标致雪铁龙.......！

降价促销本身没有任何问题，但是只想靠打折、折上折做营销推广的品牌，离“死”不远了。抖音、快手等各大电商平台上就聚集了这样一群品牌，但是我们可以发现，一些中小品牌在持续性降价期间，渐渐销声匿迹。

原因则是， 长期性的降价不但不会让你在市场中站稳脚跟，而是会让你加速流失市场！不信，你就往下接着看吧！

为什么品牌喜欢降价，动用价格手段呢？因为降价是促销的高效手段。

从客户的价格敏感度、产品敏感度、服务敏感度来看，价格最容易撬动消费者短期反应，所以各行各业都在搞促销、打折、满减，从客户的心理账户入手，刺激消费。所以可以很明显发现，只要品牌开始降价、打折、促销，立马就动销，见效非常快，结果明显。

如果你在5月21日看过薇娅全场五块二毛一的促销活动，你就会明白降价有多么吸引消费者，这么说吧，黑马君试图抢过六件产品，件件落空，秒没！这对于想要清库存、新品发布的品牌来说，降价是一个非常便捷的促销手段。

一般来说，大部分的商家都会选择在节日里进行降价促销活动，一来师出有名顺理成章，二来节日里消费者会有消费激情，降价显然成了一种顺理成章的行为。传统节日不够用怎么办，那就衍生多一些节日，在营销圈中我们称之为“造节”，像618、双11、女神节等，无非都是给商品减价、激发消费者消费一个促销活动而已。

但是别小看这些促销节日和活动，无数品牌在降价促销时大量爆单，秒没和清空库存时常发生，所以无数品牌深陷在降价——爆单,爆单——降价等死循环当中。

诚然，降价能够使得品牌在上新、营销推广上有强大的引导作用，但是降价方式如若出错，则会对品牌造成毁灭性的打击。

1. 价格手段容易产生依赖心

经常使用降价手段进行促销，很容易产生依赖，品牌方根本戒不掉降价所带来的销量，试想一下，一个品牌成本价为50元，市场售卖129元，现在降价为85元，虽然每个产品利润少了，但是销量比之前翻了几十倍，甚至上百倍，黑马君觉得没有人不心动吧？但是降价虽然高效，不过很容易形成依赖心。在下一轮营销中只有加大降价力度，否则你的营销就会无效。

2. 靠一味的降价吸引来的用户不忠诚

因为低价吸引来的消费者，会因为更低的价格而远离你。降价和品质吸引来的消费者的忠诚度完全不同，这样说吧，你会因为华为手机的优异的品质成为其忠诚客户，此后如若产品体验感良好，基本以后只要你换电子产品，就会优先考虑华为旗下的产品，但是降价所带来的客户非常不稳定，以快手主播带货为例， 吸引到的消费者都是对价格十分敏感的人，他们反复追逐的永远是价格，只要有比你价格低的其他替代品出现，这些用户就会快速远离你。

3. 长期看来会减少公司的销售额

不可否认，短期内，降价促销能增加公司的销售额，但从长期效益来看，降价只会减少公司的销售额，因为 它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。只要你的品牌屡次在快手、抖音等带货平台开启了降价之路，你就会发现，原本在不降价期间还有购物意愿的消费者，会丢失购买欲望，因为他们会等待你的产品降价，他们明白你一定会降价，这种死循环下来，长期来看，公司的销售额会持续下降。

产品的定价会直接影响销售方式，产品的价格更与客户所感知的产品价值相关，而非客观成本。如果产品价格比感知价值高或是低的话，都有可能失去部分的潜在消费者，而降价如果方式不对，会加速失去市场和消费者。

聊完了降价对品牌的伤害，这个时候肯定会有读者问黑马君了，如果我们品牌压库存必须要靠降价做营销该怎么办呢？那黑马君就和大家聊一聊降价促销的正确姿势，最大程度降低对品牌的负面影响！

1. 降价促销有效的前提，在消费者心中建立价值感

产品的降价一定要把握时机，有节奏的进行降价，这种节奏在于： 你的降价不能让消费者觉得，你是很着急的把产品丢给他们。其实你做个简单的市场调研可以发现，为什么一些消费者面对着大街小巷的促销活动无动于衷，究其原因，还是因为这些降价促销活动，消费者已经无感，甚至不少消费者已经产生了一种“降价=廉价感”的误解。

所以降价促销要想有效，前提是已经在消费者心智中建立了价值感，给消费者营造一种 “捡到大便宜，错过会后悔一辈子的想法”，这个时候你的降价促销就成功了，品牌形象也不会丧失。这种降价手段常用于奢侈品等高定行业当中，偶尔的促销活动，甚至是“有意为之的长期”促销活动，也不会损坏品牌形象。

2. 降价的同时，给消费者“额外”的馈赠

其实促销，本质是给用户更多的利益。降价，是给了消费者金钱方面的利益，商家其实还可以在降价的基础上，给用户其他很多方面的利益。很多品牌商看到这儿肯定会问黑马君了：已经降价损害整体利益了，还要给消费者额外的利益，客户是满意了，商家怎么办？黑马君所说的额外馈赠，其实是“附加值”，例如身份象征，很简单，在促销时，要告诉消费者一个信息：由于你们是顶级会员，所以可以享受折扣优惠，这种身份认可试问哪位消费者不喜欢呢？

科特勒说，营销不是卖产品，是卖价格。降价是门技术，如果把价格做烂了，对手也许只是难受一阵子，而自己却可能离死不远了，所以品牌在降价时，一定要慎重慎重再慎重！

频繁降价给老客户带来严重的心灵伤害，老客户会对这个品牌失望，后期增换购不会再考虑这个品牌。

有钱的买了个奥迪A8L，降价20万，心里凉飕飕；

没钱的凑合买了个沃尔沃S60，降价10万，心里拔凉拔凉的。

这种“透心凉”来自物质方面，也有精神方面。

汽车品牌频繁调价或降价促销，最终的结果就是让老车主对该品牌不再信任。

这都是实实在在的例子，目前百万元级别的奥迪A8L终端降价都是20万，30万左右的沃尔沃S60去年年底还真是拼到了18万裸车价格。

买豪车的国人无非是三种类型：一是功成名就的富豪、社会名流，二是奋发有为的商界精英、企业主，三是享受生活、追逐潮流的富二代等。豪华汽车频繁调价或降价促销，会给老车主带来怎样的伤害？

1.手里的车不保值了。如果汽车品牌频繁调价或者降价，之前购买的车主，他们的车辆的残值也会因为市场终端售价而缩水，官降让车主很受伤。比如去年30万左右的凯迪拉克XTS，去年15万就可以买到新车了。

2.售后服务没有保障了。频繁降价可以短时间减少经销商库存压力，增加客户，增加收入，加速资金回笼，减少资金短缺的困难，汽车4S店可以完成当月或者当年目标，获得补助。但是频繁降价不利于汽车品牌的形象，对长远不利，会减少产品利润，经销店没有钱可挣了，那还干这个品牌吗？不干这个品牌要么倒闭要么选择其他品牌，4S店都没有了，那么老客户的售后服务还有保障吗？4S店大批倒闭，未来可能会让主机厂也倒闭，起亚现代和东风标致雪铁龙就是现实中的例子。

1.面子丢了。在中国市场，购买汽车的客户多少都有点注重排场和面子，说到底，一个叫做"面子"的东西，在汽车消费群体里是有很大分量的。

中国汽车消费文化虽有所进步，但还浮于表面，缺少内涵。一方面，结合部分国人的炫富心理，买汽车不仅是代步工具还包含了生活质量的体现，可以显示自己与众不同汽车便很容易成为一些人自我膨胀和享乐主义的符号。另一方面，在人们的印象和认知中，炫耀就是为了追求面子，而为了面子就可以任意显摆。追求面子可能是追求一种看起来高大上的感觉，提高自己的社会阶层形象，是想通过购买的财富外现，证明自己比某些人更强，或者证明自己是够得着某个级别，以此跻身某个团体，这才是他们购买汽车的一个主要动因。

买个热门的汽车车品牌会给自己加了很多分，脸上觉得倍有面儿。

买车选择品牌有些时候只是买来给别人看的。这是目前大多数国人的消费理念，觉得车代表的是自己的身份，代表自己的财富，自己买个好车也就是比较贵的车会更有面子，在朋友面前会更长脸。

如果自己买的汽车车型频繁降价或者降价促销，就会让好多老车主脸上挂不住彩，会感觉开这车也让自己的面子没了。比如前期的沃尔沃S90和凯迪拉克CT6，这车开起来比满大街的A6L有品位多了，几年前开沃尔沃和凯迪拉克那是多么有面子，但是随着现在市场竞争的加剧，这两款车已经终端降价到30万以内了。老车主怎么好意思说我当年花40多万买的，难道非要对方说出来“我现在买的技术比你当时的先进，价格还便宜”？如果是开着这车去接待客户和朋友，如果对方冷不丁的抛出一句“这车最近市场终端降价挺厉害哈，可以换台新的了”，你是不是想找个地洞钻进去呢，还是给对方使劲辩驳“我当时可是花了40多万买的”？

2.品味没了。品位是个看不见摸不着的“稀缺品”，无形胜有形。有品味需求的富人，是“骨子里”的富人，为人低调，不事张扬，拒绝显摆，处处讲求格调，事事体现品位，买车更得买与众不同的，富人很典型的心态就是觉得自己辛苦奋斗多年，现在是时候尽情享受了。这一群体热衷于学习并了解代表世界级优质生活形态的变化，“最新”、“最好”或“新奇”的物品或体验一直是他们所热衷追求的。

对汽车消费者来说，价值和品味隐约有种等号的关系，对他们来说，品价值1000万的车肯定比品30万的车更有滋味儿。但如果他买的1000万的车忽然降了20%，到800万，我估计他品这车的时候心里都是苦的。

3.地位受影响了。国人讲究圈子和人脉，一个老板的事业要想做大，必须和那些有实力的人打交道，试想，当你约了吃饭喝茶的朋友都是开着豪车，A开宝马5系，B开奔驰E级，C开奥迪A6L，你开着一辆沃尔沃S90，本来都是40-50万的车，忽然有一天，沃尔沃来个价格大跳水，降到了30万以内，那种落差是非常明显而且直接的，即使别人嘴上不说，心里也会有意无意地排斥你。在这个圈子里人人都用“真豪车”，自己用就成“伪豪车”，会遭排斥和不被接纳。在中国的富人堆里，圈子文化常常需要豪车作为通行证。

现在中国汽车行业已经由“增量时代”变为“保客时代”，增换购已经成为销售的主力军。2019年置换规模已经达到了950万台，占整体新车销量的40%以上，频繁降价的品牌，未来老客户增换购肯定会和它说byebye。

其实品牌频繁降价还是有很多坏处的。

1. 降低品牌形象

商品需要一个明确定价和合理的价格区间，如果经常降价甚至乱价，会给顾客留下产品品质不佳的印象，影响品牌形象。

2. 打击消费者的购买决心

如果在一件商品的销售周期内多次变动价格，消费者就失去了购买信心，不再相信商品的价格，不确定什么时候购买可得到最佳优惠，导致他们的购买欲望大幅下降。这将会给销售造成致命的打击。

3. 损害销售利润

产品价格是由成本、销售费用和利润确定的，如过度降价以争取市场份额，销售利润将会大幅降低，最终影响公司的盈利。

4. 抑制企业积极性

如果经常性低价或深度打折销售来推销商品，企业将会失去创造高级品牌形象、提高品牌认知度的动力，破坏企业价值观和文化。

5. 破坏竞争和市场结构

经常降价乃至乱价会导致激烈的价格战，使销售规模小、资金不足、未形成品牌优势的企业难以生存，从而破坏了市场竞争结构。

6. 负面评价和舆论危机

如果经常降价或乱价，不仅容易引起消费者对产品的疑问，更容易引发其他有关方面的购买不满和社会讨论。一旦受到不正面的评价，就有可能引起恶性循环，造成舆论危机。

综上所述，商品低价乱价对销售有很多坏处。虽然价格对消费者购买决策有重大影响，但企业不能将价格作为一种竞争策略，应该更多考虑优化产品，提高服务品质和满足消费者需求。才能保证持续的积极销售前景。

一般来说，顾客对商品的降价，通常会产生两种截然不同的反应：

1、感到商品价廉，经不住价廉优惠的诱惑而产生强烈的购买动机；

2、因价格下降而产生对商品质量的怀疑，从而抵制其购买欲望；

因此，在市场营销活动中，商品降价应着重考虑消费者的购买心理。

降价要“师出有名”

巧立名目找出一个合适的降价理由来，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。

现实中商家降价的名目、理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、商家庆典活动降价。例如，新店开张、开业一周年、开业100天、销售突破若干万元或若干万件等，都可以成为降价的理由。

降价要取信于民

信誉好的商场降价，顾客信得过；信誉不好的商场降价，顾客信不过。所以在现实中不同的商家同样搞降价促销，效果会大不相同。

香港一些信誉好的精品商店、高档商店每年都要定期商品打折，往往人山人海。顾客在商场开门前就已挤满在大门之外，有的顾客甚至全家出动前去采购。正如一位顾客所说：“关键是商场的信誉好，不比有些小店，说降价20%，没准还往上调了10%呢。”

降价次数宜少不宜多

商品降价的次数要尽量少，最好能争取一步到位。如果同一件商品频繁降价，那么消费者就会产生观望心理，认为商品现在的价位不是最低，以后还有更低的，反而会影响到商品目前的销量。

降价幅度应能引起顾客的注意

确定商品的降价幅度时，应以商品的需求弹性为依据。需求弹性大的商品只要有较小的降价幅度就可以使商品销量大增；需求弹性小的商品则需要较大的调价幅度才会扩大销售量。通常，商品降价幅度以10%～30%为宜。

直接降价与间接降价策略应灵活运用

直接降价顾客容易感觉到，但也容易刺激竞争对手的相继降价竞销。间接降价指维持原价格不动，只是采取加送赠品或者小样装等办法来销售商品。

间接降价有一定的隐蔽性，可以暂时避免因刺激竞争对手而导致的全方位的降价竞销；虽然价钱没变，但给消费者加送赠品带来直接的好处，也是可以达到应有的促销目的。

调价时，应考虑的最重要的因素还是消费者的反应

因为调整商品的价格是为了促使消费者购买商品，只有根据消费者的反应调价才能收到好的效果。实施降价控制时，必须能对降价做出估计并修改最近各期的进货计划，以反映每次实行降价的理由。

实施降价控制使管理人员能对各项政策的执行情况进行检查，如检查商品的储备方式，检查最近的新商品验收情况等。总之，只要灵活运用降价方法，就一定可以利用价格策略让销售火爆起来。

降价促销，越降越贱

有些门店老板一遇到生意下滑，经营开始惨淡的时候，就想着降价促销，心急如焚的不惜任何代价以求为门店拉回一批客人。

这里说到的降价促销，一般指大幅度的折扣，比如说4折、5折、6折等。降价促销作为一种常规的营销手段，虽然在短时间内可以体现到完美的效果，但是这却也是一招狠毒的“葵花宝典”。

为什么这么说呢？

– 经常降价促销，刺激销量的效果越来越差

比如某服装品牌首次降价促销，大量消费者购买，但经常使用这一招时，每次的效果却越来越差。而且长期的降价也会对门店的利润造成直接的负面影响。

– 口碑受损，降低品牌价值

经常性的降价促销，让消费者形成“你们的商品就值这个价钱”的印象，而当促销结束，价格上升回到正常水平时，消费者便不再愿意购买了。

门店单纯降价虽然在短期内会带动销量的上升，但不利于强化消费者的消费倾向和品牌感知。在今天，降价就是降档次，而消费者的消费需求早已从原来的性价比上升到追求品质的层次。