文｜胡依婷

编辑｜袁斯来

这或许是硬件创业者最艰难和无奈的时代。一个新产品，刚走出市场验证的第一步，就会迅速陷入价格战中。

从几千美元到599美元，无边界割草机器人只用了2年。此时，这类产品的全球销量不过百万台，只有传统割草机器人的几十分之一。对比来看，扫地机器人从诞生、普及到中国公司以性价比征服全球，用了三十多年。

一切都在快进。

短短3年时间，割草机器人这一百亿市场已经历了融资密集、大厂入局与离场等诸多阶段，实力丰厚的玩家陆续出货占领市场。全球2.5亿个私人庭院草坪，吸引数十家中国割草机器人厂商涌入。

市场看上去还很热闹。2024年伊始，九号、科沃斯、松灵、追觅等旗下的割草机器人海外销量明显增加，订单量均已达到数万台。其中，九号旗下Navimow割草机器人前三季度营收累计近6亿元，预计全年销量可达10万台。

而紧跟步伐的部分创业公司们当前也完成众筹，在CES 2025上展出。长曜创新的AIRSEEKERS TRON与Tron Max，在Kickstarter平台单月预售金额超220万美金，首款产品预计定价2000美金以上。松灵旗下子品牌Mammotion的YUKA系列割草机器人，2024年众筹金额超过220万美金。

当前，头部厂商已走入欧美数十个国家，创业公司们开始小批量交付并验证市场。关于技术方案的讨论尚未停止，数亿元融资后仍有资方下注。

但投资人已经变得谨慎和现实。“创业公司的产品还没有形成规模产量，投资人会因为看不到营收不敢轻易投资。”长曜创新创始人胡岳告诉硬氪。

这个行业显然已经处于比拼资金实力的阶段，某种程度上，割草机器人的起落背后是硬件行业一个残酷的变化：在生存为第一要义的时代，技术理想主义者的冒险，将成为一种鲜有人买单的奢侈。

这样的局势中，创业公司将发现，自己试错空间极度逼仄。“要想实现完整出货并形成一定规模，至少需要1亿人民币的资金，这是比较理想的情况。”胡岳告诉硬氪。

为解读不同厂商的技术方案选择、高壁垒高投入的行业特性等议题，硬氪与在公开讨论中颇为活跃的长曜创新创始人胡岳聊了聊。

以下是与胡岳的对话，内容经编辑：

硬氪：相较于前些年多笔融资涌入，今年好像比较安静，不同类型割草机器人厂商们今年的情况大致是怎样的？

胡岳：前两年已经顺利投放到市场上并成功实现量产的品牌，其母公司本身也有其他现金流业务为创新业务输血，所以前期资金方面不存在太大的问题。

相比之下，一些创业公司就比较艰难。因为它们还没有形成规模产量，投资人会因为看不到营收不敢轻易投资。

硬氪：孵化的割草机器人品牌和长曜这类自主创业的垂类品牌在产品规划、资源投入等方面会存在哪些不同，创业公司的优劣势体现在哪些方面？

胡岳：创业公司面临的挑战确实相对较多。首先，资金方面相对较紧张，尤其是在招聘优秀人才时，由于背书能力和品牌影响力的局限，吸引力有所不足。同时，团队的构建也需要一个逐步完善的过程，缺乏一些成熟的组织体系。另外，备货资金的压力也是一个不可忽视的挑战。

不过，创业公司也有独特的优势。团队的灵活性和快速响应能力是其一大亮点。与大公司相比，创业公司能够更迅速地调整方向和决策。在很多大公司，产品的定义往往需要经过长时间的讨论和多方协调，而这其中的决策效率较低。而在创业公司，很多关键决策能够由少数几位核心成员迅速做出，这种灵活性在产品开发和市场响应上是一个显著的优势。

此外，大型企业更多关注的是如何确保现有业务的稳定和持续增长，对创新业务的投入会更谨慎和保守。而创业公司则更加注重每一个产品的创新和发展，更能聚焦于市场需求和产品场景的结合。对于创业公司来说，我们能够在这一领域中找到更多细分市场的机会，并通过灵活的决策推动业务发展。

总的来说，大公司和创业公司各有其优劣势，虽然创业公司面临的挑战更多，发展过程中也更为艰难。

硬氪：割草机器人被认为是一个烧钱、高投入的行业，您能量化一下创业公司不同阶段所需的投入吗？

胡岳：不同公司的效率和体系各不相同，我来举个例子说明一下大致的平均情况。以一家创业公司为例，从早期创业阶段开始，到做出能进行第二轮测试的机器（也就是EVT机），大概需要花费3000-4000万人民币的成本，这还算比较低的。

在初期阶段，我们的团队规模需要达到60到70人，而研发人员的成本较高，同时还需要考虑物料采购等其他开支，因此前期的投入大约在3000万元左右。接下来，开模阶段可能会产生500到600万元的费用。进入小批量生产时，备货的成本主要取决于不同产品的成本结构。对于一些高成本的产品，备货成本相对较高，而对于成本较低的产品，备货成本则会相对较低。

从产品启动到能够实现量产规模，如果不算备货资金，大概就需要6000万左右。而你又需要额外4000万左右的资金用于周转。所以，要想实现完整出货并形成一定规模，至少需要1亿人民币的资金，这是比较理想的情况。

硬氪：现阶段你们在招人上有遇到困难吗？

胡岳：招聘的挑战主要来源于行业的特殊性和人才的稀缺性。首先，这个行业相对较新，即使是以前从事扫地机器人行业的专业人士，经验和技能也并不能完全平移。这样一来，市场上具备相关经验的人才池就较为有限；而新进入的人才尚不具备足够的经验，仍需耐心培养。

此外，虽然市场上存在一定的求职需求，但由于整体行业环境的影响，很多优秀人才仍然留在现有的公司。而且，创业公司相较于大公司，风险更高，因此并不是每个人都愿意选择加入创业公司。

硬氪：在硬件出海领域，长坡厚雪这个形容经常出现，也有不少创业公司倒在了量产的前夜或者大厂团队解散。您觉得原因是什么？

胡岳：只要公司发展不行，最大的原因肯定是钱不够。即使公司面临困难，只要资金充足，企业可以通过更多的时间和人力投入，反复调整，能够取得一些成果。而对于创业公司而言，资金的不足确实是一个巨大的挑战，这也是很多公司在量产前就面临的困境。

从大公司的角度来看，当一个项目被解散，往往是因为老板认为投入的资金过多，继续投资的风险较大，因此做出了调整。归根结底，资金的充足与否，确实是影响公司持续发展的一个关键因素。

硬氪：为什么现阶段已经有厂商开始卷价格？

胡岳：我个人认为，价格并不是唯一的决定因素。每个用户群体是不同的，真正优质的用户是那些能够接受产品溢价，并且认同品牌价值的用户。这类用户，能够带来更长久的品牌价值，也能形成更好的生态系统。

相比国内市场价格战的激烈程度，海外市场要“躺平”得多，用户会更愿意为打动他们的好产品支付溢价。每个企业的经营策略不同，无法一概而论地说某家公司只会拼价格，价格也可以是某些情况下的竞争优势之一。

硬氪：投了多轮后，面对九号、科沃斯这类已经出货万台的速度，投资人们的心态有变化吗，着急吗？对公司的销售进度有催促吗？

胡岳：我们不会急于求成，因为这个市场本身很大，着急反而可能带来一些不必要的问题。实际上，大家都不希望仓促行事，因为这可能影响到产品的质量和长远发展。我们专注于将产品打磨得更完善，投资人也理解并支持这一点，因此大家都保持冷静、耐心的态度。对于我们来说，确保产品足够成熟、做好长远规划，才是最重要的，真正值得去做的事。

硬氪：您觉得九号和松灵在割草机器人这块为什么增长这么快？

胡岳：市场对这类产品的需求一直存在，关键在于之前缺乏足够优质的产品。只要有好的产品面市，肯定会吸引大量消费者。目前长曜为欧美市场定制的首款产品Tron已经顺利完成众筹，从近1400名海外用户成功募集近2000万人民币的订单，如果我们能够有足够的资金，我相信我们一定能拿出非常能打的本地化产品，把庭院服务这个垂直场景打穿打透，把极致的客户服务做到用户心坎上。

目前来看，即使已经获得一定市场认可的产品，仍存在可优化的空间。例如，在AI能力方面，现有的技术支持还不够强大；另外，目前使用的RTK定位技术在一些特定环境下，比如树下，可能会出现定位丢失的情况。而且，产品的越野能力也有所限制，因为底盘较小，动力相对较弱，容易在某些复杂环境中卡住。

硬氪：相较于传统的埋线产品，无边界割草机器人的体验感会有大的提升吗？

胡岳：在性能方面，无边界产品确实表现得更为出色，毫无疑问，它们比传统的埋线产品要强大得多。就像扫地机器人一样，相比早期的碰撞式扫地机器人，用户体验上已经有了显著提升，这一点大家都很认同。

不过，现阶段的智能化产品在一些特定场景下，仍然面临适应性的挑战，一些用户的需求尚未完全得到满足，有些消费者可能会觉得，如果新产品相较于旧产品，虽然产品本身在技术上已有进步，但对他们的实际使用帮助不大，那么他们可能会选择等待，直到更具吸引力的产品出现。

可以肯定的是，任何埋线产品能做到的，无边界产品同样可以做到，甚至能够做得更好。我们相信，随着技术的不断进步，无边界产品会在更多场景中展现出独特的优势。

硬氪：目前在环境感知方面采用混合方案和RTK的厂商较多，包括已经出货上万台的厂商，为什么他们倾向选择RTK？

胡岳：从一个角度来看，RTK方案因为其成熟度较高，并且有多个供应商可供选择，厂商可以减少在算法研发上的投入，更多地专注于集成工作，这也是为什么许多厂商选择使用RTK方案的原因。

目前，RTK已经被普遍认为适用于大部分场景，比如40%的使用场景中，RTK能够提供足够的精度。如果能够占据40%的市场份额，销量就已经非常可观了。这有点像扫地机器人，随着技术进步，不会仅仅依靠增加一个杆子来解决问题，RTK方案提供了一个技术缓冲带，未来则可能会有更先进的技术路线来覆盖RTK的能力。而目前的部分用户是能够接受这种方案的，且足以支持厂商盈利。

以市面上比较主流的产品为例，它们的产品采用了视觉和RTK结合的方案。不过，很多时候，视觉功能并非用于定位，而是主要用于避障，通过视觉识别来避开障碍物，定位则基于RTK。

当然，RTK方案也有其局限性，在某些特殊情况中，可能会出现定位偏差。而视觉方案在实际环境中也会受到诸多因素的影响，比如阳光照射、阴影可能导致误识别，或者摄像头被遮挡、变脏，甚至雨天等因素，都会影响视觉功能的表现。

硬氪：长曜创新为什么不考虑RTK？

胡岳：首先，RTK设备的体积相对较大，包括杆子、基站、支架等，这可能占用一定的运输空间，从而增加运输成本。其次，RTK设备的使用需要一定的学习成本，对于一些普通用户，尤其是年龄较大的用户，在组装设备、寻找信号良好的安装位置等方面都会遇到一些困难。有的用户可能甚至需要将设备安装到屋顶，以确保信号的畅通，这无疑增加了设备部署的难度和成本。如果遇到恶劣天气，比如大风，设备可能会受到影响，导致定位中断，而用户可能并不知情。

此外，RTK技术的成本相对较高，无论是机器人端还是基站端，都需要额外的配置，一台机器光模块等的成本基本要1000人民币，这对于初创公司来说是一个需要特别考虑的成本因素。相比之下，视觉方案的成本要低得多，且我们从现在开始积累更多的数据，有望通过数据飞轮效应实现持续优化。因此，视觉方案是我们认为非常具有前景的发展方向。

最后，RTK技术在某些场景中可能并不适用，比如在存在较多树木的场景里，RTK的定位精度可能会受到影响。因此，我们选择主要采用视觉解决方案来覆盖大部分用户场景，针对部分庭院面积较大的用户，结合RTK的能力来辅助定位，但会积极拓展更先进的技术路线来覆盖RTK的能力，从而更进一步释放用户的双手。

硬氪：对厂商而言，现在的视觉方案能使割草机克服复杂地形、不同坡度和光线差异带来的影响吗？

胡岳：实际上，我们目前能够有效完成约80%的任务。我们配备了多个环视摄像头，实现360°全视角覆盖。这个灵感来自我在西工大研究飞机时的实验。飞机通常配有两个或四个发动机，即便其中一个或两个发生故障，飞机仍能顺利返航，我们的割草机器人也借鉴采用了类似的设计思路。由于阳光只能照射到某一方向的摄像头，但其他摄像头仍然能够确保良好的成像效果。

同样，在雨天情况下，尽管某些摄像头可能会被雨水打湿，但我们拥有多个摄像头，能够获取更全面的信息。我们的摄像头分布在不同的方向，即使某个方向受到阳光照射，其他方向的摄像头依然能够稳定工作。同时，即使有少量污点或脏点存在，也不会影响整体的使用效果。